Вадим Морозов - Мастерская психологического тренинга. Тренинг как метод актуализации субъектности и самопознания

– авторская позиция.

– реализуемость, практичность, применимость,

– простота, лаконичность,

– универсальность, адаптируемость,

– запоминаемость.

На основе сформированной концепции ведущий тренинга предлагает темы для исследования и упражнения для тренировки.

Концепция тренинга формулируется как короткая и емкая фраза.

Приведем несколько примеров концепций различных бизнес-тренингов и личностных тренингов.

Бизнес тренинги

Пример №1. «Тренинг продаж», в котором исследуется феномен «продаж»

В основу тренинга продаж «Вовлечение клиента в долговременное сотрудничество» может быть заложена концепция, основывающаяся на том, что

продажи – это вовлечение клиента.

В таком тренинге основные термины и понятия:

вовлечение –форма подачи намерения, предполагающая желание (способность, необходимость) поделиться ценным так, что это (ценное) становится (является) возможностью для другого человека. Следствие: выиграл каждый.

Алгоритм технологии продаж, построенной на вовлечении, будет таким:

– установи контакт. Выбери другого на 100%.

Результат: партнер по общению начинает говорить.

Антирезультат:

– партнер по общению прерывает контакт, и между вами нет следующего этапа взаимодействия;

– партнер по общению замолкает и ждет, когда Вы выговоритесь;

– у Вас испорчено настроение.

– слушай и услышь, используя правила активного слушания:

– уточняющие фразы, вопросы;

– невербальные сообщения;

– устремленность на выгоды и ценности другого.

Результат: интерес со стороны партнера, предложение поделиться.

Антирезультат:

– Вы делаете предложение или презентацию, рассказываете об условиях, не зная, что конкретно интересует собеседника. Вы рассказываете вообще, а не конкретно.

– Вы перебиваете, не слышите партнера, продавливая свою точку зрения, слышите только свое предложение.

– делись щедро ценностью (делись для другого). Исходя из того, источником чего ты являешься. Создавай возможности для другого в системе его ценностей.

Результат: проявление инициативы о дальнейших действиях.

Антирезультат: возражения, сопротивление, отсутствие интереса, непонимание, что делать дальше, бесконечная презентация, представление товара и условий.

4) сделай предложение о дальнейших совместных действиях, заключении договора, возможности общаться (созвониться).

Результат: согласие партнера, возможно со своими дополнениями, заключение договора.

Антирезультат: несогласие, неясность по срокам, непроясненность последующих шагов.

5) поддержи. Договоритесь о необходимой поддержке друг друга.

Результат: сотрудничество.

Антирезультат: неудовлетворенность взаимодействиями, контакт только по факту заключения договора, потребительские, бартерные, манипулятивные отношения.

Пример №2. В тренинге командообразования «Команда выигрывает всегда» (В. Морозов, А. Феденков, К. Раловец) исследуется феномен «команды» или «командных отношений».

Концепция тренинга командообразования, создаваемого на определении, что командообразование – это построение эффективных: целеустремленных, слаженных, взаимозаменяемых, функционально четко распределенных отношений, направленных на выполнение основных задач организации.

Основные термины и понятия в тренинге: бизнес-команда – общность людей (5—20 человек), разделяющих цели, ценности и общие подходы к реализации совместной деятельности. Люди в команде принимают на себя ответственность за конечные результаты, имеют взаимодополняющие навыки, способны изменять функционально-ролевую соотнесенность (исполнять любые внутригрупповые роли), имеют взаимоопределяющую принадлежность к данной общности людей.

Необходимые и достаточные условия для формирования команды:

1) лидер;

2) люди;

3) цели;

4) результат;

5) общее дело;

6) отношения в стиле «выиграл каждый».

Пример №3. В тренинге командообразования «Из группы в команду» (В. Морозов, К. Раловец) концепция тренинга командных отношений основывается на определении, что создание командных отношений – это создание условий для проявления «синергетического эффекта» в отношениях сотрудников.

Основные термины и понятия:

1) команда – это общность людей, разделяющих цели, ценности и общие подходы к реализации совместной деятельности. Люди в команде принимают на себя ответственность за конечные результаты, имеют взаимодополняющие навыки, способны изменять функционально-ролевую соотнесенность (исполнять любые внутригрупповые роли), имеют взаимоопределяющую принадлежность к данной общности людей;

2) синергетические отношения – отношения, благодаря которым создается эффект большего результата посредством меньших (чем рассчитано) сил, времени, затрат ресурсов.

Существует несколько форм функционально-коммуникативных сообществ в организации с различной философией взаимодействия между людьми.

Эти формы можно определить следующим образом:

Группа. Группе характерна постоянная потеря энергии и ресурсов во взаимодействии людей друг с другом. Эта потеря происходит во время конфликтов, возникающих из-за дублирования функций, избегания ответственности, неоправданно высокого контроля. При таких условиях функционирования можно говорить о том, что группа из 10 человек, где каждый обладает, например, 10-ю единицами энергии, способна совершить полезной работы на 70 единиц:

10*10≤70

Остальные 30 единиц энергия затрачивается на «трение» друг с другом. Философия такого взаимодействия: «Я выиграю, а ты проиграешь», «Я выиграю за счет тебя», «Если я вижу, что проигрываю, я сделаю так, чтобы все проиграли». Понятно, что с такой философией внутри группы потери будут неизбежными.

Коллектив (либо сетевая структура) характеризуется тем, что каждый человек является вкладом в общее дело, ровно настолько, насколько от него требуют. В сетевой структуре в свое дело, ровно настолько, насколько он для себя решает. В этом случае 10 человек, обладающих 10-ю единицами энергии каждый, способны совершить полезной работы на 100 единиц:

10*10=100

При таком взаимодействии практически нет потерь на межличностные конфликты. Такой форме взаимодействия характерна философия «Я выиграю сам, и ты выигрывай, как можешь сам», «Я выиграю без тебя».

Команда – форма взаимодействия, в которой проявляется «синергетический эффект». За счет взаимного дополнения участниками друг друга, принятия ответственности за общий результат, открытости при обмене ресурсами становится возможным результат, недоступный при других видах взаимодействия. В этом случае 10 человек, обладающих 10-ю единицами энергии каждый, способны совершить полезной работы на 130 единиц: