Олег Тиньков - Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

«Спасибо за сервис. Вчера приехал ваш представитель. Все быстро и качественно. Жаль, помню только имя – Сергей. Похвалы заслуживает!».

«Несмотря на косяки, у меня очень положительное ощущение от этого банка. От него веет какой-то инновационностью. Примерно такое же чувство у меня в свое время вызывал «Скайп», «Скай Экспресс», эппловские девайсы. Они делают простой и удобный продукт, которым хочется пользоваться снова».

«К вам лично приезжает человек в удобное для вас место и время, так что нет никакого гемора с поездками и очередями. Мне, например, было удобно встретиться с ним в ближайшей кафешке».

«Отсутствие комиссии подкупает вдвойне, не люблю искать банкомат именно своего банка, но и таскать наличку с собой не нравится. Для бесплатного обслуживания достаточно разместить 30 000 рублей, сделать это можно без комиссии многими способами».

«То, что Тиньков сделал в плане вкладов, великолепно. Надеюсь, в скором времени пойдет дальше и у него появится зарплатный проект».

«Живу в Подмосковье, встречались в районе трех вокзалов. Все прошло за 5 минут. Супер. Сэкономил кучу времени, так как в Москве был по делам, а время – деньги. Деньги перевел через «Русский стандарт» (продукт «Банк в кармане»). Стоимость перевода по интернет-банку – 10 рублей. Рекомендую. Люди идут в правильном направлении. Теперь надо делать функциональный интернет-банк, да такой, чтобы в нем разобрался даже трехлетний ребенок».

Сразу появились и скептики. Миграционный консультант Сергей Килязов писал в Livejournal: «На сайте не указано, что сотрудник может приехать в выходной день. Да, указано, что «если до 16.00, то в течение 24 часов…». Думаю, стоит особо указать. Сотрудник отказался от приглашения (угощения) кофе-чаем в кафе в 15 метрах от метро, где была назначена встреча. Ну, разве так можно? Как же без адреса у метро можно серьезные дела решать. Пришлось устроиться в торговом центре наверху в фастфуде. Предложения: наполнить интернет-банк услугами и шаблонами переводов партнерам; организовать переводы «Яндекс. Денег» и Webmoney без процентов (из банка в платежные системы)».

Поставив на рельсы приток депозитов, мы сконцентрировались на росте кредитования. С 2010 года отклик на почтовые рассылки потихоньку падал. Каждый привлеченный клиент не может обходиться дороже суммы, которую мы приблизительно знаем. При отклике на письмо от 3 процентов с прибыльностью все нормально, но когда он падает до 1,5–2 процентов, экономика резко ухудшается.

Мы стали думать о поиске кредитных клиентов в интернете. Тогда этого не делал никто. Банки, проводившие эксперименты по онлайн-привлечению, «наелись» невозвратов и ушли обратно в офисы и магазины. Евгений Ивашкевич, видевший неудачный опыт «Ренессанс Кредита», категорически возражал: «Никакого интернета! Там трутся мошенники. Только через мой труп».

Но наш подход test and learn (тестируй и учись) говорит, что всегда лучше попробовать, оценить, насколько увеличится невозврат, какова окажется стоимость привлечения, все взвесить и потом принимать решение о масштабировании. Ведь в онлайн-депозиты тоже никто не верил, а они выстрелили, в отличие от почтовых, в которых никто не сомневался.

Мы сделали посадочные страницы с заявками на кредитную карту и через рекламу собирали посетителей. Проверялись они с особой тщательностью службой верификации. Для корректного теста нужно несколько месяцев. Тогда становится понятно, как обслуживает долг аудитория из нового канала, насколько там много мошенников, сразу снимающих весь лимит и пропадающих с концами.

Тесты оказались многообещающими с точки зрения рисков, но особенно радовала цена добычи новых клиентов. Если человек, привлеченный по почте, обходился в несколько тысяч рублей, то в интернете по некоторым каналам, таким как текстовые тизеры в Почта@Mail.ru, заявка одно время стоила меньше 50 рублей. По другим каналам доходила до нескольких сотен рублей, что все равно очень дешево. С такими затратами можно позволить и более высокие риски, чем в почтовом канале.

Артем Яманов привел в качестве партнера Александра Савченкова, своего одногруппника по физтеху. Саша одним из первых в России строил привлечение клиентов по модели CPA (cost per action, оплата за действие). И тут поперло. Я видел, как по CPA привлекаются тысячи заявок ежедневно. Я не верил своему счастью и через какое-то время спросил:

– Саша, слушай, а «Русский стандарт», Альфа-банк у тебя заявки покупают?

– Нет пока.

Мы оказались в голубом океане. Интернет кишил людьми, желающими взять кредит, а конкуренты сидели в своих офисах с кожаными диванами и не подозревали об этом. Очень скоро в интернете мы собирали в разы больше заявок, чем через почту, приносившую 50 тысяч анкет в месяц.

Евгений Ивашкевич, видевший неудачный опыт «Ренессанс Кредита», категорически возражал: «Никакого интернета! Там трутся мошенники. Только через мой труп».

Мы расширяли сеть представителей с идеей, что они будут не только доставлять документы по вкладам, но и кредитные карты. В июне 2011 года запустили доставку в Екатеринбурге, Новосибирске и Перми; в августе подключили еще восемь городов: Казань, Красноярск, Новокузнецк, Сочи, Тольятти, Томск, Ульяновск и Уфу.

Тогда же в помощь руководителю интернет-проектов Сергею Леонидову наняли молодого интернет-маркетолога Кирилла Боброва, перед которым поставили задачу онлайн-привлечения.

40 000 заявок принесла акция с Groupon в сентябре 2011 года. Мы поняли, что нашли золотую жилу.

Кирилл стал обходить весь рынок, договариваясь о партнерствах. И к сентябрю созрела крупная сделка. Тогда был купонный бум, и мы договорились с Groupon, что каждый пользователь, оформивший карточку, получит на свой счет в купонном агрегаторе 1500 рублей. Groupon просто разослал предложение по базе, и за несколько дней заявки на карты подали 40 тысяч человек. Для сбора такого числа через почтовые рассылки, потребовалось бы более миллиона бумажных писем и несколько недель! Мы поняли, что нашли золотую жилу.

Рост портфеля требовал денег. Отсюда пошли мощные акции по стимулированию вкладов. Лучше всего сработали подарки в виде iPad. С их помощью мы получили миллиард рублей сверх плана.

В начале 2012 года мы окончательно решили, что будем онлайн-банком. Я записал обращение к клиентам:

«Здравствуйте!

Меня зовут Олег Тиньков.

Я вырос в маленьком шахтерском городке Ленинске-Кузнецком, и в моем доме не было даже телефона.

Прошло всего 25 лет, и технологии изменили жизнь до неузнаваемости.

Мобильная связь и интернет сделали информацию доступной прямо на кончиках пальцев.

С помощью новых технологий мы зарабатываем деньги, развлекаемся, но, самое главное, освобождаем время на то, что действительно любим: семью, природу или творчество.