Том Батлер-Боудон - 50 великих книг об успехе

Беттджер стал настолько успешным, что смог отойти от дел в 40 лет. Что же вывело его в первые ряды специалистов по продажам? Энтузиазм! С одной стороны, это очевидно; с другой – если у вас этого нет, то и взять неоткуда.

Однажды вылетев из бейсбольной команды за то, что был слишком медлительным, Беттджер решил доказать бывшему тренеру свою состоятельность, удвоив энтузиазм в новой команде. Это получилось так удачно, что газетные репортеры прозвали его «живчиком», и он стал лучшим игроком команды, а его доход возрос на 700 процентов. Позднее, когда ему не давалась работа страхового агента, он решил развить тот же уровень энтузиазма в работе и снова заметил поразительную разницу в результатах.

Принято считать, что вы становитесь энтузиастом, когда добиваетесь в чем-то успеха, – это чувство приходит как результат. Но Беттджер открыл истину в высказывании гарвардского философа Уильяма Джеймса, что действие может создать чувство, – то есть можно воодушевиться чем-то, просто проявив воодушевление. Позже в своей книге Беттджер предсказал один из постулатов современной психологии, предположив, что, постоянно улыбаясь, вы создаете у себя ощущение счастья и доброжелательность. Проверьте это на себе и помните, что один лишь энтузиазм может изменить вашу жизнь и ваши доходы.

В соответствии с афоризмом о том, что удача приходит к тому, кто вовремя появился, Беттджер пообещал себе делать в день как минимум четыре или пять звонков потенциальным покупателям. А еще он хранил записи обо всех своих коммерческих встречах.

Так он смог проверить все результаты и подсчитать среднюю сумму, заработанную на каждом телефонном звонке, независимо от его исхода. Хождение по клиентам намного облегчило ему задачу получения комиссионных.

Бейджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми.

Другой важный фактор успеха Беттджера – планирование. Каждым субботним утром он садился и заранее планировал свою работу. Это не только успокаивало его, потому что он заранее думал о людях, с которыми собирался встретиться, но и делало его работу интереснее. Он отмечает, что знаменитая эффективность продаж компании IBM была достигнута за счет применения ими еженедельных технологических карт, так что каждый час и каждый день был просчитан. Он подводит итог:

«Торговля – это самая легкая работа в мире, если вы делаете ее усердно, но самая тяжелая, если вы пытаетесь ее облегчить».

Успех может казаться абсолютным, когда его оценивают много лет спустя, но те, кто достиг успеха, знают: он пришел потому, что каждый час и каждая минута были продуктивными. Мы часто страшимся, что не сможем достичь чего-то в будущем, но, когда работа делится на маленькие ежедневные шаги, выполнить ее гораздо легче.

Организованность и дисциплина гораздо важнее для успеха, чем большое количество энергии. Беттджер упоминает одного из самых продаваемых авторов тех лет, Мэри Робертс Райнхарт [7] Мэри Робертс Райнхарт (1876–1958) – американская писательница, написавшая более 50 книг. В свое время она была даже более популярным автором, чем Агата Кристи. , которая писала романы поздно вечером, разделавшись с домашними обязанностями по уходу за троими детьми и больной матерью. Когда Беттджер познакомился с мисс Райнхарт, он спросил, не устает ли она от изнурительного распорядка дня. Она ответила: «Наоборот, когда я стала писать, моя жизнь приобрела новый вкус». Кажется неправдоподобным, но это факт: чем больше у вас дел, тем больше энергии, чтобы достичь большего. И это вечный секрет успеха.

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

♦ Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

♦ Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

♦ Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

♦ Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

♦ В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

♦ Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

♦ Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

♦ Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

♦ Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием [8] Короткая (всего 268 слов в 10 предложениях), но самая знаменитая речь президента Линкольна. – станьте «образцом краткости».

♦ Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

♦ Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

♦ Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.

Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.

Прежде чем пренебречь этой книгой, думая: «Я не продавец, и торговля меня не интересует», откройте ее – возможно, вы расширите свое представление о торговле. Нам всем нужно заинтересовывать других людей нашими идеями или предложениями, и вы сможете делать это с гораздо большим эффектом, если научитесь нескольким новым приемам. Книга Беттджера прекрасно подойдет для начинающих.

Беттджер родился в 1888 году и вырос в Филадельфии. Его отец умер и не оставил никакой страховки, предоставив мистеру Беттджеру самому бороться за существование вместе с пятью маленькими братьями и сестрами, трое из которых умерло во время эпидемий. Героем Беттджера был житель его родного города – Бенджамин Франклин.