Анна Фещенко - Секс продает

Почему сложилась такая ситуация? _____________________________________________________________________

Как в ней необходимо поступить? _____________________________________________________________________

Может ли начинающий менеджер консультировать клиентов вместе с опытным продавцом? _____________________________________________________________________

Может ли помогать один продавец другому с похожим уровнем опыта в продаже или консультации? _____________________________________________________________________

Сразу хочу сделать акцент на том, что как бы вам ни хотелось вести клиента вдвоем, втроем или, может, даже вчетвером, этого делать не стоит – групповая история обычно дает хорошую возможность «откосить»! Когда за клиента никто не несет персональной ответственности, он легко может быть забыт в моменте. Плюс еще возникает ситуация множественных контактов, когда клиент не понимает, кто же все-таки его удовлетворяет! Я за моногамность, по крайней мере, в этом вопросе. Бессмысленно передавать клиента другим участникам. Если вы хотите заработать на нем деньги, то отвечать за него должен кто-то один! В сложных продажах могут появиться дополнительные роли финансового консультанта, демонстранта (объекта недвижимости, например), но призываю вас: лучше сами, лучше лично.

Представьте все те же романтические отношения: на свидании парень изливает вам душу, у вас только начинает завязываться какая-то химия, и вдруг вы говорите: «ой, сейчас еще подруга моя придет, тоже тебя порадует». И когда приходит подруга, сценарий может сильно измениться. Подруга внесет дополнительную роль в ваши милые отношения, и парень может немного отстраниться, стать более холодным. Или предположим, что подруга никак не помешала и у вас такая же невиданная страсть, вы сидите, милуетесь и обживаетесь на диванчике, а она чувствует себя лишней на вашем празднике жизни! Как правило, в этот момент все просто ждут повторного уединения.

Хотя все может пойти и не так радужно – может случиться, что очарованный подругой мужчина переключится на нее. И тут два сценария: или сознательная подруга поставит мужчину на место, или все поймут, что мужчина очень свободных взглядов и с кем он останется уже не важно. Возможен и третий сценарий: они останутся с ним вместе, кому-то будет явно не хватать внимания, а мужчина будет вниманием пресыщен – подобный союз в обычной жизни обречен на завершение. А теперь представим, что к подруге еще присоединяется друг, и ваше свидание автоматически перестает быть таковым. Тут уже не факт, что отношения дальше сложатся! Я не буду брать в расчет случаи совместного удовольствия – это огромная редкость для совсем незнакомых людей.

Не могу удержаться и не подчеркнуть: групповая практика отдаляет покупателя и негативно влияет на продажи. А если это все-таки произошло, помните: хорошей хозяйке все помогают, но на кухне она всегда королева. Так и клиента всегда должен вести только один менеджер: даже если своего клиента приходится передавать другим, профессиональный менеджер продолжает оставаться в курсе всех дел!

Начали знакомиться с новичками, а в итоге перешли на групповые продажи. И это неслучайно, поскольку они почти всегда идут рядом.

Так, чаще всего новички в начале своей карьеры побаиваются действовать в одиночку и хотят, чтобы рядом присутствовал опытный товарищ. А заканчивается это тем, что потом им всегда нужен чей-то совет или поддержка. В этой ситуации возникает ощущение, что сотрудник – вечный стажер, недостаточно компетентный и уж тем более недостойный полной оплаты!

Бывает, конечно, у новичков и другая сторона «медали» – эффект Да́ннинга-Крю́гера. Это когда люди, едва узнав что-то из своей области, думают, что все уже знают и учиться им дальше не обязательно. В таком «замечательном» состоянии они обожают раздавать советы более опытным товарищам и лезть в их продажи, что, к сожалению, зачастую сбивает с толку клиента и никому не нравится.

Вывод прост: начинать работу надо самостоятельно и отвечать только за себя, не вносить смуту в чужие продажи и показывать клиенту наилучшую версию себя в данный момент времени. Не следует заморачиваться чрезмерными сомнениями, но в то же время полезно понимать: чем больше мы узнаем, тем больше нам предстоит еще узнать. Вот почему в этом блоке я так много внимания уделила начинающим продавцам и групповой работе, потребность в которой по разным причинам часто проявляется именно на старте карьеры!

Все с чего-то начинают. В любой прогрессивной компании есть базовое обучение продажам. Пройдя его, вы вполне можете войти в должность с минимальным набором необходимых знаний и впоследствии превратить их в навык продажи, который, как и умение ездить на велосипеде, невозможно потерять! Главное, осознавать необходимость действовать, не бояться рисковать и переводить знания в практику. Ничто нас так не учит, как реальная работа с клиентом. Мы все так начинали, и могу сказать совершенно точно: действуйте, и результат будет гарантирован.

Собрались и пошли продавать.

Серьезно, сделайте это немедленно! Есть простое упражнение, которое окончательно помогает перенастроить мозг! Готовы прямо сейчас почувствовать на себе силу улыбки?

Посмотрите в зеркало и покажите самую красивую улыбку. Даже если нет настроения, даже если не тот день – улыбнитесь максимально красиво! Теперь самое сложное: держим эту улыбку 2 минуты и делаем ее максимально искренней – засеките секундомером и держите до предела. Первое время совсем непривычно и кажется, что нереально устаешь, терпите! Держитесь, это всего 120 секунд, за которые мозг осознает ваше счастье. Я допускаю, что вам будет настолько весело наблюдать за собой, что вы начнете смеяться, и именно в этот момент вы почувствуете счастье. После завершения упражнения важно отследить изменения в своем состоянии, в лице, в том, какой сейчас у вас настрой. Вы удивитесь, насколько лучше станете себя чувствовать и насколько оптимистичнее будете смотреть на мир.

Упражнение отлично проводить в утреннее время, прямо перед началом работы, и даже если у вас утро началось с абсолютно другого состояния! Улыбка с утра – это перенастройка на позитив и возможность отвлечься!

Поделитесь результатом применения техники «Улыбчивое утро».

Понаблюдайте за состоянием и настроем через 3 дня регулярного применения: _____________________________________________________________________

Зафиксируйте, как техника работает при выходе из негативного состояния, связанного с конфликтом: _____________________________________________________________________

Проводите улыбчивые двухминутки на утренней планерке с коллективом единомышленников – и вы увидите, как заряд позитива изменяет ваш день и какой общей жизнерадостной командой вы станете! «Грустный мим ничего не продаст!»