Алексей Милованов - Азбука продающих выступлений

© Алексей Милованов, 2017

ISBN 978-5-4485-5164-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Я рад вас приветствовать, уважаемый читатель!

Современные реалии таковы, что без успешной самопрезентации, причем именно публичной, сегодня достигнуть успеха гораздо труднее. Умение быть хорошим оратором, увлекающим своей идеей других, всегда приносит прибыль, выгодно выделяет вас среди конкурентов и дает преимущество перед оппонентами. Успешное выступление может помочь в разы увеличить прибыльность компании. Спикер, презентующий свой проект или продукт со сцены или импровизированной сцены, всегда артист. Он может применять различные метафоры, шутить, проводить с публикой игры, задавать риторические вопросы, использовать другие приемы, что будет неуместно, например, в личном диалоге при встрече тет-а-тет.

Все самые известные люди: политики, бизнесмены, представители шоу-бизнеса – владеют навыком публичных выступлений в совершенстве. Я думаю, что для вас это не секрет. Далеко за примером ходить не надо: все мы помним презентации Стива Джобса, который выходил на сцену, рассказывал о новинках, и после этого миллионы людей выстраивались в очереди и покупали телефоны Apple. Одно качественное выступление приносило ему огромные продажи! С помощью профессиональных публичных выступлений можно продавать не только идею, не только мысль, не только позиционировать себя как личность, но продвигать услуги и продукты своей компании.

С другой стороны, выступать пытаются все и хотят взять исключительно харизмой, но, не зная принципов, которые существуют в технологии продаж со сцены, спикеры допускают множество ошибок, что только отталкивает от них потенциального покупателя. А нюансов здесь может быть очень много: начиная от умения управлять группой и искусства отвечать на сложные вопросы и заканчивая механизмами вовлечения и способами нейтрализации «сложных» зрителей.

Уверен, книга «Азбука продающих выступлений» поможет вам избежать многих неприятностей и укажет моменты, на которые стоит обратить внимание. Она написана не из теории, а на основе практического опыта: моего, моих коллег и моих клиентов. Особенно полезна она будет представителям тренерского бизнеса. Чтобы ваш потенциальный клиент выбрал именно вас, мало быть носителем уникальных технологий. При продающем выступлении важна не только передача информации, но еще и умелая «продажа» себя. И именно от того, как вы выступите на презентации, на семинаре, и зависит решение клиентов: будут ли они работать с вами.

Буду рад, если вам пригодятся мои советы!

В первой главе мы разберем, какие ключевые каналы продаж существуют на текущий момент. Я не случайно рассказываю про каналы продаж в первую очередь, потому что именно они показывают, насколько сейчас актуальны такие инструменты продаж, как публичные выступления, конференции, семинары, мастер-классы, но об этом чуть позже. Итак, главные каналы продаж.

Канал №1: Личные продажи

Это любая встреча с клиентом один на один под любым предлогом. Например, вы пишете книгу, и вам интересен его совет; либо вы готовите курс, тренинг и предлагаете человеку рассказать про свою текущую ситуацию и упоминаете, что вы готовы проконсультировать его бесплатно. Далее вы честно говорите, что хотите помочь ему решить его проблему и что кроме бесплатного совета или анализа можете предложить ему платную услугу. Вы можете придумать и другие поводы для встреч. У этого канала есть минусы и есть плюсы, о них поговорим позже.

Плюсы

1. Расходы сводятся к нулю

Конечно, за счет того, что у вас нет ни сайта, ни расходов на рекламу, ваши траты почти сводятся к нулю. Вы просто встречаетесь где-нибудь в кафешке и общаетесь с человеком, попутно продавая свои услуги. Так часто работают психологи; коучи; ребята, которые занимаются консалтингом; люди из тех сфер, где нужно и можно общаться с клиентом тет-а-тет.

Минусы

1. Низкая стоимость услуг

Увы, когда вы под любым предлогом «навязываетесь» к человеку на встречу, вас никогда не будут высоко оценивать. Важно, даже если вы встречались с человеком один на один, суметь донести, что на самом деле вы – настоящий профессионал, эксперт, услуги которого могут стоить дорого.

2. Длинный цикл сделки

Когда вы общаетесь с клиентом один на один, у него всегда будут сомнения, возражения, и вам придется тратить время на их устранение. Почему так происходит? Из-за того, что человек видит, что вы готовы подъехать на его территорию или готовы встретиться в любой момент времени, у него может сложиться ошибочное мнение, что он имеет право делать выбор, пользоваться или не пользоваться вашей услугой, вечно. Именно поэтому данный канал продаж я считаю самым слабым.

Разберем другой канал продаж, который является, на мой взгляд, более сильным, это:

Канал №2: Продажи через сайт

Действительно, это очень хороший и классный инструмент продаж. Главный плюс, что вы не бегаете от клиента к клиенту, а клиенты идут к вам сами. О других преимуществах и недостатках этого канала – позже.

Плюсы

1. Теплые клиенты

Люди, которые оставляют заявку, – это уже теплые клиенты, они долго думали, стоит ли им оставлять заявку или нет. Но, к сожалению, лишь маленький процент людей оставляет заявки, потому что когда человек заходит на сайт и видит бесплатную консультацию, бесплатный аудит, он прекрасно понимает, что после того, как он заполнит форму, ему будет звонить представитель компании, будет «впаривать» и продавать, приглашать в офис компании. Об этом я еще скажу ниже.

2. Средняя стоимость услуг