Владимир Виджай - Как стать бизнесменом

1) прекрасно знает соотношение спроса и предложения;

2) легко определяет основные движущие силы рынка – кто именно влияет на спрос и предложение;

3) представляет перспективу развития рынка, может прогнозировать положение на рынке.

Бизнесмен, продающий или покупающий товар на мировом рынке (начиная с зубной щетки и кончая крупными промышленными предприятиями), без глубокого знания положения дел на рынке обречен на неудачу. Опять-таки, как и при слабом знании предмета, он или купит дорого или продаст дешево. Как можно овладеть знанием рынка? А как можно овладеть высшей математикой, физикой, как можно овладеть столярным делом? Как? Секрет очень прост! Постоянное и глубокое изучение предмета, рынка, кропотливая работа над деталями, работа и работа. Все это сделает вас профессионалом в своем деле!

Изучение рынка – процесс практически постоянный (и здесь тоже нет никакого исключения, ведь если, скажем, теннисист-профессионал не тренируется и не играет в турнирах один месяц, он уже полностью теряет свой класс; то же случится и с пианистом, токарем, переводчиком).

Изучение рынка надо начинать с изучения производства товара, рынок которого вас интересует. Главный производитель, как правило, и является главным поставщиком товара на мировом рынке. Изучив производство, вы переходите к потреблению, определяете существующее положение, пытаетесь увидеть перспективу. Никогда нельзя забывать, что этот процесс должен быть постоянным. Изучить рынок раз и навсегда – нельзя. При существующем уровне мирового хозяйства, когда все направления переплетены и взаимозависимы, большое значение приобретает хорошо организованная информация о состоянии той или иной отрасли, рынке и пр. Каким бы товаром вы ни занимались, постарайтесь в первую очередь найти регулярно выходящие журналы, газеты и другие издания, в которых постоянно освещаются различные проблемы по интересующему вас вопросу. Публикация информации с глубоким анализом движущих сил рынка – это тоже предмет большого бизнеса, который существует только потому, что существует товарный рынок. Регулярное чтение такой прессы является обязательным для бизнесмена, который хочет разбираться во всех тонкостях рынка. Тем не менее одного чтения мало, нужен глубокий анализ прочитанного. Анализом в каждой компании, как правило, занимаются специальные подразделения; у нас в стране они называются конъюнктурными отделами, в других странах – отделами по изучению рынка ( market research department ). Большую пользу эти отделы могут принести, регулярно выпуская (для сотрудников своей компании) информационные бюллетени с анализом всех движущих сил на рынке.

Любой бизнесмен, не сделавший для себя правилом постоянно следить за рынком, глубоко знать его, регулярно читать разнообразные источники по рынку, вряд ли может рассчитывать на серьезный успех. Знание рынка для бизнесмена равносильно знанию нот для музыканта. Музыкант даже с гениальным слухом, но не знающий нот, вряд ли сможет оставить след в искусстве. Бизнес – это тоже искусство. В нем есть своя нотная грамота. Я думаю, эта грамота ничуть не проще, чем музыкальная!

Хорошее знание предмета торговли, своего дела, рынка товаров не существует только как «искусство ради искусства». Весь ваш опыт, ваши знания нужны для того, чтобы с большим успехом, с большей эффективностью вы смогли продать или купить.

Сам процесс купли-продажи происходит во время переговоров продавца с покупателем. Именно в процессе переговоров нужны ваши знания рынка, опыт и т. д.

Ведение переговоров – это большое искусство. Можно блестяще владеть предметом переговоров, хорошо знать рынок, но очень важно все эти знания убедительно излагать в дискуссии, использовать их для убеждения противоположной стороны в своей правоте. Умение вести переговоры – это умение вести дискуссию, вовремя устанавливая слабые и сильные стороны партнера, учитывая аргументы как противоположной стороны, так и свои. Переговоры – это, наверное, самый демократический процесс: никто не обязан придерживаться вашей точки зрения, наоборот, противоположная сторона постоянно стремится разбить вашу точку зрения. Конечно, как правило, переговоры заканчиваются каким-то компромиссом, но путь к нему лежит через вашу возможность в определенной степени по каким-то направлениям склонить на свою сторону сидящего напротив вас партнера.

Что нужно для успешного ведения переговоров?Десять условий я считаю основными:

1. Знание предмета переговоров.Предметом переговоров могут быть разнообразные вопросы вашей коммерческой деятельности: цена, условия транспортировки, условия платежа, сроки поставки и пр. Если вы сами ведете переговоры, то должны подготовиться к ним со всей тщательностью, как шахматист. Вы должны проанализировать все возможные аргументы вашего партнера. Для ведущего переговоры нет мелочей. Каждая пропущенная, неучтенная деталь стоит больших денег.

2. Знание рынка.Рынок – это лабиринт. В нем свободно чувствуют себя не многие. Рынок – это океан, и чем больше ваш корабль (ваши знания), тем увереннее вы себя чувствуете.

3. Самостоятельное изложение своих аргументов, своей философии рынка и пр. без помощи переводчика.Могут сказать, что всех языков не выучишь. Это верно. Но английский язык уже давно стал универсальным языком международного бизнеса, поэтому хорошее владение им является непременным условием успеха переговоров. Я бы, конечно, не стал преувеличивать роль знания языка в переговорах, переводчик, естественно, сделает свое дело. Но современный бизнесмен, уважающий себя и других, должен владеть английским языком. Бизнесмену вести переговоры через переводчика – это все равно, что объясняться в любви через посредника, если не хуже!

4. Четкое мышление и изложение своих мыслей – важное оружие при ведении переговоров. Человек, умеющий ясно, без лишних слов, излагать свои мысли, аргументы, может рассчитывать на успех, конечно, при условии, что все, что он излагает, имеет смысл. Чего греха таить, очень многие не умеют убедительно излагать свои мысли, идеи, аргументы даже на родном языке.

5. Умение слушать партнера.Во время переговоров очень важно понять аргументацию противоположной стороны. Для этого помимо владения предметом переговоров, языком и пр. нужно владеть и искусством слушать собеседника, улавливать тонкости, иногда намеки и т. д. Поэтому не следует отвлекаться. Как правило, переговоры ведет кто-то один, а его коллегии должны внимательно слушать. Пропустив какой-либо из аргументов, вы можете потерять нить переговоров. Тот, кто умеет слушать и понимать партнера, может заставить слушать и понимать себя.