Дамер Кит - Двадцать кубов счастья

– Да, конечно, Оксана Владимировна, я все понимаю, и я уверен, что справлюсь. Я быстро обучаюсь, к тому же у меня сильное желание и большой интерес к этой деятельности. Я умею располагать к себе людей, вести переговоры. В жизни приходилось решать много вопросов…

– Ну, хорошо, Спартак, допустим, что ты принят. Допустим, что ты вот сейчас вошел к клиенту и тебе нужно провести переговоры. Я – директор компании. Слушаю, вас молодой человек, – продолжал мой учитель, удобнее располагаясь в кресле и входя в роль покупателя.

– Нуууу… ээээ… – начал я мычать и спотыкаться от неожиданности. – Яяя… для начала представился бы, кто я такой и какую компанию представляю… объяснил бы цель визита… потоооом… сделал бы презентацию…

Оксана Владимировна, молча улыбаясь смотрела на меня, спрашивая взглядом: «Ну? И что дальше? Я слушаю тебя».

– Короче, Оксана Владимировна, я сейчас затрудняюсь ответить, но одно могу сказать точно: прежде чем отправиться к клиенту, я бы проанализировал его ассортимент, то есть оценил бы, насколько он нам интересен, можем ли мы ему что-то продать и что именно, сформировал бы предложение, подготовился бы сначала… Потом мне нужно понимать, какие ресурсы есть у нашей компании, чем мы можем привлечь: ассортимент, цены, отсрочка платежей, скидки, может, какие-то дополнительные условия, которые могли бы заинтересовать клиента… Я понимаю суть продаж, хоть и не работал менеджером, и, конечно, понимаю, что мне многому нужно будет научиться… Дайте мне шанс… Давайте посмотрим, насколько я силен… Оксана Владимировна, я вас уверяю, что справлюсь и не подведу вас…

Что, прежде всего, позволяет начинающему стартаперу получить гранд? Спросите у прожжённого инвестора! Не красивая презентация с инфографикой, таблицами и диаграммами, не анализ с его прогнозами рентабельности проекта, – а глаза, горящие глаза, взрывная энергия, и, главное, вера в свое дело – вот что позволяет понять, во что следует инвестировать. Здесь важно чутье, и чутье Оксаны Владимировны ее не подвело. Она дала мне этот шанс и не пожалела. Следующие семь месяцев я был первым по объемам продаж среди своих коллег по цеху.

В первый день совещания отдела продаж мы разделили город на три части, и теперь у каждого менеджера была своя зона ответственности. Команда наша состояла из трех человек: молодая замужняя девушка Кира, славная и общительная брюнетка, которая уже работала в продажах; довольно специфичный, инфантильный и, я бы сказал, тормознутый, парень по имени Авдей; ну и я. Для меня всегда оставалось загадкой, почему Оксана Владимировна взяла этого тюленя. Я спросил его как-то, когда мы вместе раскладывали товар на полках:

– Авдей, а чем ты занимался до того, как попал в прямые продажи?

– Я работал в Интегрированных Платежных Системах! – с гордостью выдал он.

– А! Это ИПС-ка что ли?! – рассмеялся я.

Короче, в те времена, когда мобильные сети только начали развиваться, в городе доминировала сеть ИПС – это такие магазины, где можно было положить денег на мобильник и купить к нему аксессуары, – что-то вроде нынешних салонов связи, но с более скудным выбором. Так вот этот парень работал там обычным продавцом, но преподнес все так, будто он профи в пятом колене. Однако это его не спасло, и уже на второй месяц мы, наконец, попрощались с ним.

Мы часто собирались в кабинете у директора, устраивали совещания и совместно обсуждали потенциальных клиентов, среди которых были крупные сети, оптовые компании, торговые центры с многочисленными точками мелких предпринимателей; обдумывали всевозможные выходы на нашего потребителя. Мы не использовали сложные технологии продаж из разряда телемаркетинга с его хитроумными скриптами, не манипулировали за счет НЛП и не выносили мозг техниками в стиле МЛМ. Тогда у нас был стандартный набор традиционных семи ступеней продаж: подготовка к встрече, контакт, выявление потребностей, презентация и прочие рядовые способы обольщения, ведущие к сделке. Мы продавали в «полях». В качестве ресурсов для формирования базы клиентов использовались справочники, сайты и немногочисленные интернет-порталы. Помню, как я сканировал карты желтых страниц, вырисовывал маркером маршруты и, закинув в пакет буклеты с каталогами, двигал в город в поисках покупателей. Именно тогда я впервые узнал, что значат фразы типа «менеджера ноги кормят» и «если не пускают в дверь, лезь через окно». Поход в «поля» был двух видов: были серьезные и крупные клиенты, которых следовало изучать, готовить презентацию и предварительно договариваться о встречах, но была и масса небольших фирм, индивидуальных предпринимателей и тех, кого можно было найти только путем пеших прогулок по торговым центрам.

Когда я заключил свой первый договор и отгрузил заказ, мотивация возросла до уровня Бурдж-Халифа. Навыки коммуникаций не подвели и начали давать свои результаты. Я полностью оправдывал ожидания руководства, поскольку мои продажи шли полным ходом. Уже через полгода наш Торговый Дом переехал в цивильное помещение в гораздо более раскрученном районе, где находились магазины и маркеты с хорошей проходимостью, а наш баннер был установлен на одном из самых оживленных перекрестков. Коммерческий блок расширялся: появился руководитель отдела и еще порядка шести специалистов, часть из которых окучивала регион. Тогда, заинтересованный увеличением объемов продаж, что позволяло зарабатывать больше, я начал делать свои первые ошибки: развивая клиентов, стремясь отгрузить их максимально, я не задумывался о том, что можно столкнуться с неликвидом. И вот, в определенный момент, когда я уже чувствовал себя номером один, мои розовые очки вдребезги разбились. Нам не объясняли, что прежде чем продавать товар, тем более на условиях его возврата, нужно ориентироваться на рентабельность предлагаемой матрицы. Формируя ассортимент, важно понимать, а продастся ли он. Но мне было не до анализа, – я вошел в раж и начал просто впаривать товар, как это делают сетевики. Молодой менеджер с не обсохшим молоком на губах! Идиот, почувствовавший вкус денег!

Со временем, конечно, опыт придет. Я пойму, что в продажах главное – ориентироваться на реальную потребность клиента, и что менеджер – это, в первую очередь, друг и помощник. Область продаж – это тонкая психология коммерческих взаимоотношений, где недопустима игра в одни ворота, а интерес клиента является основой. Можно впарить один раз, второй, но на третий твой заказчик пошлет тебя. Глупо терять гусыню, несущую золотые яйца. Тогда я просто не понимал эту простую истину, которой и сегодня пренебрегает масса новичков.

На второй год работы в компании я однозначно решил для себя, что продажи – это именно та сфера деятельности, которая мне по душе. Движения и общение с клиентами приносили мне удовольствие, а достижения вдохновляли и мотивировали.