Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Многие люди думают, что такой полный идиотизм творится только в эмоциональных покупках. Но это категорически не так. Самое интересное, что зачастую к этой категории относятся именно люксовые товары.

Например, те люди, которые выходят в «свет», покупают себе одежду на один раз. Купив себе платье за 70-100 тысяч евро, «светская львица» не оденет его на какое-то мероприятие второй раз. Почему? Потому что платье сделало свое дело и его уже все видели.

Если в вашей голове никак не укладывается мысль о том, что платье за 70-100 тысяч евро покупается на один раз, то вы просто забываете о второй шкале – вашем доходе. Тот наряд, который покупается на один раз, скорее всего, находится в эмоциональной ценовой категории, где эмоций преобладает 60 % и выше.

Одна из главных ошибок продавца – это оценивать покупки клиентов по своим меркам, по своим доходам, по своим возможностям. Никогда этого не делайте!

Так что же значит нужные покупки? Это значит, что вы нуждаетесь в том, чего у вас нет. Например, у вас дома закончился хлеб и вы пошли в магазин, чтобы его купить. Или у вас затупился кухонный нож и вы направились в мастерскую, чтобы его наточить, или просто купили себе точилку и точите нож дома самостоятельно. Самое интересное, что когда вам что-то действительно нужно, у вас почти всегда находятся деньги для покупки.

Как можно определить, что покупка вам не очень нужна или не нужна вовсе?

Вот несколько вариантов покупок, без которых можно было бы обойтись.

Мужское и женское «понравилось» отличается друг от друга определенными группами товаров или услуг, но присутствует и в том, и в другом случае. Так, я однажды купил себе красную бабочку под цвет основного галстука. Нужна была она мне? В принципе – нет. Но мне она понравилась, и я ее купил.

Как-то раз я попал на дегустацию сосисок в магазине, и мне предложили их попробовать. После того, как я снял пробу, мне сказали: «Купите одну пачку и на кассе получите билет беспроигрышной лотереи. Главный приз – набор кухонной посуды.» Несмотря на то, что сосиски я не ем, но все-таки купил. Что буду с ними делать, пока не знаю, возможно, отвезу в деревню бабушке или накормлю кота. Наверняка в вашей жизни такое тоже случалось хотя бы единожды.

В магазинах очень часто можно увидеть товары, перевязанные между собой скотчем. Например, к жидкости для омывания автомобильных стекол прилагается скребок. Или гель для душа продается вместе с вехоткой.

Сразу после Нового года я заехал в «Ашан» за продуктами и увидел следующую картину. Каждый второй покупатель вез в своей тележке не менее десяти упаковок куриных тушек, куриных бедрышек или куриных крыльев. У некоторых покупателей куриные наборы занимали почти всю тележку.

Я с интересом подошел к мясному отделу и посмотрел на цену. Вся куриная продукция стоила 60 рублей за килограмм. Больше одной курицы в неделю я не съедаю, но чувство стадности шептало мне на ухо: «Бери побольше, бери не менее десяти». Получается, что столько товара мне не нужно, но я его купил.

Вы увидели у кого-либо какую-то вещицу и захотели иметь точно такую же. В принципе, она не нужна, но вам почему-то очень хочется ее приобрести. И вы делаете покупку. Особенно это прослеживается у детей. Если уже полкласса имеют что-либо, значит, вторая половина класса тоже это приобретет в самое ближайшее время.

У меня был отличный телефон, который безупречно работал в течение года. Но вдруг я увидел рекламу нового телефона, якобы еще лучше. С точки зрения звонков новый телефон мне не был нужен был, но я его все же купил.

Когда в рекламе говорят, что новая версия лучше предыдущей, большинство людей меняют старую версию на новую. Хотя в принципе она была им не нужна.

Предположим, что вам позвонили по телефону и сказали, что сорвалась сделка на 10 миллионов, а 9 из них вы уже потратили каким-то образом. Что происходит дальше? Вы покупаете спиртное и уходите в запой. Другой пример, вы наконец-то заключили сделку в 10 миллионов и по этому поводу гуляете в ресторане.

То есть за счет покупок вы либо гасите стресс, либо вознаграждаете себя за что-то.

Когда я жил в Екатеринбурге, то в день проведения вебинара у нас во всем доме отключили Интернет. Сроки устранения неполадок были неизвестны, поэтому я пошел в магазин и купил модем. За 15 минут до вебинара Интернет заработал, а я так и не воспользовался своим новым приобретением.

Довольно часто, собираясь в дальнюю дорогу, люди покупают что-нибудь на всякий случай, но не используют это даже один раз. В итоге через какое-то время эта вещь приходит в негодность.

Данный вариант мне не понятен вообще, но он существует, и ничего с ним поделать нельзя. Женская логика – это когда нравится все. Сначала понравились туфли за 3 500 рублей, потом к ним срочно понадобилась сумочка за 16 000 рублей. Без сумочки туфли носить нельзя, потому что они ни к чему не подходят. Потом уже под сумочку покупают шарфик, под шарфик – платье, под платье – плащ и т. д.

На основании вышеизложенного вы должны усвоить следующее:

• эмоции рулят независимо от денег и видов продаж;

• портрет ЦА – это объект вашего воздействия; это цель, в которую вы должны бить;

• для того чтобы бить в цель, нужны инструменты воздействия.

Какие бывают виды инструментов воздействия на человека? Это:

• скрипты, сценарии;

• психологическое воздействие;

• эмоциональные инструменты воздействия;

Все это является манипуляцией. Чем больше вы будете продавать, тем больше ваши продажи будут иметь смешанный тип.

Самый простой метод манипуляций – это скрипты. Вам не нужно ничего придумывать, потому что за вас это уже сделали другие люди. Ваша задача – просто подставить готовый модуль. Как только вы это сделаете, то сразу же начнете продавать, и продавать значительно лучше, чем без скриптов.

Второй метод – это психологическая манипуляция. Что такое психологическая манипуляция? Это метод влияния на человека в обход сознания.

Третий метод – эмоциональная манипуляция, или раскачка эмоций в ту или иную сторону.

С точки зрения роста финансов данные методы можно выстроить следующим образом: количество денег увеличивается от скриптов к эмоциональным манипуляциям.

Все скрипты делятся на две категории.

Самый первый наиболее известный всем скрипт – это AIDA. Это основа основ всех продаж, куда ложится все остальное. Если вы знаете, что такое AIDA, если вы знаете несколько психологических и эмоциональных манипуляций, то этого будет более чем достаточно, потому что вы уже продаете лучше, чем 99,9 % продавцов во всем мире.