Дима Сандманн - Манипулятор Глава 002

Уже к концу весны мы поставляли пиво во все более-менее значимые базы. Качест-во товара было так себе, приходилось брать рынок города низкой ценой. Местное "Жигу-левское" в опте в среднем стоило 2 рубля 10 копеек, мы же выставляли свое на 20 копеек ниже. Если бы кто-нибудь решил просчитать наши с отцом заработки, то удивился бы ре-зультату - заработок от продажи пива был мизерный, его едва хватало на аренду склада и бензин. Нас спасал лишь сахар, которым мы расплачивались за пиво, мешками загружая его в "газон". Удивляясь, как между столь близкими городами получалась такая значи-тельная разница в цене на сахар, я понимал - пока она есть, существует и наш бизнес.

Торговля сахаром в то время имела такой же дикий и хаотичный вид, как и вся про-чая. Город был утыкан самодельными знаками и вывесками с надписью "сахар" и ценой. Вдоль дороги то и дело мелькали надписи "сахар 320", "сахар 310", "сахар 330". Свора-чивай у понравившейся вывески к складу и покупай мешок. Все просто.

Первые два месяца мы покупали сахар на ближайшей к складу торговой точке. За раз мы брали мешков десять. В апреле на соседний склад въехали четвертые арендаторы, на наше везение оказавшиеся оптовыми торговцами сахаром. Соседей было двое - рослые и крепкие мужчины чуть за тридцать. Они сняли тесную комнатку рядом с "майонезника-ми" и уже на второй день завезли на склад десять тонн сахара. Торговля у соседей пошла сразу, они сколотили "домиком" из двух поддонов рекламный щит, прилепили к нему с обеих сторон бумажки с надписью "сахар" и ниже ценой и поставили конструкцию снару-жи въезда базы. Вначале редко, а после все чаще к ним стали заезжать легковые машины за одним-двумя мешками сахара. Объявились и мелкооптовые покупатели на "газелях", те брали тонну или половину. Я сразу прозвал новых соседей "сахарниками", а они нас не сговариваясь "пивняками".

"Сахарник" Юра был крупным деятельным малым с короткой стрижкой темных волос и наглыми выпученными глазами. Он был широк в плечах, мясист и с заметным животом. Ходил Юра, слегка расставив руки в стороны, сменяя вальяжность движений на энергичность и напор. Матерился он много и смачно, подъезжал на своем серебристом "Мерседесе" к складу быстро, тормозил резко. Так же эффектно отъезжал прочь. Из ма-шины он выходил энергично, но с важной ленцой в движениях, руку для приветствия подавал нехотя и как бы промежду прочим, подчеркивая и этим свою значимость. Даже деньги Юра считал эффектно - доставал из портфеля перетянутую резинкой пачку купюр, переламывал ее пополам толстыми пальцами одной руки, и ловко двигая большим паль-цем этой же руки, сдвигал купюру чуть в сторону, пальцами другой руки подхватывал ее за уголок и откидывал назад на себя. Подсчет велся быстро, в руках Юры купюры шелес-тели как в машинке для счета денег. Позже я узнал, что он успел уже четыре раза отси-деть. Юра был главным, а компаньон, в котором чувствовалось хорошее воспитание, его полной противоположностью. Рано облысев, тот стригся коротко под машинку, вдобавок, имея крепкое, явно накачанное телосложение, относился к категории мужчин, которая не-отразимо влекла женщин - высокий сильный добряк-скромняга с интеллектом во взгляде. Никакой показухи, никаких понтов - компаньон Юры всегда был приветлив, здоровался охотно, матерился редко, общался негромко и хорошо развитой речью. Ездил он на силь-но подержанной, но аккуратной "БМВ". Я удивился, узнав, что по образованию тот хи-рург. Как такие разные люди могли сойтись вместе? Интересно.

Помимо сахара, мы с отцом зарабатывали еще одним способом. Коммерческий ди-ректор завода сказал нам сразу, что в зачет проданного заберет у нас любое количество пустой пивной бутылки. Существовал нюанс - пивная бутылка была двух типов: светлая и темная. Первая - бутылка из светлого стекла, вторая - из темного стекла, коричневого или зеленого. Завод в Ельце испытывал дефицит и закупал бутылку любого цвета по единой цене. В нашем же городе светлая бутылка стоила заметно дешевле. Решение в мою голову пришло само собой - отгружать обратно в Елец лишь светлую бутылку и зарабатывать на разнице цен. Светлая стоила тридцать, а темная шестьдесят копеек. Двукратная разница обещала доход с возврата бутылки, сопоставимый с продажей пива. Мои мозги тут же включились, я понял, что мы должны весь долг за пиво закрывать сахаром и возвратной бутылкой. Так и поступили, вместо денег у некоторых клиентов стали забирать светлую бутылку, от которой все старались избавиться любыми способами. Наша рентабельность достигла пика, если крупные пивные оптовики имели стандартную маржу в десять-двад-цать процентов, то мы выжимали из своего крохотного оборота все семьдесят процентов.

