Константин Харский - На стороне клиента

– Как же вы мне своего клиента отдали? – с улыбкой спросил Матвей. История, которую рассказывала ему Екатерина Владимировна, и интриговала, и пугала. Матвей хотел узнать, чем всё кончилось. И Матвей чувствовал, как его пугает эта история. То ли он проникся теми чувствами, которые были у Екатерины Владимировны, то ли почувствовал приближение чего-то, что было способно изменить его жизнь.

– Человек способен меняться. И отдать клиента новому сотруднику – та часть контракта, про которую я всегда знала. В конце концов, мне тоже все сотрудники дали по клиенту, когда я пришла на работу. Так что это можно рассматривать как возврат долга. Дальше слушать будешь?

– Конечно!

– Мне было так тяжело, что я решила выпить. На столе стояла только водка. Сил не было встать и взять вино или что-то другое. Сказать по правде, я об этом не думала. Не думала про напиток, не думала про закуску. Просто взяла, налила в стакан и выпила. Потом ещё. Потом заплакала. Но не так, когда рыдают и кричат в голос. Я просто сидела, абсолютно трезвая, кстати, и из глаз лились слезы. Сейчас я стала бы эти слезы собирать. У меня есть предположение, что это была водка. Так много слёз из меня никогда не выливалось. А в этот момент я водку стаканом внутрь, а она слезами наружу. Сколько выпила, не знаю, была трезвая как стеклышко. Наплакалась нормально. И в какой-то момент приняла решение – построю квартиру…

Екатерина Владимировна задумалась. Матвей увидел, что она куда-то унеслась в своих мыслях, и не стал отвлекать её вопросом.

– Не так надо сказать. Если так сказать, то главное остаётся за сценой. Знаешь слово «конгруэнтно»?

– Да, в школе учился. Если в двух треугольниках три стороны одного соответственно конгруэнтны трем сторонам другого, то треугольники конгруэнтны.

– Сильно сказано. Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении. Я бы сказала, в послании, которое идёт от одного человека к другому.

– Нет, не знаю.

– Когда ты говоришь что-то важное и хочешь, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласованно всем своим существом, то если твоё сообщение конгруэнтно, тот, к кому оно обращено, поймёт и сделает как надо. Понятно?

[…]

***

Если вы узнаете правила, которым следует человек, то узнаете его систему ценностей. Если сможете утвердить в компании список правил, которым все следуют, то тем самым вы внедрите и ценностное управление. Вся сложность ценностного управления сводится к тому, чтобы понять лучший и минимально возможный набор правил и перейти к задаче внедрения правил в каждодневную практику.

В одном проекте были сформулированы следующие правила. (Не вздумайте их использовать, не зная трактовок: заголовки вообще ни о чём вам не скажут!)

1. Презумпция виновности (да, именно виновности, я не ошибся).

2. Правило главенства сбыта.

3. Правило безопасности.

4. Правило полезности сотрудника.

5. Правило тотального присутствия.

И так далее. Компания, которая вывела для себя эти правила и смогла их мгновенно внедрить, (не могу опубликовать, как именно они это сделали) удвоила продажи меньше чем за год.

Новое социальное окружение

Если хотите быть замороченным на цифрах и прибыли, окружите себя выпускниками МВА, и через пару лет вы себя не узнаете. И да, конечно, вы закончите МВА.

Помните фильм «Голый пистолет»? Там между героями происходит такой диалог:

– Тюрьма меняет людей, – говорит темнокожий герой.

– Да. Как? – спрашивает белый начальник.

– До тюрьмы я был белым.

Точнее не скажешь: новое социальное окружение может изменить человека.

Долгая и унылая работа над собой

Ну, и наше любимое. Долгая и унылая работа над собой. Постановка цели каждый год 1 января и подведение итогов 31 декабря, и вот эта вот вся тягомотина. Мне это самому так не нравилось, что пришлось придумать:

– Технику «Простой лист бумаги». Чуть позже познакомитесь.

– Ревизию вопросов, которыми вы задаётесь и должны задаваться, чтобы достигнуть своих целей, хоть бы даже и при контроле веса.

– Перечень правил, которыми вы руководствуетесь. Если вы не читали книгу «Большая перемена», то следующая фраза отнимет у вас половину удовольствия. Остановитесь и прочитайте ту книгу, потом возвращайтесь к этому месту. Я сейчас скажу, что «всех убил дворецкий».

О чём книга «Большая перемена». Думаете, это роман? Думаете, это учебник по продажам? Нет, это книга о ценностном управлении, и Матвей как герой по-настоящему хорош в том, что, куда бы он ни пришёл, он быстро понимает правила, по которым идёт игра. Вот в этом у него настоящий талант. Я очень надеюсь, что следующую фразу прочитают и поймут только те, кому она нужна.

Есть три способа понять правила, по которым устроен мир: «грабли, наставник, принадлежность к династии». Почему мне никто этого не сказал, когда мне было тридцать?!

Дальше – больше. Вторая функция ценностей определяет жизнь каждого из нас. Как она это делает?

Представьте витязя на распутье. Дорога, камень, развилка, витязь. На камне написано: «Налево пойдёшь – коня потеряешь, направо пойдёшь – жизнь потеряешь». Куда пойдёт витязь?

Напишите свой ответ: ________________________

Если ваш ответ «направо» или «налево», то вами вскоре должна заинтересоваться контрразведка. Славяне же видят дорогу прямо. Можно взять чуть левее. Они видят, что можно вернуться назад и вообще никуда не ходить.

Живите теперь с этим.

Вторая функция ценностей в том, что они выбирают, какому приоритету следовать, когда два или более из них начинают конфликтовать.

Жениться или подождать? Решение будет принято на уровне ценностей. Человек достаёт «из мешка» все ценности, связанные с этим решением, и начинает сравнивать, какая ценность больше. Предположим, для простоты, в этом непростом решении задействованы только три ценности:

1. Репутация.

2. Свобода.

3. Финансовые затраты.

Знаю, что вы возмущаетесь, что в списке ценностей нет любви и чувств другого человека. Нам для иллюстрации и с этими тремя бы разобраться. Итак, размышляя над вопросом «Жениться или подождать?», человек из мешка достал три ценности. Если одна из ценностей гораздо крупнее (важнее) других, то вопрос решается в её пользу. Проблема начинается, когда все ценности примерно равны. За каждой ценностью стоит сила, которая подталкивает к решению или сдерживает.

Если все три ценности равны по силе, человек стоит «перед камнем на развилке» не в силах принять решение, и стоять он там может годами. Вам с вашей позиции, с вашими ценностями кажется, что ответ очевиден, вы злитесь: мол, чего тормозишь? А у него – конфликт ценностей.

Пора один терминологический вопрос обсудить. Вот есть ценности. Мы пока не можем дать определение этому термину, но худо-бедно понимаем, о чём идёт речь, когда говорим или слышим: «Для меня порядочность очень важна». Это, конечно, иллюзия понимания. Но если у нас в мешке с ценностями есть порядочность, то мы думаем, что человек говорит о ней или о такой же ценности и киваем: «Да, для меня тоже».