Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Проведя сравнительный лингвистический анализ сфальсифицированных и подлинных публикаций, Марковиц и Хэнкок обнаружили один верный признак: в сфальсифицированных статьях намного больше говорилось о самой природе работы – о том, как и что вы исследуете, – и о точности результатов. Если вам нечего сказать, вы начинаете «лить воду»: бесконечно развиваете мысль и создаете прекрасные поэмы в прозе, отвлекая читателя от недостатка конкретики. (Кто из нас не прибегал к подобной уловке при написании эссе в колледже, чтобы скрыть признаки более чем поверхностного знакомства с литературой?) Но при всей своей полезности инструменты лингвистического анализа далеко не идеальны. Почти треть работ Стейпла не укладывалась в классификацию, предложенную Марковицем и Хэнкоком: 28 % статей были ошибочно помечены как сфальсифицированные, в то время как 29 % сфальсифицированных работ были признаны подлинными. Настоящий мошенник на удивление умело заметает следы, в том числе на бумаге. Даже если мы уже многое знаем о его методах, столкнувшись с необходимостью распознать его уловки на практике, мы часто обнаруживаем, что нам это не удается.

Но почему так происходит? Ведь было бы намного полезнее научиться безошибочно распознавать лжецов и защищать себя от тех, кто хочет жестоко злоупотребить нашим доверием?

Ответ прост: большинство людей вовсе не имеют намерения вас обмануть. Мы так плохо умеем распознавать обман, потому что в целом людям намного выгоднее доверять друг другу. Не способность распознавать обман, а доверие является более прогрессивным качеством с точки зрения эволюции. Люди от природы склонны к доверию. Это неоспоримый факт. В детстве мы доверяем большому человеку, который берет нас на руки и заботится о наших нуждах и потребностях до тех пор, пока мы не повзрослеем достаточно, чтобы заботиться о себе самостоятельно. Мы так никогда и не избавляемся до конца от ожидания, что о нас позаботятся. В своем исследовании психолог из Стэнфордского университета Родерик Крамер предложил студентам сыграть в игру на доверие. Часть студентов могли играть по собственному усмотрению, в другой группе студентам сообщили, что партнеру нельзя доверять. Изначально, как обнаружил Крамер, мы доверяем. Те студенты, которые получили предупреждение, относились к партнеру более настороженно, чем те, у кого не было никаких негативных ожиданий. В действительности партнер вел себя одинаково, однако его поведение в разных случаях прочитывалось по-разному. Мы интерпретируем поведение как заслуживающее доверия, пока нам прямо не скажут обратное.

Возможно, это не так уж плохо. Исследования показывают, что более высокий уровень доверия в целом соотносится с более высоким уровнем благополучия, общественного здоровья и эмоциональной удовлетворенности. В странах с высоким уровнем доверия обыкновенно более стабильный экономический рост и более крепкие социальные организации. Люди с высоким уровнем доверия имеют больше шансов открыть собственный бизнес или стать волонтером. Чем вы умнее, тем больше вы доверяете: в 2014 году два оксфордских психолога обнаружили непосредственную связь между уровнем общего доверия, образованностью, здоровьем и счастьем. Люди с высокими вербальными способностями доверяют окружающим на 34 % больше, люди с высокой способностью понимать вопрос – на 11 % больше. Люди с высоким уровнем доверия на 7 % здоровее и на 6 % чаще говорят о том, что они «очень счастливы», а не «вроде бы счастливы» или вообще несчастны.

В каком-то смысле избыточный оптимизм и уверенность в изначальной порядочности окружающих – хорошая вещь. Оставаться в блаженном неведении часто лучше, чем сталкиваться с правдой. Приятно думать, что вы действительно прекрасно выглядите в любом наряде. И что вы сегодня буквально светитесь, несмотря на то, что мало спали. Что ваше приглашение действительно было отклонено, потому что ваши гости не ладят друг с другом. Что ваша статья или идея проекта не была принята, хотя она замечательна, просто потому, что не совсем подошла по теме. Мы десятки раз за день слышим эту шитую белыми нитками ложь и даже не задумываемся о ней, просто потому что она делает более гладким поток повседневного общения между людьми.

Закрывая глаза на ложь, мы можем не только чувствовать себя лучше, но и добиваться лучших результатов. В 1991 году Джоанна Старек и Кэролайн Китинг следили за успехами университетской команды по плаванию из пригорода Нью-Йорка. Они хотели определить, насколько результаты пловцов, склонных к самообману (игнорировавших негативные стимулы и истолковавших нейтральные в свою пользу), отличаются от результатов тех, кто честно воспринимал происходящее. Каждый спортсмен заполнял «Опросник по самообману», который разработали в 1970-х годах психологи Рубен Гур и Харольд Сакейм, а затем проходили тест на бинокулярное несовпадение, когда правый и левый глаз видят разные слова, и спортсмен должен быстро ответить, что именно он видит. Наконец, они запросили у тренера сведения о том, кто из пловцов был отобран для участия в чемпионате Восточного побережья по плаванию и подводному плаванию. Выяснилось, что чем больше пловец был склонен к самообману, тем больше у него было шансов пройти отбор. Лучших результатов добивались не те, кто видел мир четко и без прикрас, а те, кто овладел искусством видеть мир таким, каким хотел его видеть . Мир, который мы хотим видеть, и есть тот товар, который продает нам мошенник.

Нельзя не заметить иронию этой ситуации. Те же качества, что ложатся в основу успеха, могут сделать вас более уязвимым для действий мошенника. Мы предрасположены к доверию. Тот, кто больше доверяет, добивается большего. Но тот, кто больше доверяет, становится, хотя и невольно, идеальным участником игры на доверии – идеальной мишенью.

Говорят, честного человека невозможно обмануть. Однако, когда дело касается мошеннических схем, это не так. Честность здесь не играет никакой роли. Ведь честные люди более открыты, а открытость и доверие, как мы знаем, смертельно опасны, когда речь идет о мошенничестве. Простачок. Обалдуй. Лопух. Лох. Фраер. Как говорится, в мире каждую минуту рождается новый простофиля. У него множество имен и кличек, но в конечном итоге все они сводятся к одному: жертва. Жертва мошенника необязательно отличается огромной жадностью. Она не более бесчестна, чем другие, втайне лелеющие мысль о собственной ценности и исключительности. Жертвы мошенников просто люди.

Робин Ллойд вовсе не собиралась разбогатеть. Она была обычной бедной студенткой колледжа и думала, что ей наконец-то улыбнулась удача. Был 1982 год, и Робин отправилась в свою первую поездку в Нью-Йорк. Она выросла в пригороде и посещала маленький колледж в Смите, в Западном Массачусетсе. Она не задумывалась о том, каково было бы жить в большом городе. Однако одна из соучениц Робин была настоящей жительницей мегаполиса: она выросла в Бронксе. Именно она пригласила Робин на выходные посмотреть большой город. Девушка с восторгом приняла приглашение. У нее почти не было денег, но путешествие явно того стоило.