Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;

• нарисовать клиенту счастливое будущее;

• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;

• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;

• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;

• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».

Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.

Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.

И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.

Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.

Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.

– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».

Продающей историей может быть кейс.

– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.

В презентацию входят полезный контент, какие-то технические характеристики и все конечные выгоды, направленные на целевую аудиторию. Презентация обязательно должна состоять из нескольких продающих историй.

Вилка цен – это сравнение цены вашего предложения с ценой того, что есть на рынке. Ваша задача – показать клиенту выгоду от сотрудничества с вами.

Чтобы заключить сделку, надо задать правильный вопрос. На правильный вопрос нельзя ответить «нет».

– Вы деньги будете переводить с карты Visa или с карты MasterCard?

– Вам для себя или на подарок?

– Вы какой ручкой будете заполнять договор? Синей или черной?

– Вы рассчитаетесь наличными или картой Сбербанка?

– Вы хотите заключить договор со мной или нужно пригласить директора, который он тут же вам его подпишет?

– Вам в какое время удобнее перезвонить? До обеда или после?

Правильным вопросом вы заставляете человека принять решение.

Данный скрипт очень круто работает в зоне безразличной цены.

Правильный вопрос всегда дает человеку выбор без выбора.

Повторная сделка, или рехеш, – это дополнительная продажа после состоявшейся сделки.

Если человек начал платить, то он готов платить и дальше, и его легко развести на повторную сделку, которая может быть либо дороже предыдущей, либо дешевле ее.

Лично я начинаю всегда с самой дорогой продажи, а потом перехожу на более дешевые.

– А я могу предложить вам еще вот это. Дорого? Тогда специально для вас у меня есть вот такое спецпредложение. Осталась последняя единица.

– Смотрите, у нас есть еще дополнение к тому, что вы купили.

– Вы, наверное, забыли купить подарок маме? Я могу предложить вам вот это, но оно будет немного дороже.

При продаже мобильного телефона повторной сделкой к нему могут быть чехол, карта памяти, пленка на экран.

Данный скрипт используют во всех активных прямых продажах. Он эффективно работает в зоне безразличной цены, но лично я его использовал, когда продавал вагонами масло.

Продажи шли отлично.

Благодаря этому скрипту можно:

• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;

• сделать через боли презентацию;

• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;

• показать, куда надо идти и где платить.

– У нас есть вот это и вот это.

И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.

Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.

Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.

Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.

Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».

Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.

– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.

Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.

В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.

Толкаете клиента в сторону кассы.

Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.

– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.

Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам совсем не обязательно хорошо разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно взять их на вооружение и сразу приступить к работе.

Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.