Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Чувства возникают первыми. Лучший способ вызвать сильные чувства прост: рассказать увлекательную историю. Затравка неизменно начинается с этого древнейшего приема – захватывающей байки. История – кратчайший путь к эмоциям. «У него есть секрет» звучит намного заманчивее, чем «У него есть велосипед».

В своей книге «Реальные умы, возможные миры» ( Actual Minds, Possible Worlds ) Джером Брюнер, центральная фигура когнитивной революции в психологии второй половины XX века, выдвигает предположение, что мы можем вырабатывать опыт двумя способами: пропозициональным и нарративным. Пропозициональный способ – это осмысление, соприкасающееся с логикой и систематизацией. Нарративный способ более похож на рассказ – конкретный, образный, способный убедить лично вас, эмоциональный и сильнодействующий.

У этого способа, как доказывает Брюнер, больше возможностей, чем у его логического систематизирующего близнеца. Это основа мифа и истории, ритуала и социальных отношений. «Поппер предположил, что краеугольным камнем научного метода является его опровергаемость, – сообщил Брюнер в своем выступлении на ежегодной встрече Американской ассоциации психологов в Торонто летом 1984 года. – Но правдоподобие есть отличительный признак хорошо сформированного нарратива». Даже наука постоянно конструирует нарративы. Не существует научного метода без нарративной нити, которая связывает его отдельные составляющие.

Истории делают все более приемлемым, более убедительным, более заслуживающим нашего участия. Коммерческое предложение, изложенное в виде сюжета с развитием действия, будет, хорошо это или плохо, отличаться от предложения, сущность которого изложена в цифрах. Экономист Роберт Хайлбронер однажды поделился с Брюнером: «Когда экономическая теория не срабатывает, мы начинаем рассказывать истории о японском импорте, о швейцарских банках и «валютной змее». Если факт кажется убедительным, нам все равно хочется его проверить. Если история кажется убедительной, мы просто принимаем ее на веру.

Гэри Лайон без устали был готов рассказывать каждому встречному о болезни своей дочери. У девочки была лейкемия, и она находилась в больнице на лечении. Похоже, судьба просто решила его доконать: он как раз ехал к дочери в больницу, когда у него посреди дороги вдруг закончился бензин. Не могли бы вы дать ему немного денег – всего десять-двадцать фунтов, – чтобы он мог добраться до больницы? Конечно, он вам их вернет. И ваша доброта будет щедро вознаграждена. Иногда бензин заканчивался, когда он ехал в больницу к сыну, ожидающему операции. Подробности менялись в зависимости от обстоятельств, но история не оставляла никого равнодушным. Никто не задавал ему лишних вопросов. Картинка так и стояла перед глазами. Лишь совершенно бессердечный человек бросил бы в затруднительном положении отца, торопившегося к больному ребенку. В феврале 2015 года Лайон был осужден за многочисленные случаи кражи и мошенничества. Деньги, которые он выпрашивал, на самом деле шли не на бензин: ему требовалось пятьдесят фунтов в день, чтобы оплатить очередную дозу крэк-кокаина. Но даже не это больше всего возмутило судью. Оказалось, что дочь Лайона в прошлом действительно страдала от лейкемии. С тех пор она вылечилась, но Лайон продолжал использовать ее как наживку.

Никто не задает вопросов раковому больному. Никто не задает вопросов беглецу, сумевшему вырваться из лап торговцев людьми. Я могу отказать в деньгах человеку, у которого сломалась машина, – поставить под сомнение факт поломки, заглянуть под капот, предложить подбросить до бензоколонки, – но я не могу отказать в помощи человеку, который торопится к своему больному ребенку. Факты можно оспорить. С историями все намного сложнее. Эмоции бурлят, в дело вступает сочувствие, и вот уже мы втянуты в игру мошенника. Настоящий мошенник-виртуоз не позволяет нам догадаться, что нас обвели вокруг пальца, он заставляет нас чувствовать себя по-настоящему достойными людьми.

Соня Дал Чин, психолог из Мичиганского университета, последние семь лет работает над вопросом, каким образом истории, которые мы слышим, усваиваем и рассказываем сами себе, влияют на наше мышление и поведение, часто помимо нашего ведома. О чем говорит история, какой смысл в ней заключен, как она рассказывается и кто ее рассказывает – все эти факторы, обнаружила Дал Чин, оказывают серьезное долгосрочное воздействие на наш образ мыслей, действия и мнения. Они могут даже радикальным образом изменить наши убеждения или отношение к чему-либо. Сила нарратива огромна. Доказано, что это один из немногих эффективных способов заставить человека изменить свое мнение по существенному для него вопросу. Майкл Слейтер считает, что захватывающее повествование зачастую действует сильнее логических доводов и других прямолинейных приемов. В некоторых случаях это единственный способ убедить человека согласиться с вами или вести себя определенным образом, когда прямые призывы вызывают сопротивление. Нередко мошенник получает то, что ему нужно, даже ничего не попросив. Вы сами великодушно предлагаете свою помощь. Чем сильнее история, тем сильнее эффект. Именно в этом заключается суть игры мошенника – найти оптимальный подход, чтобы получить максимальный эффект. Как известно, у вас есть только один шанс произвести первое впечатление.

Гамбит Марка Антония, описанный в шекспировской пьесе «Антоний и Клеопатра», – излюбленная уловка мошенников. «Я пришел не восхвалять Цезаря, а похоронить его» – так начал Марк Антоний свою первую речь перед гражданами Рима. Его слушатели ненавидели Цезаря, и эти слова показали им, что Марк Антоний с ними заодно, и обеспечили ему их внимание – и лояльность, поскольку они, от чистого сердца согласившись с первыми словами, были настроены согласиться и с тем, что будет сказано дальше. Конечно, затем Антоний начал восхвалять Цезаря. И это сошло ему с рук. Никто так и не сообразил, что происходит.

«Я не пытаюсь вам ничего продать!», «Решение принимаете вы сами!», «Мне не нужна благотворительность!» – предисловия в стиле Марка Антония застают вас врасплох. Ни один уважающий себя мошенник не перейдет сразу к делу. Мошенничество – это отношения, построенные на доверии, и история, которая со временем растет и развивается. В июне 2014 года Джен Банбери опубликовала результаты журналистского расследования, разоблачив на первый взгляд законопослушного бизнесмена, который втянул немало членов общины амишей в мошенническую инвестиционную схему под предлогом покупки земли во Флориде. Чем дальше, тем подозрительнее становилось это дело. Тим Моффитт потратил пять лет, чтобы завоевать доверие общины амишей из округа Ланкастер: он открыл сельскохозяйственный бизнес, нанял на работу одних амишей, познакомился с другими. Теперь он хотел начать новое большое дело: появилась отличная возможность войти в пай стоянки автоприцепов в Бушнелле, Флорида. Инвестиции гарантированно приносили 9 % дохода. Это был превосходный гамбит Марка Антония: для начала скажите, что ничего не продаете, завоюйте доверие аудитории и только потом резко развернитесь и нанесите решающий удар. Сотни тысяч долларов потекли к нему – и ни один не вернулся к владельцам.