Александр Ермак - Команда, которую создал я

Даже в очень хорошие времена менеджеры озабочены привлечением новых клиентов – про запас, на будущее. Потому что клиенты – как дети капризные: часто переходят из одного агентства в другое. (Случай со «Сладо», хранящим верность агентству и Боковой редкое исключение). В нашем же отделе никто и не думал о поисках новых клиентов. Более того, мы отказывались, когда нам их находило руководство. Так, после одного из совещаний Бокова пришла совершенно возмущенная:

– Протасов хотел нас облагодетельствовать! Клиента нового, видите ли, нашел! Мы что, здесь без работы сидим? Пусть его второй отдел возьмет…

«Дамы» в один голос поддержали ее:

– Все на нас валят, как будто мы в агентстве одни…

– Правда, «благодетели». Все беспокоятся, как бы мы без работы не остались…

– Да нам не клиентов надо давать, а еще человека в отдел! Работы все больше, а людей столько же…

«Дамы» действительно не успевали качественно обслужить имеющихся клиентов. У них просто не хватало квалификации. Бокова же им ничем не помогала. Профессиональных знаний у нее было ненамного больше. Организаторских способностей – никаких. Все свое время она уделяла работе со «Сладо» и представлением нашего отдела на планерках и совещаниях.

Я понимал, что у моих «дам» нет нужной квалификации, нет желания делать лучше, делать больше, что их всех вполне устраивает сложившееся положение: уровень работы, уровень зарплаты. Понимал, но не мог не попытаться расшевелить их, пробудить мысль:

– Наташа, может, поменять этот старый рисунок на фотографию классную, современную. Пусть творческий отдел с нами поработает. Посадим двух детишек в джинсиках на один стул. И снимем их, когда они потянутся к бабушке. В руках у нее – наше фирменное печенье…

Наташа вертела в руках объявление:

– Кому это надо… Дает клиент пять лет такую рекламу и пусть дальше дает. Претензий у него нет. Печенье покупали и покупать будут. А на рисунок этот уже давно никто не смотрит…

Я загорался:

– Вот именно – никто не смотрит. Заглядываются на рекламу других компаний. Ты же знаешь по мониторингу: на рынок сейчас еще две других компании с таким же печеньем рвутся…

Наташа отмахивалась:

– Даст бог, не прорвутся…

Я замолкал. Боялся продолжать спор и, не дай бог, испортить отношения с Наташей. Это бы автоматически поставило меня в оппозицию всем остальным дамам.

Оставаясь спокойным внешне, внутренне я, конечно же, просто бушевал. Как-то незаметно для себя привык относиться к рынку, как к живому существу. Он постоянно меняется и требует изменений от тех, кто на нем работает. А наш отдел не меняется. Он делает плохую, не отвечающую современной жизни рекламу. Мы отстали от рынка. Мы делали рекламу для людей, которые жили вокруг нас десять лет назад. С теми доходами, которые были у них тогда, с теми представлениями о жизни, с теми взглядами на то, что и по какой цене покупать. А на людей сегодняшних работали наши конкуренты. И у них будут расти продажи! За счет наших клиентов, конечно.

Я представлял себе, как наше маленькое подразделение все больше не соответствует требованиям современного рынка, как тянет за собой всю службу. Вот от нас уходит один клиент, второй, третий. Сокращаются доходы. Не успевают за расходами. И вот итог: агентство «Лидер Интернешнл» – банкрот.

Воображая себе такое, я с замиранием сердца изучал показатели продаж наших клиентов. Если они уменьшатся, то рекламодатели в первую очередь начнут винить нас – агентство. И в данном случае это будет вполне справедливо.

Но финансовые показатели не указывали на приближающее банкротство. Доход нашего отдела был стабильным: не падал и не рос. Хотя на самом-то деле все-таки падал. Ведь если рынок развивается, компании больше тратят, значит, и мы должны почти пропорционально получать больше. А мы не получаем. То есть ситуация в нашем отделе действительно становится все хуже и хуже. Нужно было решать: или по-прежнему делать вид, что все нормально, и ждать, когда наш отдел упустит клиентов, и мы себя признаем непрофессионалами, или вмешаться в дела и таким образом нарушить мир, навлечь на себя непредсказуемые последствия.

Чувство самосохранения подсказывало второй путь: лучше надежда, чем постоянное ожидание неотвратимого краха. Я собрался с духом и предложил Боковой помочь разработать план реорганизации работы отдела:

– Нужно заинтересовать наших сотрудников в более творческой работе над кампаниями клиентов. Надо преодолеть застой. Иначе мы потеряем клиентов…

– Да-да… – с глубокомысленным видом ответила она, – Наверное, ты прав. Но только нельзя так вот сразу. Нужно очень серьезно подумать. Вернемся к этому попозже…

День проходил за днем, я ждал, когда она решится на реорганизацию. Но Бокова как будто забыла о нашем разговоре. И тогда я решил напомнить ей:

– Мы говорили о реорганизации. Если что, я могу помочь с разработкой плана…

Бокова выкатила на меня глаза:

– О какой реорганизации? Какой план?

Тут уже удивился я:

– Как какой? Реорганизации отдела… Помнишь, я говорил…

Бокова поджала губы:

– Мамонтов, займитесь тем, что вам положено. А в дела начальства не лезьте…

Впервые она ответила мне так резко. Впервые мы перешли на «вы». И это был сигнал к тому, чтобы я не искал себе неприятностей. Бокова, возможно, ощущала, что нужны преобразования, но не могла реорганизовать дело из-за лени и профессиональной ограниченности. И одновременно она не осмеливалась поручить создание плана мне. Ведь это означало бы признание ее некомпетентности. И признание компетентности моей.

Я мог бы, конечно, подготовить план самостоятельно. И даже начал корпеть над ним. Заткнув свое самолюбие, написал на титульном листе: «Разработано Т.Боковой». Но после описания рыночной ситуации и обоснования необходимости преобразований в нашем отделе остановился. Нет, так ничего кардинально не изменишь. Ведь в случае принятия плана мне и дальше придется решать все вопросы таким же методом. Стать тенью своего начальника. Бокова же при этом явно не всегда обязательно будет принимать мои «свои» предложения. Если она не поймет суть проблемы, то вряд ли примет положительное решение. Возьмет и упрется просто из самодурства:

– Я так сказала, и точка.

И тогда хоть тресни. Не станешь же ее учить, подтягивать по каждому вопросу. А она не желает учиться. Да и не может. На семинары от нашего агентства всегда ездит с явной неохотой. Возвращаясь, заявляет:

– Ну хоть бы что-нибудь новое сказали. Я и так все знаю. Только от работы зря отрывают…

Я не видел другого выхода, кроме как пойти к Протасову и объявить:

– Наш отдел совершенно не привлекает новых клиентов. И боюсь, мы можем упустить большую часть старых. За свой «Супер-форт» я не беспокоюсь, но за остальных, в том числе за «Сладо», переживаю… Рынок развивается, а денежный оборот отдела практически остается на одном уровне. Вот отчет. Мы работаем неэффективно. Наш отдел надо срочно реформировать. Бокова не хочет этим заниматься. Значит, этим должен заняться кто-то другой… Хотя бы и я… Я справлюсь. Я знаю, что и как надо делать…