Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Оскар Хартцелл с самого начала эффективно встроил этап разрыва в свою мошенническую схему, позаботившись о том, чтобы в заглушке не возникло необходимости: если вы поверили в сокровища Дрейка, обязательное условие – молчать об этом, иначе сокровище никому не достанется. Вы никому ничего не рассказываете, потому что тогда это изменит поведение других людей и вы не получите свои деньги. Если у вас репутация человека, способного хранить тайну, вы остаетесь в игре. Если другие считают, что вы могли проболтаться, они донесут об этом большому боссу и вы никогда не получите свою награду.

Но такой встроенный механизм принуждения вовсе не обязателен. Нередко нам даже не требуется внешний стимул: мы сами готовы сделать так, чтобы разрыв и заглушка прошли как можно эффективнее. Мы хотим, чтобы люди думали о нас хорошее, – и боимся, что они будут думать о нас плохое. Скажем, Энн Фридман хочет, чтобы другие видели в ней разборчивого и умудренного опытом профессионала, а не человека, который попался на удочку мошенника, поэтому она убеждает себя, что никакого мошенничества нет, даже когда все совершенно очевидно. Скорее всего, если бы дело не раскрылось с таким скандалом, многие покупатели, которые в настоящее время судятся с галереей и ее бывшим директором, предпочли бы промолчать и тихо попросить возмещения. Вы не хотите, чтобы другие знали вас как жертву афериста. (Действительно, далеко не все из тех, кто покупал картины Розалес, подали в суд. А из тех, кто подал в суд, ни один не согласился говорить со мной: они не хотели, чтобы их имена где-то упоминались.)

Практически все болезненно воспринимают ущерб своей репутации, сколько бы ни убеждали нас в обратном. Мы все говорим, будто нам безразлично, что о нас думают окружающие, но, когда доходит до дела, обычно выясняется, что это далеко не так. На этапе разрыва мы сами делаем за мошенника почти всю работу: мы не хотим, чтобы кто-то знал, что нас можно одурачить. Именно поэтому дело так редко доходит до заглушки: какой смысл предъявлять обвинения, если нам хочется только, чтобы все это как можно быстрее и тише закончилось?

Наша репутация основана на наших действиях. Мы строим ее в течение долгого времени, выбирая для этого способы, которые соответствуют нужному типу репутации. Если мы хотим, чтобы нас боялись, то наказываем – часто и жестко. Если хотим, чтобы нас любили, то награждаем – часто и щедро. Если мы хотим, чтобы нас считали честными людьми, то поступаем честно – как Виктор Люстиг, который вернул 50 000 долларов Капоне.

Николас Эмлер, социальный психолог из Университета Суррея, изучающий механизмы возникновения репутации и сплетен, утверждает, что выбор образа действий, соответствующего определенному имиджу, является важной частью нашей социальной идентичности. «Люди по кусочкам собирают друг о друге фактические подробности биографии – в частности, историю взаимоотношений с другими людьми – и дополняют картину сведениями, полученными от третьих лиц, – говорит он. – Репутация – это оценка пороков и добродетелей, сильных и слабых сторон человека, основанная на собранных фактах, которые общество раз за разом перерабатывает заново».

Мы хотим производить на людей определенное впечатление, поэтому выбираем соответствующий образ действий. В своей работе, посвященной ведению переговоров, социальный психолог из Нью-Йоркского университета Шелли Чейкен неоднократно подтверждала, что люди выбирают тактику в соответствии с определенным типом репутации, в зависимости от того, какую реакцию хотят получить от противоположной стороны и чего надеются достичь. Например, чтобы получить крупные уступки, участники переговоров часто выбирают жесткий подход. В ходе независимого исследования ученые обнаружили, что люди часто заранее планируют, как будут действовать в той или иной ситуации и создавать о себе конкретное впечатление. Например, они станут придерживаться правила «Будьте дружелюбны, чтобы собеседник подумал, что вы предлагаете ему выгодную сделку». Если он так подумает, то расскажет другим о моей честности. После этого все будут думать обо мне лучше.

Однако во всех этих случаях, независимо от выбранной модели поведения, есть еще один важный фактор: за нами кто-то наблюдает. Не важно, как мы ведем себя наедине с собой. Важно, чтобы другие люди увидели наше поведение и рассказали о нем остальным – конвейер сплетен Данбара в действии. Крупные взносы в благотворительные фонды сравнительно редко бывают анонимными, и даже если благотворителя не называют прямо, его анонимность обыкновенно довольно прозрачна. Если человек уже имеет репутацию щедрого дарителя, по назначению и сумме нетрудно догадаться, кто сделал этот взнос. «Социальная идентичность, – пишет Эмлер, – должна быть подтверждена и согласована коллективом – индивидуум не может присвоить ее себе единолично».

Мы не только заботимся об определенном образе действий. Нам важно, чтобы при этом нас видели другие. В одном исследовании Эмлер и Джули Пэл попросили группу студентов представить себе, что они участвовали в неких событиях, позитивных и негативных, при этом в каких-то случаях они несли ответственность за произошедшее, а в каких-то нет. Например, им повезло и они выиграли конкурс, они усердно работали и сумели получить стипендию – или попали в аварию, управляя машиной, или подверглись ложному обвинению в краже. Одним участникам говорили, что все это видели их знакомые, другим ничего не говорили. Вопрос заключался в том, сколько усилий готовы были приложить участники, чтобы поделиться событием с другими – от близких друзей до случайных знакомых?

В тех случаях, когда происходило хорошее событие, но его никто не видел, участники прикладывали массу усилий, чтобы поделиться новостями, которые выставляли их в выгодном свете, однако проявляли несколько меньше энтузиазма, рассказывая о негативных событиях. О плохом они готовы были говорить в основном с близкими друзьями и семьей, а о хорошем – со всем миром. Но картина изменилась, когда у события появились свидетели: теперь участники готовы были пойти на все, лишь бы рассказать об отрицательном происшествии как можно более широкому кругу слушателей и тем самым утвердить собственную версию событий. Они ожидали, что свидетели начнут говорить, причем быстро. Поэтому было крайне важно опередить их и по возможности подкорректировать картину.

Иногда мы даже ведем себя по-разному на публике и наедине с собой. В 2010 году психолог Марк Уотли с коллегами набрали группу студентов-добровольцев для участия в эксперименте, который им преподнесли как исследование по оценке живописи. Они по одному приходили в комнату, вскоре к ним присоединялась еще одна студентка (на самом деле помощница экспериментаторов), и какое-то время они рассматривали слайды с изображениями разных картин и высказывали о них мнения. После шестой картины ведущий отключал свет: наступал трехминутный перерыв, чтобы у студентов могли отдохнуть глаза.