Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

и восприятие стоимости товаров 187

3

Завоевание доверия клиентов 92, 147

И

Иллюзия “уровня выше среднего” 35 неуязвимости 28, 73, 368 ее восприятие 42, 44 негативные последствия 41 культурные отличия 33 Индекс незначительности 229

Индивидуалистические культуры 33, 260 425

К

Кампания Think Different 98 Кич, Мэриан 336 Когнитивный диссонанс 326 Колкость 369

Коллективистские культуры 33, 261 Компетентность 68

символы 69 Критическое мышление 377

Л

Латеральное торможение 168 Ловушка заданного предположения 177 Ловушка неокупаемых капиталовложений 218

М

Манипуляции 255 Медиумы 79 разгадка “сверхъестественных способностей” 79 Международное Общество Сознания Кришны 130 Методика “добрый полицейский – злой полицейский” 145 “Захлопнутая дверь” 291 “низкой подачи” 276 “Это-не-всеГ 296

Метод прививки 372

программы профилактики курения для подростков 375

создание сценариев 375 Многоуровневый маркетинг 65, 113, 118

подготовка дистрибьюторов 114,139

О

Опорная точка 175,225

о формулирование просьб

о пожертвованиях 191

ошибочность 178 приманка 181

Отсрочка выплат 211

Оценка вероятности возникновения природных катаклизмов 31

вероятности развода 30

наступления незапланированной беременности 31

подверженности заболеваниям 29

продолжительности жизни 29

шансов найти работу 31

П

Первое впечатление 90 “Переходная” зона 61 Принцип гуаншишуэ 159 Побуждающие факторы 246

Поведение людей 43

возникновение симпатии 111 восприятие окружающих 111

в супермаркетах 60

Поиск противоречий 380

Потребительская антропология 58

Правило редкости 238 Презентация товаров 65,140 Привлекательность ПО Привлечение покупателей 249 Принцип постепенных уступок 302, 352 Принцип “кнута и пряника” 276

Принцип взаимности 123

дар времени 136

доброта 140 идея бесплатных подарков 132

использование при проведении допросов 145 и методика “Захлопнутая дверь” 292 кредиторы 157 опасность перегнуть палку 135 Принцип контрастности 167, 220

социальное сравнение 170 сукцессивный, или последовательный контраст 169

Принцип объединения потерь 202

Принцип разделения выигрышей 200 Продажа автомобилей 180, 211,275

“эффект щенка” 282

Психологическое реактивное сопротивление 311

Психологическое ценообразование 188 Психология убеждения 27, 390 значение формулировки 209 использование профессионального жаргона 73 исследование фактора человеческого послушания 299 и поддержка социального окружения 241 особо опасные ситуации 237

похищение детей 370

предоставление статистических данных 72

приукрашивание вариантов выбора 103

пропаганда в виде новостей 101

пропаганда как предоставление информации 99

рекомендации и подтверждения 93 роль контекста 163, 167

стиль предоставления информации 106

три определяющих фактора 68, 346

фактор внушаемости 71

Р

Размещение товаров 53

Распознавание ошибок 39

Реклама 45, 51, 91, 166, 262

автомобиля модели Infinity 164

в виде сообщения антиобраза 55

из уст в уста 106 использование образов умерших людей 98 использование рекомендаций 93 исследование восприимчивости потребителей 370 и ловушка упрощенных умозаключений 240 контрастная 171 “Мой McDonald’s” 112 ориентированная на различные социальные роли 259 основанная на “горячих клавишах” 256 основанная на принципе социального подтверждения 241 rоrоаМiсhеlоb 175

Построенная на ошибочности опорной точки 181

представленная в виде объективной информации 99

привлечение знатоков 108 рассчитанная на детей 49, 98,103 растворимого кофе Nescafe 258 рекламно-информационный ролик 101 скрытая 52 товара “Ничто” 165 участие знаменитостей 97 формулировка слоганов 252

Рекламоигры 52

С

Самооправдание 326 Самоуверенность 39 Секта “Врата Небес” 315 Секта “Народный храм” 341 Сигнальные стимулы 246 Симбионистская армия освобождения 314 Система фиксированных цен 219 Ситуация ее значение 43 Советы потенциальным покупателям 288

Сопротивление манипуляциям 369, 387

“Стратегия Ничто” 166 Страхование 210 Стэнфордский тюремный эксперимент 330 “Суперпродавцы” 68 “Схема Понци” 119

Т

Техника Нормана Мейлера 105 Торговая марка 90,241 Тоталитарные секты 148,234, 242, 273,366

механизм вербовки 150 упрощение языка 236

У

“Уловка множественного выбора” 86 Упрощенные умозаключения 240 Участие в работе благотворительных организаций 96

Ф

Фиксированная последовательность действий 245 Фундаментальная ошибка атрибуции 37

Ч

Художники-импрессионисты 162

Ц

Церковь Объединения Преподобного Сан Мюн Муна 149, 307,338

Ч

Честность 89

восприятие в полярных терминах 89 стереотипы восприятия представителей разных профессий 91 Чувство вины 320 стыда 320

Э

Эксперимент

Дональда Брауна 168 Эксперимент Стэнли Милгрэма 299 Эффект Барнума 85 “Эффект давления” 309

Я

Япония 33

принцип giri 126,159