Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

13. Lofland, J. (1978), “Becoming a World-Saver’ Revisited”, in Richardson, J.T., ed., Conversation Careers (Beverly Hills, Calif.; Sage).

14. Barker, Eileen (1984), The Making of a Moonie: Choice or Brainwashing ? (Oxford, U.K.: Basil Blackwell), p. 95.

15. Neufield, K. Gordon (1999), “Moon Madness Remembered”, материал доступен в Интернете по адресу: http:// meltingpot.fortunecityccom/namibia/53 8/ x-2а. html. Там же приведено интервью с автором в виде электронной переписки.

16. Lofland (1978), р. 225.

17. Martin, H.V. (1999), “The Truth about the Moonies, Neds and Aetna”, Napa Sentinel 21 December.

18. Если преподобный Мун обещал землю обетованную, зачем же тогда новичков обманывали насчет того, кем они являются на самом деле? Крег Максим, бывший мунист, который сейчас выступает с резкой критикой этой организации, рассказал мне, что “секретность и обман – это фактически моральные обязательства мунистов”. Это то, что в Церкви Объединения называется “ложью во имя небес”. Членов секты убеждали, что “непосвященные” люди очень предвзято относятся к имени Муна. Им говорили, что новичкам не дано постичь учение Истинного отца, если слишком форсировать события. Сам же Мун проповедовал веру и ложь во имя небес, утверждая: “Обман греховен, если вы лжете для того, чтобы получить выгоду за счет другого человека. Но если вы обманываете во благо ближнего своего, это не грех. Даже Бог зачастую лжет – можете сами убедиться, вспомнив историю”.

19. Loflanch(1978), р. 226.

20. “Moonies” (1997), документальный фильм компании KRON-TV .

21. Galanti, Geri-Ann (1994), “Reflections on ‘Brainwashing'", in Lan-gone, M., ed., Recovery from Cults: Help for Victims of Psychological and Spiritual Abuse (p. 85–103) (New York; W.W. Norton).

22. Barker 91984), p. 173–174.

23. Lofland(1978), p. 229.

24. Там же.

25. Yamamoto, J.I. (1977), The Puppet Master: An Inquiry into Sun Myung Moon and the Unification Church (Downers Grove, 111.; Investary Press).

26. Craig Maxim, интервью с автором в виде электронной переписки, 30 сентября 1999 года.

27. Galanti (1994), р. 100.

28. Shah, Idries (1970), The Dermis Probe (London; Cape).

29. Greenberg, M.S., and Westcott, D.R. (1983), “Indebtedness as a Mediator of Reactions to Aid”, in Fisher, J.D., and DePaulo, B.M., eds., New Directions in Helping , том. 1 (p. 85–112) (New York; Academic Press); and Eisenberg, R., Cotterell, N., and Marvel, J. (1987), “Reciprocation Ideology”, Journal of Personality and Social Psychology 53 , p. 743–750.

30. Reischauer, E.O. (1981), The Japanese (Cambridge, Mass.; Harvard University Press).

31. Yang, M.M. (1994), Gifts, Favors, and Banquets: The Art of Social Relationship in Chine , 52. – p. 743–750.

32. Ridley (1996), p. 119.

Глава ЧЕТВЕРТАЯ

1. Классическая работа, посвященная воздействию цвета, – Albers, Josef (1975), Interaction of Color (text of the orig. ed.) (New Haven, Conn.; Yale University Press).

2. Heinz Kusel, телефонный разговор с автором, 26 ноября 1997 года.

3. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: Л History of American Advertising and Its Creators (Urbana; University of Illinois Press), p. 70.

4. Несмотря на то что в массовые рекламные ролики не были включены подробности относительно самих автомобилей, их можно было увидеть в специализированных автомобильных изданиях.

5. Minsky, L., and Calvo, Е. (1994), How to Succeed in Advertising When All You Have Is Talent (Lincolnwood, 111.; NTC Business Books), p. 70.

6. Цитаты Фионы Джек получены из (1) Keever, Hilary (1999), “The Product Is Nothing”, Adbusters , no. 24; и (2) при личном общении. Чтобы получить информацию о кампании “Покупайте Ничто”, см . http : //shell. inhug. со. nz/~stu / buynothing/.

7. Brown, D. (1953), “Stimulus-Similarity and the Anchoring of Subjective Scales”, American Journal of Psychology 66, p. 199–214.

8. Подробное описание данного явления см ., например, Coren, S., Ward, L., and Enns, J. (1994), Sensation and Perception , 4th ed. (New York; Harcourt Brace).

9. Там же.

10. Из интервью с Амил Каргано в книге Minsky and Calvo (1994), р. 172.

11. Цитируется по Friedman, Thomas (1989), From Beirut to Jerusalem (New York; Doubleday).

12. В действительности население Турции на июль 2001 года составляло 66493970 человек.

13. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Decisions (Boston; Harvard Business School Press).

