Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

ББК (Ю) 88.53

Л36 УДК 316.47

Компьютерное издательство “Диалектика”

Зав. редакцией Н.М. Макарова

Перевод с английского ТА. Дегтяревой и ЮА. Полонской

Под редакцией ЕА. Черненко

По общим вопросам обращайтесь в издательство Диалектика по адресам:

info@dialektika.com, http://www.dialektika.com

115419, Москва, а/я 783; 03150, Киев, а/я 152

Левин, Роберт В.

ЛЗб Механизмы манипуляции: защита от чужого влияния: Пер. с англ. – М.: ООО “И.Д. Вильяме", 2007. – 432 с: ил. – Парал. тит. англ.

ISBN 978–5–8459–1173–5 (рус.)

Книга Механизмы манипуляции: защита от чужого влияния знакомит читателей с эффективными, но практически незаметными непосвященным способами успешной манипуляции людьми и рассматривает множество уловок, к которым прибегают в сфере торговли и рекламы. Книга адресована студентам – будущим психологам, практикующим психологам, а также всем, кто интересуется методами воздействия на сознание и законами взаимного влияния людей при общении.

ББК(Ю)88.53

Все права защищены Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного разрешения издательства John Wiley Sons, Inc

All rights reserved No part of this publication may be reproduced, stored in retrieval system or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanmng, or otherwise, except as permitted under Sections 107 or 108 of the 1976 United States Copyright Act, without either the prior written permission of the Publisher, or authorization through payment of the appropriate per-copy fee to the Copyright Clearance Center 222 Rosewood Drive, Danvers, MA 01923 (978) 750–8400 fax (978) 750–4470, or on the web at w ww copyright com

Limit of Liability/Disclaimer of Warranty While the publisher and the author have used their best efforts in preparing this book, they make no representations or warranties with the respect to the accuracy or completeness of the contents of this book and the specifically disclaim any implied warranties of merchantability or fitness for a particular purpose No warranty may be created or extended by sales repr esentatives or written sales material The advice and strategies contain herein may not be suitable for your situation The publisher is not engaged in rendering professional services and you shiuld consult a professional where appropriate Neither the publisher nor author shall be liable for any loss of profit or anv other commercial damages, including but not limited to special, incidental, consequential or other damages

Authorized translation from English language edition published by Robert V Lev me, Copyright © 2003

ISBN 978–5–8459–1173–5 (рус) © Компьютерное издательство “Диалектика”, 2007, перевод, оформление, макетирование

ISBN 0–4712–6634–5 (англ) © Robert V Levine, 2003

Благодарности

Об авторе

Введение

Глава ПЕРВАЯ.

Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?

Глава ВТОРАЯ.

Чему мы доверяем? Компетентности, честности и привлекательности, или Почему суперпродавцы совсем не похожи на обычных торговцев

Глава ТРЕТЬЯ.

Сражающий наповал добротой, или Бойтесь незнакомцев, дары приносящих

Глава ЧЕТВЕРТАЯ.

Принцип контрастности, или Как черное превратить в белое

Глава ПЯТАЯ.

$2+$2 =$5,

или Как научиться не тратить время

на подсчеты в уме

Глава ШЕСТАЯ.

“Горячая клавиша”, или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь

Глава СЕДЬМАЯ.

Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать “да”, не позволяя ему сказать “нет”

Глава ВОСЬМАЯ.

Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению

Глава ДЕВЯТАЯ.

Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения

Глава ДЕСЯТАЯ.

Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения

Примечания

Предметный указатель

Благодарности

Об авторе

Введение

Глава ПЕРВАЯ.

Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?

Глава ВТОРАЯ.

Чему мы доверяем? Компетентности, честности и привлекательности, или Почему суперпродавцы совсем не похожи на обычных торговцев

Компетентность

Медиумы – разгадка чудес

Честность

Рекомендации и подтверждения

Пропаганда как предоставление информации

Пропаганда в виде новостей

Приукрашивание вариантов выбора

Техника Нормана Мейлера

Стиль предоставления информации

Ровня

Победа знатоков

Привлекательность

Моя карьера продавца ножевых изделий Cutco

Глава ТРЕТЬЯ.

Сражающий наповал добротой, или Бойтесь незнакомцев, дары приносящих

Giri: взаимность по-японски

Бесплатный ланч

Дар времени

Сражающий наповал добротой

Хороший полицейский

Объяснение в любви

Стадия первая: знакомство

Стадия вторая: первое свидание

Стадия третья: объяснение в любви

Кредитор

Глава ЧЕТВЕРТАЯ.

Принцип контрастности, или Как черное превратить в белое

или Как научиться не тратить время

на подсчеты в уме

Правило № 1. Разделяем выигрыши 200

Правило № 2. Отделяем мелкие выигрыши от более крупных потерь

Правило № 3. Объединяем убытки

Правило № 4. Покрываем незначительные убытки более крупной прибылью

Правило № 5. Делаем упор на риске понести убытки и уверенности в получении прибыли 207

Правило № 6. Пусть покупатель купит сейчас, а заплатит потом

Правило № 7. Рассматриваем утраченную возможность, а не убытки, бьющие по карману

Правило № 8. Акцентируем внимание на невозвратных издержках

Правило № 9. В прейскуранте дорого, в магазине дешево

Правило № 10, Никогда не превышаем базовую цену

Глава ШЕСТАЯ.

“Горячая клавиша', или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь

Глава СЕДЬМАЯ.

Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать "да”, не позволяя ему сказать "нет”

Глава ВОСЬМАЯ.

Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению

Остерегайтесь невидимок

Сила: чем меньше, тем больше

Осторожно: иллюзия выбора

Награда: чем меньше, тем больше

Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам

Самооправдание: путь к вечному убеждению

Когда поведение под контролем, разум подчиняется Неудача убедительнее успеха

Глава ДЕВЯТАЯ.

Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения

Постепенные обязательства Завоевывая умы и сердца

От патологии к норме

Глава ДЕСЯТАЯ.

Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения

За пределами предостережений

Колкость

Метод прививки

Сценарии

Отрабатываем критическое мышление

Думайте как ученый

Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения

Ищите противоречия

Групповое мышление

А вы действительно хотите печенья?

Будьте скептиком, но оставайтесь открытым

Практикуйте убеждение и прямоту