Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Примечания

Предметный указатель

Посвящается моей матери

Эстер Левин, солистке оркестра

Множество людей внесли свои вклад в создание этой книги. Я хочу выразить особую благодарность моим коллегам Роберте Асахине, Хайнцу Кузелю, Гаррисону Маддену, Ричарду Нордштруму, Карлу Освальду, Ричарду Пинкертону, Полу Прайсу, Арольдо Родригесу, Крису Вилхайту и Линетт Железны, а также моим бывшим и настоящим студентам Кристоферу Бодро, Робину Баку, Мишель Мэсси, Лори Полард и Карен Уэст за их неоценимый вклад и содействие в работе. Я благодарен многочисленным студентам Калифорнийского университета, г. Фресно, которые больше 18 лет изучали мой курс “Психология управления сознанием”, за их собственные исследования, проницательность и неиссякаемый энтузиазм. Выражаю благодарность Джерри Бургеру, Майклу Коэну, Фионе Джек, Стивену Джонсу, Дэну Кеану, Майклу Лэнгону, Эстер Левин, Крейгу Максиму, Эннану Патерсону, Кассу Санштейну, Дэвиду Тому и Габриэль Вайман за согласие дать интервью и ответить на мои вопросы. Благодарю Роберта Чиальдини за его новаторский подход к исследованиям, который я взял за основу при написании этой книги.

Сердечно благодарю моих студентов Карлу Бургос, Натанаэля Фаста, Джозефа Гербера, Кеннарда Нирса и Альберта Родригеса за участие в проведении наших исследований, а также Майка Гасио за то, что он раскрыл мне всю подноготную торговли автомобилями. Выражаю свою признательность Деборе Лейтон за то, что она помогла мне разобраться, каким образом нормальные люди попадают в невообразимые ситуации, Томасу Брину за его поддержку, Констанс Джонс за предоставление ценной информации, Нэнси Вудс за то, что она позволила мне войти в свою гостиную, Труди, Энди и, конечно же, Заку, которые не дали мне сойти с ума.

Благодарю своего представителя Криса Дала из International Creative Management за верность этому проекту и редактора Стивена Пауэра за его безукоризненность в работе.

Роберт Левин – профессор, бывший заведующий кафедрой психологии в Калифорнийском университете, г. Фресно. Он признанный автор книг по психологии, одна из которых – A Geography о/ Time – стала бестселлером и переведена на шесть языков. Доктор Левин публиковал статьи в журналах и газетах Psychology Today, Discover, American Demographics, the New York Times, Utne Reader и American Scientist Он получил ряд наград в сфере науки и образования, а также статус заслуженного профессора штата Калифорния. Доктор Левин является членом профессиональных объединений психологов США, Германии и Тайваня.

Во времена моего детства в Бруклине у нас была припасена неизменная издевка для интеллектуалов: “Школьные грамотеи – на улице бесполезные пустомели” 1.

1В оригинале Good school smarts, no street smarts. — Примеч. peд.

Подозреваю, что у большинства из нас, прошедших свой путь в науке и по карьерной лестнице, случаются неудачи в общении с себе подобными. Будущих специалистов учат проводить исследования и работать с рукописями, читать лекции и принимать экзамены, а не жить своим собственным умом. Но в сфере социальной психологии “проколы” могут быть особенно неприятными. Если вы изучаете атомную физику, вам не обязательно много знать о происходящем в реальной жизни. Не требуется большого количества социальных умений и навыков, чтобы управлять линейным ускорителем элементарных частиц или спектрофотометром. Но предмет изучения социальных психологов – собственно человеческие взаимоотношения. Кому интересно, владеем ли мы профессиональным жаргоном или сложной исследовательской методологией, если все это никоим образом не помогает нам разобраться в мотивах поведения реальных людей и в повседневных жизненных проблемах?

Итак, в процессе работы над этой книгой мне пришлось отойти от академической науки и отправиться в путешествие по сложному миру, который голландские социальные психологи называют “сферой”, а все остальные – социумом. Таким образом, вместе с несколькими студентами-энтузиастами я внедрился в среду профессионалов убеждения, тех, чье благополучие зависит не от отличного знания теории, а от практических навыков, с целью понаблюдать за их методами в действии и открыть для себя их секреты. Я быстро понял, что мы, профессора-теоретики убеждения, можем научиться у них намного большему, чем они у нас.

Мы общались с торговцами автомобилями, выслушивали розничных продавцов, торгующих всем, чем угодно, – от дешевых мелочей и косметики до товаров “для здоровья” и услуг “для души”. Мы наблюдали за одной “подружкой из Флориды”, оказавшейся в наших краях “совершенно случайно” и ловко сбывавшей “магнитные стельки, которые подходят для обуви всех размеров” и, “согласно результатам научных исследований”, благотворно влияют на энергетическое поле организма, а стоят всего-то 70 долларов. Мне также посчастливилось близко познакомиться с виртуозными мастерами коммерции – торговцами автомобилями. Также я изучал методы воздействия на людей, используемые влиятельными политиками, психотерапевтами, так называемыми “медиумами”, религиозными вождями и лидерами тоталитарных сект. Я посещал семинары и тренинги, на которых обучали секретам мастерства убеждения, изучал “ремесло” колдунов, медиумов и мошенников разного толка и даже обучался продаже ножевых изделий.

Я беседовал с сотнями жертв убеждения – от потребителей, совершающих бесполезные покупки под натиском беспринципных продавцов, до бывших сектантов, чудом избавившихся от власти Муна и выживших после трагедии в Джонстауне.

Одним словом, я старался получить информацию из первых рук.

Конечно же, в этой книге используются многие данные, полученные от бывших “школьных грамотеев”. Я изучал результаты множества научных исследовании, проводившихся в сфере психологии убеждения и ее прикладных аспектах. По ходу чтения книги вы заметите ссылки на подобные открытия. Но имейте в виду, что я старался избирательно подходить к исследованиям, результаты которых представляю вашему вниманию. Одно из обвинений, которое нередко выдвигают против социальных исследований (своего рода проблема “бесполезных пустомель на улице”), сводится к тому, что часто результаты исследований социальных психологов подпадают под категорию так называемой очевидной психологии, когда “умники” на профессиональном жаргоне пытаются донести до нас то, что мы слышали еще от своих бабушек. Я сделал все от меня зависящее, чтобы привести самые достоверные и полезные результаты исследований.

Например, многие ученые изучали прямой вербальный подход, в ходе которого один человек пытается навязать другому свою точку зрения. Известна классическая серия экспериментов, проведенных психологом Карлом Ховландом и его коллегами из Йельского университета. Эти исследователи рассматривали следующие вопросы: что эффективнее – предоставить лишь свою точку зрения или привести и противоположные аргументы (ответ: первый подход эффективен только в тех ситуациях, когда слушатели и без того поддерживают вашу позицию; второй гораздо полезнее, когда люди продолжают обдумывать противоречивый довод); следует предоставлять четко аргументированный довод или взывающий к эмоциям человека (ответ: все зависит от аудитории – менее образованные люди в целом больше склонны воспринимать эмоциональные сообщения, в то время как более образованные слушатели лучше реагируют на рациональные убеждения) [1].