Валерий Юабов - Долгая дорога

Да – не очень-то удачно начался первый день моего «фермерства»…

В Америке хождение из дома в дом, чтобы найти клиента, продающего жилье, и вообще, чтобы предложить какой-то товар – получило довольно остроумное название: farming, фермерство. То есть все те, кого ты посещаешь, регулярно и систематически, составляют как бы твою «ферму». Ты постепенно налаживаешь с ними прочные отношения, не даешь забывать о себе. Ты словно пасешь, как овечек, людей, живущих в твоем районе. На твоей «ферме»…

Однако же мы с Дэвидом, создав в 1987 году небольшую фирму по продаже недвижимости, очень нескоро дошли до фермерства. И сделали большую ошибку.

Свою фирму мы без ложной скромности назвали «Саммит». То есть наибольшее достижение, вершина. Назвали вершиной, а на деле долго топтались у подножья.

Поиски клиентов – дело мучительно трудное. Особенно же поначалу, когда фирма никому не известна. К тому же и находится не на виду, не на людной улице, а в подвале жилого дома… Мы с Дэвидом трудились с утра до вечера. Мы рассылали по всему району письма, сотни писем. Попадали они, очевидно, в мусорные корзины. Мы не пропускали в газетах ни одного объявления: «Продается дом»… Прочтешь – и сразу же к хозяину. Представишься, предложишь услуги. Стараешься при этом «показать себя» – блеснуть пониманием разных тонкостей дела, посоветовать, как получить при продаже прибыль побольше.

Еще пять лет назад на семинаре Тома Хопкинса обучался я искусству разговаривать с клиентами. Том был блестящим лектором. Мастер практических приемов работы, он, рассказывая о них, воспитывал своих слушателей и профессионально, и психологически. Мне кажется, я многое от него воспринял. Я замечал, что собеседники слушали меня с интересом, порой даже благодарили за советы. Но результаты моей деятельности все равно были ничтожными. За два месяца побывал я у двадцати пяти домовладельцев, а получил на продажу всего один дом!

Пытались мы использовать специальные бюллетени о купле и продаже недвижимости, чтобы присоединяться к чужим сделкам. Прочтем, например, что какой-то брокер занимается продажей дома или квартиры – и тут же подключаемся: даем в газету объявление. Такое, например: «В районе Фреш Медоуз продается дом – кирпичный, стоящий отдельно, с тремя спальнями и тремя туалетами. Поблизости хорошие школы»… Этот способ был успешнее, но большая часть оплаты доставалась брокеру, непосредственно связанному с клиентом.

Так почему же мы не занимались фармингом? Ведь и Дэвид испробовал его на прежней работе, в «Металлиусе», и я слышал от Хопкинса, что именно на ферме образуется широкий круг людей, которые могут стать твоими клиентами. Пусть не сегодня, пусть через месяц, через год… Но у каждого из нас находились свои причины для отказа от фермерства. Дэвид решительно заявлял, что и так занят с утра до вечера. На самом же деле такая работа была ему совершенно не по характеру, не мог он себя к ней принудить. А я не скрывал, что трушу. Отчаянно трушу! Одно дело – посещать тех, кто сам объявил о продаже дома: они брокеров ждут. Но являться к незнакомым людям, которые о продажах и покупках вовсе не думают, предлагать им свое участие в многотысячном финансовом деле… При одной мысли об этом у меня дух замирал. «Да я только рот раскрою, а меня выставят за дверь! Как выставляют жуликов и попрошаек», – говорил я Дэвиду. Он посмеивался: «Брось, Валера, ты не похож на жулика! И попрошайки разные бывают, все зависит от манер. Вспомни, с каким достоинством Киса Воробьянинов просил: подайте на пропитание бывшему деятелю Государственной Думы! Вот и бери с него пример». Но мне никак не удавалось вообразить себя в роли Кисы Воробьянинова. Возможно, потому, что никогда я не был предводителем дворянства или хотя бы дворянином…

Так мы откладывали и откладывали фарминг. Я и вовсе позабыл о нем, когда начались семейные беды. Мамина болезнь вытеснила все остальное… Но вот дни отчаяния сменились днями надежды, табиб Мухитдин Умаров обещал продлить жизнь мамы. Она вернулась из Узбекистана повеселевшей, окрепшей. А во мне от радости так и бурлила жажда деятельности. С новым жаром кинулся я в бизнес – и тут уж сам себе приказал: берись-ка за фарминг!

Начал я с того, что определил на Кью-Гарденс-Хилс свой рабочий участок и сделал список домовладельцев. В толстой зеленой тетради – в нее можно было вставлять листы – пришлось исписать много страниц: в списке оказались 1200 будущих «овечек». «Ну, ничего, – думал я. – Если обходить в день 50 домов, познакомлюсь со всеми за месяц-полтора». И, «препоясав чресла» – то есть накинув на плечо ремень тяжелого портфеля с тетрадью и разными брошюрами, вышел я однажды утром из своей машины на 77-й роуд. Вышел, позабыв, что утро – субботнее…

«Вот как вредно еврею не соблюдать обычаев, – посмеивался я. За это Бог меня и наказал!» Однако же я и тогда не считал, и сейчас не считаю нашего Создателя таким мелочным. К тому же сердитый мистер Хэссельбаум меня не очень-то напугал. Может быть, благодаря этой комической сценке я вдруг почувствовал, что фарминг вовсе не так страшен. Я даже решил, несмотря на субботу, продолжить обход. Ведь не только же евреи здесь живут! Буду высматривать дома, где люди чем-то заняты в своих садиках, а значит, не соблюдают субботних правил.

Действительно, нашлись и такие. Миссис Вергара говорила со мной приветливо, слушала внимательно, с интересом полистала брошюрку «История Кью-Гарденс Хилс».

– Не спешите, отдохните в садике, – предложила она. – Духота, жара, а вы ходите да ходите…

Августовское утро и на самом деле было таким знойным и душным, что я взмок, таскаясь со своим тяжелым портфелем.

– Миссис Вергара, – пошутил я, – если надумаете продавать дом, какого брокера выберете? Такого, как я, или того, кто появляется только в приятную погоду? (По-английски это звучало так: «Any-Weather-Broker or Only-Nice-Weather-Broker?»)

Мы оба посмеялись и простились очень тепло. Хоть миссис Вергара и не продавала дом, она явно становилась моей «овечкой», возможным клиентом.

Как мало надо человеку, чтоб изменилось настроение! Приятная встреча, пара шуток – и вот уже ты весел, не чувствуешь усталости, веришь в свои силы. И портфель не кажется тяжелым, и рука не дрожит, когда стучишься в дверь…

Да – но зачем же я стучался, хотя на каждой двери имелся звонок? Этому тоже научил Том Хопкинс. «Психологическое воздействие, – объяснял он. – Все звонят в дверь – это привычно. И вдруг кто-то стучит… Что-то необычное, правда? Пробуждает внимание. Ты еще не вошел, а хозяин уже полон любопытства. И это любопытство, интерес он, конечно, переносит на тебя, вошедшего. Постучав, ты тем самым сделал себя личностью необычной. Стучи, да еще и посвистывай – это поддерживает уверенность в себе»…