Илья Чернобай - Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

Справедливости ради следует заметить, что «переговоры» в форме вооруженных конфликтов тоже происходят согласно законам природы, когда другие методы убеждения не принесли результатов. Самому известному персонажу этой категории, Аль Капоне, присваивают фразу «С Божьим словом и револьвером можно добиться гораздо большего, чем одним лишь Божьим словом», которая очень хорошо резюмирует эту идею. Что ж, к сожалению, это самый распространенный метод, если понимать, что в качестве револьвера, как инструмента для устрашения, могут идти в ход компрометирующие материалы, заложники, средства массовой информации, – то есть все, что можно использовать в качестве угрозы неблагоприятных последствий и устрашения.

В условиях промежуточного (среднего) уровня – действуют наиболее популярные «цивилизованные» тактики и стратегии, суть которых сводится к манипулированию, проще говоря, обману, с целью достижения сиюминутной выгоды для себя или ограниченного круга лиц. Анализу с целью быстрого распознавания и преодоления этих методов мы посвятим особое место.

На наивысшем уровне, ориентированном на высшую справедливость, происходят настоящие чудеса и секретом этих чудес является использование упомянутых законов природы в их самом возвышенном толковании. Коммуницирование на этом уровне – высшее мастерство и цель всей этой книги.

Ни у кого не вызывает сомнений необходимость соблюдения законов природы для обеспечения физического здоровья, так почему переговоры должны стать исключением в деле достижения здоровья социального, правда?

Словом «коммуникации» в гуманитарном его значении в современном мире принято обозначать всё – от вербальных взаимоотношений, до общения посредством социальных сетей, кино и компьютерных игр. В самом деле, режиссеры и сценаристы кино, повествуя об очередной истории, занимаются ни чем иным, как доведением до нас, зрителей, заранее сформулированного посыла. По аналогии с этим, в компьютерных играх, музыке и изобразительном искусстве всех видов источник идеи (замысла) передает своей аудитории то или иное сообщение в расчете на какую-то реакцию, коммуницируя посредством передачи образа действия, цвета, звука и т. д. Чем проницательнее посыл и отклик на него, тем эффективнее коммуникация.

Наша реакция (в первую очередь, эмоциональная) на любой коммуникационный посыл неминуема, также как и неминуемо влияние этой реакции на наш мыслительный процесс, а следовательно, на процесс принятия решений по тому или иному вопросу, что в конечном итоге уже определяет существо и качество жизни. Поразмыслите на досуге, как часто осознанно или нет, мы совершали тот или иной поступок, потому что так или примерно так действовал полюбившийся герой (героиня).

И все же какие бы масштабные коммуникационные задачи не ставили перед собой режиссеры, художники и композиторы, наиболее важной частью коммуникаций представляется именно коммуникация в системе «человек – человек» непосредственно, когда один, используя речевые навыки, рассказывает свою историю другому, и наоборот, – будь то супруги, отцы и дети, начальники и подчиненные, клиенты, коллеги, партнеры, друзья и недруги. Ведь действительно, качество жизни определяется качеством взаимоотношений с окружающими нас людьми непосредственно и вряд ли их можно развивать и улучшать не коммуницируя непосредственно.

Одной из важных составляющих нашего общения являются конфликты, которые в самом правильном варианте следует не создавать, а уже возникшими не управлять, а разрешать. В самом деле, гармонично развивающаяся коммуникация в идеальных условиях никогда не перейдет в конфликт, а имеющийся спор – это всегда шанс для «прыжка выше головы» всех вовлеченных в него участников, – будь то геополитическое столкновение или разборка по поводу распоряжения лопаткой в песочнице, – если две стороны вовлечены в ссору, значит обе нуждаются в обновлении взглядов, преодолении стереотипов или просто укреплении важных отношений на новом уровне.

Представьте, как цепь наших жизненных событий описал бы программист. Наверняка, это был бы набор операторов «да»/«нет» после оператора «опция», закольцованных в бесконечную последовательность, а рядом с оператором «важная опция» было бы указано «переговоры», результат которых определял бы наше движение снова к «да» или «нет». Стоит ли заострять внимание на значении того, какие решения мы принимаем? Сторонники жизненного стиля в роде «плавания по течению» могут возразить, – ведь решение принимают за них, но это тоже их выбор.

В качестве еще одного, в некотором смысле, мотивирующего в деле переговоров аспекта, следует отметить непосредственную связь между степенью развитости навыков эффективной коммуникации с лидерством. Чаще всего, эффективный переговорщик – это лидер, даже если этот лидер не обладает выдающимися способностями в публичных выступлениях или умении вести дебаты. Переговорный стиль конкретного лидера определятся типом лидерства (управления), который в свою очередь, определяется бесчисленным количеством факторов от культурной среды обитания до генетической предрасположенности.

Ну, а поскольку долгосрочное лидерство немыслимо без постоянного личного развития, совершенствуясь в переговорах, мы одновременно совершенствуемся во всём, – начиная с внешнего вида, заканчивая тембром голоса, и наоборот, – развиваясь всесторонне, мы неизбежно развиваемся в искусстве переговоров.

Как говорит мой друг и замечательный наставник по фитнесу Новиков Роман, при знакомстве с хорошенькой девушкой лучше всегда начинать издалека и говорить, «а давайте займемся сексом?», а не ломиться напролом с обычным «можно с вами познакомиться?». И мне кажется очень важным начать с главного (и тут уже все серьезно), а именно, с тех фундаментальных проблем, а значит, источников развития, которые связаны с переговорами и всем, что они опосредуют, а именно – понимания и доверия.

Уровень взаимопонимания условно можно поставить в зависимость от уровня истинной (в противовес номинальной) заинтересованностив уяснении позиции стороны переговоров (хотеть понять другого человека – это уже половина успеха), образования(одного лишь желания во взаимном понимании для людей, например, различных национальностей, не говорящих на языке друг друга будет достаточно для переговоров, пожалуй, только в примере с уже упомянутым другом или при покупке жетона в метро (здесь жестов и действий может быть вполне достаточно), а также культурного развитиявсех индивидов, вовлеченных в процесс установления договоренности (наличие желания познакомиться с хорошенькой девушкой и владение пятью языками не помогут договориться о свидании, если все же не начать беседу с уместного и обоснованного комплимента).

Читать дальше