Саша Карепина - Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты

Так я впервые использовала классический лид-абзац про влияние: попробовала с самого начала беседы придать себе весу, «прислонившись» к кому-нибудь посильнее.

Этот ход сам по себе стар как мир. Если тебя недостаточно уважают или боятся, нужно заручиться поддержкой тех, кого уважают или боятся достаточно. Допустим, коллеги из смежного подразделения никак не предоставляют вам данные для отчета. Можно в лид-абзаце письма напомнить им, что этого отчета давно ждет не кто-нибудь, а сам генеральный директор:

В соответствии с указанием генерального директора М. И. Колосова прошу Вас незамедлительно предоставить…

Если поддержки генерального нам мало, никто не мешает упомянуть людей поважнее — у них в нашем вопросе тоже ведь может быть свой интерес:

Учитывая все возрастающее внимание городской администрации к проекту Х, прошу Вас как можно быстрее предоставить данные для подготовки очередного отчета о состоянии дел на этом проекте…

Когда тех, кого боятся и уважают, под рукой не оказывается, приходится искать другую опору. Помните знаменитого героя Стругацких, непотопляемого демагога профессора Выбегалло? В «Сказке о тройке» есть сцена, где профессора критикуют за «неубедительно составленное описание» то ли бурого, то ли синего то ли вещества, то ли существа. Своим обвинителям Выбегалло отвечает пламенной речью:

…Выбегалло задрал бороду, плотоядно оглядел зарвавшихся критиканов, поддернул манжеты и принялся потрошить. Оказалось, что высокой науке, которую он здесь имеет честь представлять, не впервой отстаивать интересы народа от нападок профанов и дилетантов. ‹…› Он, профессор Выбегалло, связанный с народом пуповиной общего происхождения, никогда не считал для себя зазорным лично разоблачать происки и отражать наскоки. Он, профессор Выбегалло, считает своим долгом напомнить здесь некоторым отдельным товарищам, что наша наука не терпит очковтирательства, фактосочинительства и припискомании. ‹…› Наука в его, профессора Выбегаллы, лице с гневом отвергает ‹…› безответственные методы работы с необъясненными явлениями. ‹…› Давно прошли времена очковтирательства, фактосочинительства и припискомании, и напрасны попытки отдельных членов Тройки повернуть колесо истории вспять!

Зал аплодирует. Профессор выигрывает раунд. Почему? Потому что тоже «прислонился» — но не к влиятельному человеку, а к весомым для слушателей понятиям. Страшновато спорить с «представителем высокой науки», у которого прямая связь с народом по «пуповине общего происхождения»: может выйти себе дороже. И вот он уже и влиятельный.

Конечно, Выбегалло не самый привлекательный персонаж, но раз его приемы работают, незачем от них отказываться.

Возьмем еще одну рабочую ситуацию. Допустим, нам нужно получить финансирование для строительства детских спортивных площадок во дворах. На первый взгляд, это мелкий, незначащий проект, но можно увязать его с такими категориями, как… выживание нации:

Выживание нации зависит сегодня от здоровья будущих поколений. Первым шагом к оздоровлению наших детей может стать программа строительства во дворах спортивных площадок. Просим Вас рассмотреть возможность финансирования этой программы…

Легко отмахнуться от разговора о дворовых спортплощадках; куда сложнее продемонстрировать равнодушие к вопросам выживания нации. Кто его знает, чем это может закончиться? Лучше уж дать денег… Вот вам и влияние в действии.

Допустим, за влиятельных мы себя выдать не можем — ну или не хотим. Тогда можно попробовать записаться в близкие и знакомые.

Если помните, у Чехова есть совсем короткий рассказ «Письмо ученому соседу». Собственно, из письма этот рассказ и состоит. Его автор — провинциальный старичок-помещик, решивший поделиться своими суждениями «касательно человеческого происхождения и других явлений мира видимого» с приехавшим в их глушь столичным профессором, — начинает свое послание так:

Дорогой Соседушка.

Максим… (забыл как по батюшке, извените великодушно!) Извените и простите меня старого старикашку и нелепую душу человеческую за то, что осмеливаюсь Вас беспокоить своим жалким письменным лепетом. Вот уж целый год прошел как Вы изволили поселиться в нашей части света по соседству со мной мелким человечиком, а я все еще не знаю Вас, а Вы меня стрекозу жалкую не знаете. Позвольте ж драгоценный соседушка хотя посредством сих старческих гиероглифоф познакомиться с Вами, пожать мысленно Вашу ученую руку и поздравить Вас с приездом из Санкт-Петербурга в наш недостойный материк, населенный мужиками и крестьянским народом т. е. плебейским элементом. Давно искал я случая познакомиться с Вами, жаждал, потому что наука в некотором роде мать наша родная, все одно как и цивилизацыя и потому что сердечно уважаю тех людей, знаменитое имя и звание которых увенчанное ореолом популярной славы, лаврами, кимвалами, орденами, лентами и аттестатами гремит как гром и молния по всем частям вселенного мира сего видимого и невидимого т. е. подлунного. Я пламенно люблю астрономов, поэтов, метафизиков, приват-доцентов, химиков и других жрецов науки, к которым Вы себя причисляете чрез свои умные факты и отрасли наук, т. е. продукты и плоды.

Не прост старичок, ох как не прост! Хоть и пишет он, что не знаком с читателем лично, а из письма получается, что они с профессором прямо близкие души. Для обоих наука — «мать родная», оба, будучи людьми высокого полета мысли, вынуждены прозябать на «недостойном материке, населенном мужиками и крестьянским народом». Как тут откажешь в интеллектуальной беседе?

Старичок записывается в близкие и знакомые, подчеркнув свое сходство, общность с адресатом, — и мы в своих письмах можем последовать его примеру. Если уж между ним и профессором нашлось сходство, то и нас с получателями наших писем, скорее всего, что-нибудь да роднит. Мы участвовали в одних и тех же проектах, читали одни и те же статьи, встречались на одной выставке — а значит, уже не чужие.

Главное — найти точки соприкосновения, а потом придумать, как с этих точек вырулить на предмет разговора.

Допустим, мы предлагаем свою новую продукцию одному из существующих клиентов. Он уже столько у нас купил — какие же мы чужие? Стоит ему об этом сказать:

Вы один из самых давних наших клиентов, поэтому именно Вам мы решили в первую очередь предложить…