Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

«Я отчаянно нуждалась в чьем-то руководстве, а она сказала, что обязательно мне поможет. Не могу утверждать, что до конца ей поверила, но мне просто необходимо было услышать слова поддержки, – сообщила она присяжным. – У меня был эмоциональный срыв. Я потеряла самообладание. Я была не в состоянии держать себя в руках».

Однако на следующее утро она пожалела о своей поспешности. По ее собственным словам, она сделала это в состоянии «помрачения рассудка». Приняв решение, она быстро отправилась в банк. Нельзя ли отозвать чек? Слишком поздно, ответили ей. Чек уже обналичен. Дебра позвонила в салон Зены. «Могу ли я получить возмещение?» – спросила она у Митчелл. Она рассталась со своими деньгами, как ей приказали, но теперь она хотела получить их назад. «Я немедленно позвонила ей и сказала, что совершила ошибку, мне нужны мои деньги», – сказала она. Это невозможно, ответила ей Митчелл. Ей очень жаль, но деньги недоступны.

Салфилд была непреклонна. К тому моменту она уже вернулась во Флориду. Однако потеря была слишком велика. Она не могла себе этого позволить, и уж тем более от этого не должны были пострадать ее дети. Ради такого дела стоило предпринять еще один перелет. Она вернулась в город, крайне обеспокоенная судьбой своих 27 000 долларов. На ее звонки никто не отвечал. Поэтому она решила увидеться с гадалкой лично. Один раз, вспоминает она, ей пришлось добрых полдня простоять перед запертой дверью салона, без устали названивая в звонок. Ей никто не ответил.

Дебра обратилась в полицию и вскоре после этого наняла адвоката и частного детектива. Если она не могла вернуть свои деньги самостоятельно, может быть, они смогут найти более убедительные аргументы.

«В повседневной жизни многие люди ведут себя как интуитивные психологи – они интересуются, почему окружающие думают или поступают тем или иным образом», – говорит Николас Эпли, психолог из Чикагского университета, изучающий, как мы воспринимаем окружающих и почему некоторым удается составить более точные представления. Стоит нам увидеть человека, как мы формируем о нем впечатление: кто он такой, что ему нравится, поладим мы с ним или нет. Этот процесс запускается почти мгновенно: некоторые исследования показывают, что мы выносим определенные суждения, например о том, можно ли доверять этому человеку и какое место он занимает в социальной иерархии, буквально за доли секунды и эти суждения не меняются независимо от того, сколько времени длится наш с ним разговор. Это происходит бессознательно. Иногда мы активно наблюдаем за незнакомцами, пытаясь угадать их историю, как они живут и чего желают (похвальное времяпровождение). Но чаще всего мы делаем это без всякого умысла, просто потому, что такое поведение совершенно естественно. Мы любопытны. Кто знает, где и когда нам могут пригодиться эти крупицы наблюдений. Все мы в той или иной степени интуитивные психологи.

Однако для мошенника интуитивная психология, процесс анализа и оценки личности человека, его характера и его желаний не просто забавный побочный продукт эволюции или веселое времяпровождение. Для него это источник существования. Одно из величайших умений мошенника – разгадывать подробности жизни своей жертвы незаметно для нее самой, так, чтобы она даже не понимала, насколько успела себя выдать, а затем использовать эти подробности, чтобы произвести на жертву впечатление своей проницательностью. Эта способность лежит в основе первого этапа мошенничества – подводки. Этот момент, когда мошенник изучает и выбирает свою добычу – во многих смыслах важнейшая стадия всей операции. Составь о человеке верное представление – и ты сможешь продать ему что угодно. Магический кристалл. Египетское проклятие. Эйфелеву башню. Ошибись в своей оценке – и твой продуманный и хитроумный план его ни капли не заинтересует.

С конца 1990-х годов Эпли изучал основополагающие свойства интуитивных суждений. У нас все время возникают интуитивные объяснения, связанные с внешностью, действиями и словами других людей. Но как на самом деле мы это делаем? И насколько точна наша интуиция? По его утверждению, процесс состоит из двух частей. Есть персональное восприятие – способность в общих чертах определить главные качества человека, или, как называет это психолог Дэниел Гилберт, «обыкновенная персонология». Мы обращаем внимание на основные внешние признаки человека – пол, возраст, рост, черты лица, цвет кожи, язык тела (держится прямо или сутулится? двигается лениво или суетится?) – и, конечно, на одежду. Но кроме этого есть еще ментальное восприятие (этот термин Эпли заимствовал у Дэниела Вегнера) – способность понимать, что другие чувствуют, чего они хотят, что ими движет и мотивирует их. Мы понимаем слова, слушаем голос, интерпретируем жесты и интонации, заглядываем между строк, чтобы получить представление о внутреннем мире собеседника.

Когда наш собеседник взмахивает рукой, мы мгновенно расшифровываем этот жест: «Мне все равно», «Я злюсь» или «Я волнуюсь». Когда человек активирует большие скуловые мышцы, расположенные по обе стороны рта и практически не поддающиеся осознанному контролю, мы можем сказать, что он по-настоящему счастлив. Когда движения человека стремительны, размашисты и решительны, мы можем сказать, что он, в зависимости от контекста, рассержен либо сильно взволнован. Если он ведет себя вяло и замкнуто, это может свидетельствовать о скуке. Наше лицо, по оценкам Пола Экмана, способно принимать до трех тысяч выражений. Мы уверенно считываем как минимум семь основных выражений, а также распознаем множество переходных вариантов. Наша поза, манера держать стакан воды и открывать дверь, одежда и прическа, которую мы выбираем, – мы подаем определенные сигналы о себе и своем образе мыслей каждым шагом, каждым движением глаз, каждой выбранной фразой.

Все эти нюансы могут многое поведать тому, кто готов их замечать, – как мошенник, осматривающий комнату в поисках своей добычи. Мы, обычные люди, умеем набрасывать условными штрихами приблизительные схемы, однако расшифровка нюансов удается нам значительно хуже. Мы хорошо понимаем явный язык тела, но гораздо слабее разбираемся в ментальных сигналах. Мы можем выстроить целую систему на одном непроверенном утверждении, вывести из одного поверхностного наблюдения характер и историю, не имеющие почти ничего общего с реальностью. Мы упрощаем, когда следовало бы проявить бдительность, и сглаживаем там, где нужно добавить детали. Встретив нового человека, мы выносим о нем моментальное суждение – Дэниел Канеман называет это эвристикой, – во многом основанное на предрассудках и стереотипах. Вспомните впечатления Салфилд о Митчелл: обаятельная, участливая, симпатичная. Действительно, Митчелл всегда элегантна, безупречно одета, с аккуратной прической и маникюром, с располагающей открытой улыбкой. Эти внешние сигналы вызывают доверие, которое помогает ей заманивать в свои сети искателей счастья и богатства.