Вадим Морозов - Мастерская психологического тренинга. Тренинг как метод актуализации субъектности и самопознания

– провести вечеринку для 30 друзей 28 июля 2010 года;

– купить двухкомнатную квартиру в центре города к декабрю 2010 года;

– путешествовать в разные страны раз в год в течение 10 лет.

Цели и результаты участников бизнес-тренинга

Участников бизнес-тренингов (сотрудников среднего и рабочего звена) часто принудительно посылают на обучение, и они вообще не представляют, какую пользу для них это может принести в реальной жизни. По этой причине для участников цели обозначаются, основываясь на целях заказчика. А затем в самом тренинге на этапе заключения контракта с группой происходит согласование понимания целей и их соотнесения с личными намерениями участников.

Примеры целей участников бизнес-тренинга:

1. « Тренинг продаж: эффективная презентация».

Цель тренинга (для участников): узнать и освоить на практике технологии и приемы презентации базовой линейки продукции. Задачи на тренинг:

– ознакомить с базовой клиент-ориентированной технологией презентации «свойства – выгоды»;

– тренировать алгоритм презентации работы менеджера по продаже;

– разработать корпоративные стандарты уникальных свойств продукта и презентации компании;

– тренировать 10 речевых приемов эффективной презентации.

2. « Тренинг командообразования: знакомство с новыми сотрудниками».

Цель на тренинг: познакомиться с сотрудниками разных отделов и подразделений, активно отдохнуть. Задачи на тренинг:

– познакомиться с новыми сотрудниками в неформальной обстановке;

– общаться и взаимодействовать в нестандартной обстановке игр-приключений;

– сплотиться благодаря совместной интенсивной деятельности при достижении результатов.

Цели и результаты третьих лиц (других лиц, заинтересованных в результатах участников: близких людей; сообщества, города и др.)

Здесь, скорее всего, обозначаются выгоды, которые могут получить другие люди, непосредственно контактирующие с участниками тренинга либо косвенные, побочные результаты, которые повлияют на окружение участника тренинга.

Перед каждым тренингом необходимо выполнять следующую процедуру:

1) определить цель тренера (на уровне ценностей, способностей, окружения), результаты (например, «Тренинг продаж»: поднять культуру продаж, поделиться с менеджерами по продажам субъектным подходом; овладеть технологией быстрого переключения внимания группы в 25 человек; заработать 25 тыс. рублей, информировать об «АБТ»). На этом этапе важно:

– ответить на вопрос: «Зачем тебе как тренеру этот тренинг и эта группа?»;

– поставить цель для тренера;

2) поставить цель для заказчика. Желательна измеримость результата (возможна только на языке тренинга с переводом на язык заказчика). Например:

1) провести рейтинг ценностей организации, что создаст основание для быстрого принятия решений в сложных ситуациях;

2) освоить три базовых технологии для формирования качества обслуживания клиента. На этом этапе важно:

– ответить на вопросы: «Зачем этот тренинг нужен заказчику? Какую задачу заказчика решает этот тренинг? Какой конкретный, желательно измеримый результат получит заказчик?»;

– определить цель тренинга для заказчика;

3) поставить цель для участников бизнес тренинга. Например, тренироваться ключевым умениям менеджера по продажам: привлечение внимания, презентация, завершение сделки, освоить три технологии презентации, создать карту стандартных ответов на 25 основных контраргументов покупателя; тренироваться завершать актуализирующиеся деструктивные переживания по модели: «осознай, соприкоснись, отпусти»; освоить технологию постановки цели. Предложить участникам личностного роста определить цели, с которыми они идут в тренинг. На этом этапе важно:

– ответить на вопрос: «Зачем участникам этот тренинг и эта группа?»;

– определить цель тренинга для участников;

4) определить косвенные (побочные цели) результаты. Например, на основе наработанных в тренинге материалов начать создавать корпоративную книгу сценариев продаж. Ответь на вопрос: «Какие косвенные результаты или выгоды получат люди, находящиеся в ближайшем или непосредственном окружении участников тренинга?»

Цели определяют логику тренинга. Логика тренинга определяет смысловые блоки (темы), прорабатываемые в тренинге.

Логику тренинга полезно выстраивать, опираясь на основную цель тренинга, опираясь на результат, то есть необходимо выстроить некую логическую последовательность от результата к началу тренинга, «задом наперед», задавая вопрос: «Что должно произойти за шаг перед этим?»

Первый вопрос, который следует задать, чтобы начать выстраивать логику тренинга: «Что может или должно произойти перед тем, как участники осознают (осмыслят, обретут) результат тренинга?» или «Что будет предпоследним этапом тренинга?» Второй вопрос: «А что может или должно произойти перед предпоследним этапом тренинга, чтобы в конце участники обрели результат тренинга?» Следующие вопросы: «А что произойдет перед этим?…» и так до начала тренинга. Затем следует задать вопрос: «А какие из тем и процессов основные и обязательно должны быть в тренинге, чтобы был достигнут результат тренинга? А какие темы и процессы вспомогательные? Каким темам и процессам важно уделить больше внимания и времени?»

В результате задавания этих вопросов у ведущего тренинга выстраивается некая логическая цепочка, где каждое последующее событие тренинга работает на достижение результата. Каждый следующий блок является продолжением по смыслу предыдущего блока. Каждый следующий блок вписывается в логическую цепочку тренинга.

Этот процесс полезен для обучения проведению тренинга, чтобы ведущий тренинга учился работать на результат. Важно проделать этот процесс множество раз, чтобы появился навык создания тренинга.

Впоследствии, с опытом становится понятно, что существует множество путей к достижению результата тренинга. У тренера появляется набор тем, которыми наполняется тренинг, и он может следовать «за группой», то есть учитывать уровень готовности группы открывать ту или иную тему, скорость освоения темы всеми участниками, актуальность темы для группы. Затем тренер научается комбинировать, сочетать ранее не сочетаемые компоненты. Затем тренер импровизирует, то есть полностью следует актуальному запросу группы и предлагает то, что нужно и сколько нужно…

Как говорил У. Черчилль: «Выучи правила, чтобы научиться достигать результат. Затем забудь правила и действуй сам. Но, все же, сначала… выучи правила».