Анна Азарнова - Поединок с манипулятором. Защита от чужого влияния

Механизм манипулятивной операции навязывания точки отсчета объясняет, на наш взгляд, хорошо известный в социальной психологии прием достижения уступчивости от человека, носящий название «дверь закрыта перед носом».

Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ, – таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, проситель выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче…

Экспериментаторы останавливали прохожих на территории большого университета и просили заполнить бланк опроса «Калифорнийской компании взаимного страхования», посвященного теме «безопасности дома и в общежитии». Как утверждалось, работа с опросным листом заняла бы не более 15 минут. Некоторых студентов просили напрямую (и в очень вежливой и приятной форме) заполнить бланк. Но поскольку университет – место, где всегда спешат, а опросные листы – не самая приятная вещь на свете, неудивительно, что всего лишь 29 % прохожих согласились выполнить эту просьбу. Другие, однако, оказались «мишенями» приема «дверь, закрытая перед носом». Этих респондентов сначала просили заполнить опросный лист, на который ушло бы около двух часов. Затем, когда они вполне закономерно отказывались, следовала просьба по меньшей мере заполнить наиболее важную часть этого марафонского опроса – версию, рассчитанную на 15 минут. На это согласились 53 % прохожих! [16] Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2001. С. 94.

Уловка «навязывания точки отсчета» лежит в основе еще одной тактики достижения уступчивости, которая немного напоминает прием «дверь, закрытая перед носом», однако не требует, чтобы перед согласием звучал отказ. Эта тактика носит название «это еще не все».

В одном из экспериментов студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде, чем покупатель успевал что-либо сказать), добавлял в набор пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в 40 % случаев. «Подсахаривание» сделки в рамках сценария «это-еще-не-все» подняло этот показатель до 73 %. [17] Там же. С. 95.

Противостояние манипуляции, построенной с привлечением описанных операций, может быть очень затруднительным, так как зачастую возможностей для оперативной проверки информации, выдаваемой манипулятором, у нас нет. Кроме того, манипулятор, «играющий с информацией», нередко прибегает к специальным уловкам, снижающим вероятность того, что информация будет проверяться. Например, он использует сложившиеся у вас с ним доверительные или якобы доверительные отношения (маска «Доверенное лицо» – «мы же с тобой свои люди, вот я и решил помочь»), или нагнетает обстановку, создавая атмосферу секретности («это строго между нами!») или спешки («Решение надо принять сейчас, в ближайшие пять минут, промедление грозит непоправимыми последствиями!»).

Навязывание точки отсчета имеет много общего с манипулятивной операцией, которую мы называем петлей.

Петля– смысловая конструкция, построенная определенным образом. Как правило, оформляется в виде вопроса, который манипулятор адресует своей жертве. Этот вопрос сконструирован таким образом, что какой ответ на него ни дай, все равно «сядешь в лужу» – выдашь реплику, удобную для манипулятора.

Насреддина попросили прочесть проповедь жителям соседней деревни. Он взобрался на кафедру и сказал:

– О люди, знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Несколько буянов, желающих позабавиться, крикнули, что не знают.

– В таком случае, – сказал мулла с достоинством, – я пока воздержусь от попыток обучать таких невежд.

На следующей неделе старейшины деревни, заручившись уверениями хулиганов о том, что они больше не будут мешать делу своими замечаниями, опять пригласили Насреддина посетить их.

– О люди! – снова начал Насреддин, – знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Некоторые из тех, на кого Насреддин смотрел особенно свирепо, не знали, как реагировать на это, и пробормотали: «Да».

– В таком случае мне нечего сказать вам, – резко сказал Насреддин и покинул зал.

После настойчивых просьб сделать еще одну попытку Насреддин посетил деревню еще раз и снова предстал перед собравшимися.

– О люди! Знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Так как всем показалось, что мулла ждет ответа, люди закричали: «Некоторые из нас знают, а некоторые нет!»

– В таком случае пусть те, кто знают, расскажут об этом тем, кто не знает, – сказал Насреддин, собираясь уходить. [18] Дурака лечить – что мертвого лечить, или Советы здоровья на каждый день / Авторы-составители: Е. Хамитова, Т. Гарина, Е. Селезнева, Л. Томутова, В. Югай. – М.: Паламарчук; СПб.: Весь, 2003. С. 103.

Другой пример петли:

Робкий восторженный почитатель таланта всемирно известного автора случайно попал на обед, где встретил своего кумира. Почитатель подошел к нему и начал изливать свое восхищение произведениями автора и выражать преклонение перед ним.

– Спасибо, – ответил автор. – Приятно познакомиться с вами. Вам нравится Софья Николаевна? (Софья Николаевна – супруга автора.)

Ну и как прикажете отвечать? Скажешь «да» – поставишь себя в неловкое положение. Сказать «нет» – еще хуже. А как отвечать-то?

Есть анекдот, очень точно передающий сущность петли.

Подъезжает богатырь к камню, стоящему на распутье трех дорог, коня остановил и думает – куда же ему дальше ехать? Видит – камень тяжелый лежит на распутье и написаны на камне такие слова: «Пойдешь направо – головы не сносишь. Пойдешь налево – погибнешь». Думает богатырь: прямо поехать, что ли? Читает дальше: «Прямо пойдешь – жизнь потеряешь». Почесал богатырь в затылке, стоит – что это все, мол, значит? И слышит голос: «Думай быстрее, а то прямо здесь получишь!!!»

Пример:

– Твоя новая жена уже знает, что ты неряха и мот?

Вопрос поставлен очень четко и предполагает ответ вполне определенный – да, или нет, или, на худой конец, не знаю. Но любой из этих ответов, все равно какой, означает признание отвечающим того факта, что он является неряхой и мотом.

Другие примеры:

– Вы сознательно планировали изображать из себя последнего идиота или это была импровизация?

– Вы всегда так выступаете на совещаниях или это сегодня у вас звездный день?

– Когда ты подаришь мне ноутбук – на День святого Валентина или на 8 Марта?