14. Russo, J.E., and Shoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster), p. 27.

15. Hammond, Keeney, and Raiffa, H. (1999), p. 208.

16. Аспирин был в то время единственным болеутоляющим средством, продаваемым без рецепта. Производные ибупрофена поступили на фармацевтический рынок позднее.

17. Fox (1997), р. 160.

18. Bern, Daryl J. (1970), Beliefs, Attitudes, and Human Affairs (Bel-mont, Calif.: Brooks/Cole).

19. Simonson, I., and Tversky, A (1992), "Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion”, Journal of Marketing Rese-arch 29, p. 281–295.

20. Эти соотношения, впервые открытые Вебером, описаны в Rat-hus, S. А. (1990), Psychology , 4th ed. (Fort Worth; Holt, Rinehart Winston).

21. Uhl, J. (1971), “Consumer Perception of Experimental Retail Food price Changes”, TheJournal ofConsumer Affairs 5, p. 174–185.

22. См ., к примеру, Monroe, К. (1971), “Measuring Price Thresholds by Psychophysics and Latitudes of Acceptance”, Journal of Marketing Research 8, p. 460–464.

23. Cm. Monroe, K. (1973), “Buyers' Subjective Perceptions of Price”, Journal of Marketing Research 10, p. 70–80.

24. Gupta, S., and Cooper, L.G. (1992), “The Discounting of Discounts and promotion Thresholds”, Journal of Consumer Research 18, p. 401–411.

25. Lambert, Z. (1975), “Perceived Prices as Related to Odd and Even Price Endings ” , Journal of Retailing 51 , p. 13–21.

26. Wright, John, неопубликованные данные, личное общение, 29 марта 1999 года.

27. Stiving, М., and Winer, R (1997), “An Empirical Analysis of Price Endings with Scanner Data”, Journal of Consumer Research 23, p. 57–67.

28. Schwarzwalk, J., Raz, М., and Zvibel, M (1979), “The Applicability of the Door-in-the-Face Technique When Established Behavioral Customs Exist”, Journal of Applied Social Psychology 9, p. 576–586.

Глава ПЯТАЯ

1. Thaler, Richard (1985), “Mental Accounting and Consumer Choice”, Marketing Science 4 (3), p. 199–214.

2. Там же, p. 202.

3. Там же.

4. Smith, E, and Nagle, T. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

5. Два отличных обзора исследования на данную тему можно найти у Taylor, Shelley (1991), “Asymmetrical Effects of Positive and Negative Events: The Mobilization-Minimization Hypothesis”, Psychological Bulletin 110 (1), p. 67–85; Baumeister, R. E, Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K, Review of General Psychology (in press).

6. Schopenhauer, Arthur (1970), Essays and Aphorisms , ed. and trans. R.J. Hollingdale (London; Penguin), p. 42–43.

7. Hansen, C, and Hansen, R. (1988), “Finding the Face in the Crowd: An Anger Superiority Effect”, Journal of Personality and Social Psychology 54 (6), p. 917–924.

8. Kahneman, D., and Tversky, A. (1984) “Choices, Values, and Frames”, American Psychologist 39, p. 341–350.

9. Tversky, A., and Kahneman, D., (1981), “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”, Science 211 , p. 453–458.

10. Адаптировано из Thaler (1985), p. 54.

11. Tversky and Kahneman (1981).

12. Odean, T. (1998), “Are Investors Reluctant to Realize Their Los-ses?” Journal of Finance 53, p. 1775–1799.

13. Hulbert, Mark (1999), “The Psychology of Selling Losers”, New York Times , February 21, p. Bu-8.

14. Hammond, J., Keeney, R., and Raiffa, H. (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Decision Making (Boston; Harvard Business School Press), p. 197–198.

15. Urbany, H., Bearden, W., and Weilbaker, D. (1988), “The Effect of Plausible and Exaggerated Reference Prices on Consumer Perceptions and Price Search”, Journal of Consumer Research 15, p. 95–110.

16. Garabino, E., and Slonim, R. (1995), “Effects of Price History and Change Awareness on Sales and Perceptions”, доклад представлен на Behavioral Perspectives on Pricing Conference, Marketing Science Institute, Cambridge, Mass., April.

17. Surowiecki, J. (2000), “The Priceline Paradox”, New Yorker , 22 May, p. 34.

18. Этот пример и некоторые другие понятия в этом подразделе были взяты из обзора замечательного исследования покупательского поведения: Smith, Е., and Nagle, Т. (1995), “Frames of Reference and Buyers’ Perception of Price and Value”, California Management Review 38, p. 98–116.

19. Из “Bill Gates Wealth Index”, Harper’s Magazine , January 1998, p. 22.

20. 21 января 2002 г. состояние Гейтса было оценено в 72 934 миллиарда долларов. Чтобы получить свежую информацию, поступающую ежечасно, см . Web-сайт Филлипа Гринспана “Bill Gates Personal Wealth Clock” (http: / / www. webho. com / WealthClock).

21. Russo, J.E., and Schoemaker, P.J.H. (1989), Decision Traps (New York; Simon Schuster).