Сергей Гузенков - Продающие истории. Скрипт тренинга

Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.

Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:

Кто Я – история становления профессионала

Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».

Кому Я помог – история счастливого клиента

Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

Кого Я представляю – история становления компании

Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».

Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат

Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:

Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:

Майкл Босворт : «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».

1. Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.

2. Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй

3. Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе

Продолжительность тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов)

Целевая аудитория: Бизнес-тренеры, тренеры личностного роста, консультанты, владельцы малого бизнеса, копирайтеры.

Структура и хронометраж

Информационно-мотивирующий разогрев

Цель : создать комфортное, безопасное психологическое пространство и настроить участников на работу.

Тема: «ПРОДАЮЩИЕ ИСТОРИИ. КАК ПРОДВИГАТЬ СВОЮ ЭКСПЕРТНОСТЬ, УСЛУГИ И ТОВАРЫ, РАССКАЗЫВАЯ ИСТОРИИ»

Цели тренинга:

Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.

Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй.

Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе.

Вопросы к группе :

Кто слышал или читал о сторителлинге?

Кто посещал тренинги или мастер-классы по сторителлингу?

Кто слышал о понятии сториселлинг?

Чем сториселлинг отличается от сторителлинга?

РЕГЛАМЕНТ:

Начинаем: 10.00

Заканчиваем: 18.00

Кофе-паузы: 11.45 – 12.00, 16.00 – 16.15

Обед: 13.30—14.30

Существуют базовые групповые нормы, которых стоит придерживаться в любом тренинге. Среди них:

Норма психологического равенства. Обращение по имени и на «ты».

Норма активности.Каждый имеет право активное участие. Если в какой-то момент захочется посмотреть на процесс со стороны, можно взять на себя роль наблюдателя. Но наблюдатель тоже ведет себя активно. И может давать обратную связь участникам.

Норма конфиденциальности.Информация обо всем, что происходит на тренинге, остается в стенах тренинговой комнаты. Выходя за ее пределы, можно говорить только о своих собственных чувствах, мыслях, переживаниях и действиях, не обсуждая других участников.

Норма невмешательства звонков.На время тренинга мобильные телефоны должны быть в беззвучном режиме.

Шеринг (от англ. share – разделять, владеть сообща). Каждый имеет право и получит возможность высказаться или промолчать.

Пунктуальность.Обязанность возвращаться вовремя с перерывов.

Целесообразно также в начале тренинга привлечь участников к выработке правил. Разработав правила, участники будут иметь не только внешнюю, но и внутреннюю мотивацию к их соблюдению.

Вариант : Каждый участник на бумажке записывает правило и предлагает его группе. Правила принимаются общим голосованием.

Цель : создать комфортную психологическую обстановку, познакомиться с участниками.

Цель :поднять уровень энергии в группе, найти точки соприкосновения по социально-демографическим характеристикам.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.