В какой-то момент, нам перестало хватать объемов светлой бутылки. В одной из фирм я выпытал нужную информацию - адрес самой крупной в городе организации по обороту стеклянной тары. В самый разгар лета мы нагрянули на ее склад. Размах увиден-ного меня поразил - огромный длинный ангар был заполнен ящиками с бутылками. Перед ангаром на погрузке стояла фура - седельный металлический полуприцеп, рефрижератор. Я заглянул внутрь полуприцепа и впервые увидел, как укладываются бутылки "в лежку" - поперечными рядами, чередуясь через ряд направлением горлышка. Бутылки лежали очень плотно, ряды поднимались от пола метра на два и тянулись уступами, один за дру-гим. Я так увлекся, что несколько минут простоял подле фуры, наблюдая за работой ук-ладчиков и задавая вопросы. Оказалось, что нижние бутылки не давятся верхними, все они единой массой лежат плотно даже во время движения. Организация продавала свет-лую бутылку на десять копеек дешевле всех, мы еще увеличили свою рентабельность. Но едва наш пивной бизнес достиг точки максимальной эффективности, как стал медленно рушиться, не успев толком начаться.

Летом 1999 года в конце июня я защитил диплом и получил высшее образование. День был ослепительно солнечным и теплым. Родители ждали меня в фойе первого этажа учебного корпуса. Защита прошла быстро, я получил в зачетку свою последнюю "пятер-ку" и вышел из аудитории. Отец пожал мне руку, мать обняла и поцеловала, и мы поехали домой. Меня еще долго не покидало ощущение, что красный диплом - самый важный до-кумент в моей жизни, который очень скоро изменит ее к лучшему до неузнаваемости. В тот день я радовался как ребенок, поминутно раскрывая его и рассматривая каждую бу-ковку и циферку. По приезду домой, я бережно положил диплом в стол, не предполагая, что за следующие тринадцать лет извлеку его оттуда лишь дважды.

За полгода работы я узнал всех основных игроков пивного бизнеса. В нем еще при-сутствовал хаос, но уже обозначились компании лидеры. С окончанием лета у нас, как и у всех, началось падение продаж - доходы стали уменьшаться, над нами нависла перспекти-ва проедания летних заработков. И тут подвернулся один знакомый отца, он заведовал во-семью киосками на перронах железнодорожного вокзала. Киоски казались обычными, но я быстро узнал, насколько они были высокодоходными. Пассажиры с проходящих поез-дов выбегали из вагонов на коротких остановках и покупали в тех киосках все подряд, не сильно обращая внимание на цены. Особенно хорошо шло пиво. Мы стали поставлять в них свое, частично компенсировав падение сбыта в остальных местах. Более известное пи-во продавалось в привокзальных киосках в разы лучше нашего. И когда оно было в нали-чии, наше уходило туго. Нам подфартило, у знакомого отца не было своей машины, он заказывал пиво в оптовой фирме, та подвозила ему товар, но очень нерегулярно - знако-мый плохо расплачивался за него и частенько оставался без популярного пива на день-два. Перебои с ходовым товаром сказывались на прибыли киосков. Знакомый отца попро-сил нас закупать для него пиво у его же оптового поставщика и согласился даже закупить товар чуть дороже, лишь бы не было перебоев с подвозом и лишь бы мы могли ждать нес-колько дней с оплатой. Выбирать было не из чего, мы согласились. Знакомый отца сказал нам адрес поставщика - так мы вышли на самого крупного в регионе оптовика пива. Моя врожденная любознательность вновь заработала, и я быстро уяснил всю схему работы оп-тового склада. В голове сразу зашевелились мысли, я понимал, мы должны сделать нечто подобное, пусть и в меньших масштабах. Все уперлось в финансы. Для качественного из-менения бизнеса без них уже было не обойтись. Нам нужен был хороший товар от круп-ного производителя пива. Но такой товар отпускался только за деньги, коих по-прежнему не было. Оставалось два варианта: реалистический и фантастический. Реалистический - начать подбирать под себя такие же полудохлые заводы как Елецкий с условием получе-ния товара на реализацию. Фантастический - как-то завести знакомство с директором или владельцем крупного завода и выторговать для себя льготные условия.