Алексей Милованов - Азбука продающих выступлений

Дело в том, что, приезжая на вашу территорию, человек готов платить больше, понимая, что работает с компанией.

Минусы

У данного канала продаж есть очень много минусов, особенно если вы начинаете с нуля и у вас еще ничего нет.

1. Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы.

2. Высокие расходы

Пока вы создаете сайт, настраиваете, тестируете рекламные каналы, вы тратите большой бюджет и достаточно много времени.

3. Высокий процент потенциальных клиентов уходит с сайта

Как я уже говорил, очень низкий процент людей оставляют заявки на сайтах, потому что предполагают, что в дальнейшем их «замучают» продажами.

4. Длинный цикл сделки

Канал №3: Публичные выступления

Когда вы выступаете с презентацией, люди уже априори интересуются вашими услугами, потому что они пришли вас послушать.

Плюсы

1. Очень высокая стоимость услуг

Вспомните, наверняка каждый из вас когда-либо был на выступлениях спикеров. Как правило, когда мы идем на чью-то лекцию или выступление, мы уже ставим этого человека немного выше себя, потому что мы приняли решение учиться у него, мы ждем, что он объяснит нам то, в чем мы пока не разбираемся. Учитель всегда выше ученика. Человек будет охотнее платить более высокую цену за вашу услугу. Он уже сам «объяснил» себе, что вы – эксперт.

2. Низкие расходы

В Москве и в других крупных городах есть море площадок, где можно выступать бесплатно. Например, популярные ныне антикафе. Конечно, возможно, там будет не очень много вашей целевой аудитории.

Обрадую вас хорошей новостью: есть и государственные площадки по поддержке предпринимательства в Москве, например, это:

• Агентство Стратегических Инициатив,

• Площадка ГБУ для поддержки малого бизнеса.

Там всегда не хватает сильных спикеров. И если вы придете и предложите им свою тему, они охотно будут с вами сотрудничать как с экспертом. И вы сможете бесплатно рассказывать о себе и своем продукте или услуге.

3. Очень низкий и короткий цикл сделки

Почему это происходит? Когда вы общаетесь с человеком один на один, он постоянно думает: покупать сейчас или не покупать. При этом у него много возможностей поторговаться с вами. Когда же вы выступаете на публике и рассказываете, что у вас есть какая-то услуга и что у вас есть только 2 места на эту услугу (а представим, что на вашем выступлении 30—40 человек), то эти люди начнут конкурировать за «шанс» работать с вами.

Можно использовать и другие различные дополнительные приемы, которые будут стимулировать людей сделать первую покупку. У слушателей нет возможности долго принимать решение, они могут это сделать только в рамках вашего выступления. Это, наверное, один из главных плюсов публичных каналов. Скажу честно, что данный канал родился не так давно, и лишь небольшая часть людей осознанно использует его для продажи своих услуг. Но сейчас тенденция немного меняется. Недавно вышла в свет книга Игоря Манна, в которой рассказывается про новые виды маркетинга, и главный из этих видов маркетинга – это как раз презентация.

Я рекомендую вам начать использовать инструмент публичных выступлений как можно быстрее!

Она из частых ошибок, которую допускают начинающие спикеры, – это перерывы. Прошу вас, забудьте это слово в рамах своих продающих выступлений! Почему-то почти все начинающие спикеры забывают правило « Лучшее враг – хорошего ».Вместо того чтобы провести двухчасовое выступление и отпустить людей и при этом продать им свои услуги , они думают, что для высоких продаж главное – произвести хорошее впечатление на публику. И для этого они устраивают кофе-брейки, угощая людей чаем, кофе в пластиковых стаканчиках и канапешками. «Вот тогда все поймут, какой я классный, и будут расположены ко мне», – так считают наивные начинающие спикеры. И они ошибаются. Перерывы провоцируют и расслабляют вашу аудиторию.

Непоправимые последствия перерывов

Первый минус: люди уходят

Уходят они по двум причинам:

Причина №1:Им просто не понравилось, было неинтересно. И это абсолютно нормально, вы не обязаны всем нравиться. Но проблема в другом: увидев пустеющие ряды, вы будете сильно расстраиваться. Более того, не зная истинную причину ухода этих людей, наверняка будете искать ее в себе.

Причина №2:Люди могут уходить, потому что они куда-то спешат (у них электричка, встреча, им нужно выспаться, они планировали уйти пораньше).

Условно, вы начали выступление в 19:00 и позиционировали его как двухчасовое. Начинается перерыв. «А включены ли 20 минут перерыва в эти два часа? Во сколько теперь все закончится? В 21 или 21.20?», – судорожно высчитывают те, у кого лимитировано время. И чтобы не рисковать, они решают уйти, даже если им вполне импонирует ваше выступление.

А другие, которые просто собирались уйти за 10 минут до конца, теперь понимают, что лучше уйти сейчас, чтобы не тревожить вас, чтобы не помешать и не прервать ваше выступление, когда оно уже начнется. Таким образом, они, наоборот, пытаются проявить к вам уважение.

В этом огромнейший минус перерывов!

Второй минус: на сытый желудок думается сложнее

Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!

Когда все-таки можно сделать перерыв?

Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать, – если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».

Как это делается?

Вы говорите примерно следующее: «Ребят, сейчас у нас будет перерыв, первая часть закончена. У меня к вам просьба: тех людей, которые понимают, что для них эта тема неактуальна; которые понимают, что им не нужно развитие; которые и так все знают, я прошу уйти. Одним словом, я сейчас реально прошу уйти всех халявщиков и псевдоэкспертов и прошу остаться лишь только тех талантливых людей, которые горят своим развитием, которые хотят двигаться вперед. Именно им я дам просто сумасшедший контент, который позволит им достигнуть потрясающих высот». С помощью этой простой техники вы показываете, что сбежавшие – негодяи, а оставшиеся – хорошие, и они получат массу плюсов. Таким образом вы «убиваете двух зайцев»: убираете ненужных людей, но при этом оставляете классных и повышаете их самооценку, делаете им комплимент, располагая к доверию.