Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

принципы убеждения и контроля мышления, я испытываю то же, что волновало в 1925 году представителей компании / . Walter Thompson Agency , когда они высказывали мнение о своих услугах: “Рекламу нельзя назвать ни нравственной, ни безнравственной; эта сила подобна электричеству, которое не только освещает, но и способно убить током. Значение рекламы для человечества зависит от того, как ею пользоваться” [29].

Не вызывает сомнения тот факт, что искусство убеждения сегодня, как и раньше, продолжает оставаться необходимым навыком. Его размах выходит далеко за рамки ловкости мошенников. Умение убеждать составляет суть благополучных отношений между родителями и детьми, друзьями, возлюбленными, оно необходимо в обучении, психотерапии, руководстве, отстаивании своих взглядов и достижении целей. В некотором смысле, убеждение – это не что иное, как канва социального общения. Зачем общаться, если нет стремления оказать влияние на собеседника? Разбираться в психологии убеждения необходимо не только для того, чтобы препятствовать нежелательному вмешательству в свою жизнь назойливых незнакомцев, но чтобы с таким же усердием совершенствоваться в жизни. Независимо от того, стремитесь ли вы к саморазвитию или хотите улучшить весь мир, как еще можно добиться успеха, если не с помощью эффективной психологии? Возможно, способность убеждать как окружающих, так и самих себя, является самой важной из всех социальных умений и навыков.

Этот принцип я высоко ценю в своей преподавательской и творческой деятельности. Разве я не пытаюсь в конечном счете изменить убеждения своих студентов и читателей? Чтобы достичь своей цели, я должен уговаривать и убеждать, причем используя ту же психологию, что и любой успешный продавец или лидер. Я хочу, чтобы мои студенты верили в то, что я авторитетный специалист, которому можно доверять, и забочусь об их интересах. Я хочу им нравиться

Я терпеливо излагаю свои мысли и идеи небольшими порциями, когда появляется возможность, поощряю их активное участие и делаю все от меня зависящее, побуждая их сделать выводы, которые впоследствии они будут искренне считать своими собственными [30], Действительно, разве должно обучение отличаться от любого другого умения заинтересовывать людей? Как отмечал рекламист, а впоследствии литературный критик Эрл Шоррис: "С древних времен и до наших дней методы продаж не претерпели особых изменений. Как и философия, торговля не утрачивает своей актуальности. Если бы в этой сфере деятельности были заняты собаки или черепахи, должно быть, методы… убеждения были бы другими, но человек – тогда и теперь, здесь и там – реагирует на воздействия одинаково” [31].

Возникает парадокс: если суть образования состоит в убеждении, а психология эффективного убеждения неизменна независимо от того, чем вы торгуете – автомобилями или знаниями, – тогда в обучении людей уклонению от нежелательного убеждения следует применять те же психологические методы, остерегаться которых их призывают! Ярким примером служат программы реабилитации жертв тоталитарных сект, проводимые в 1970-x годах. Для спасения сознания сектантов вначале их на несколько дней изолировали от общества. Вся поступающая информация подвергалась жесткой проверке и фильтрации, в то время как участникам секты читались лекции антисектантской направленности. На ранних этапах терапии для привлечения внимания пациентов реабилитологи использовали даже угрозы, но постепенно переходили к более мягким методам. Наконец, бывшие сектанты возвращались к прежней жизни. Другими словами, они обретали способность самостоятельно противостоять возможной идеологической обработке [32].

Но как же тогда отличить гуманное убеждение от беспринципной манипуляции? Несмотря на сходство механизмов осуществления, между этими видами социального влияния есть существенные отличия. Заботливый преподаватель находится в аудитории не для того, чтобы эксплуатировать студентов в своих личных целях, как привыкли делать корыстные торговцы или лидеры деструктивных организаций. Когда корпорация Apple Computer советует вам “думать по-своему”, на самом деле она призывает вас приобрести произведенный ею компьютер. С другой стороны, в совете высоконравственного учителя “подвергать сомнению любой авторитет” легко увидеть и намек на него самого. Но он ничего не получит ни от того, что вы последуете его совету, ни от того, что вы не прислушаетесь к нему. Отличительное свойство этичного убеждения состоит в отсутствии намерения обмануть или ввести в заблуждение. Учащиеся понимают, с чем им приходится иметь дело. Им известны их обязанности и то, чего от них будут ожидать.

Лучшие преподаватели учат своих подопечных самостоятельному мышлению. Они создают такую атмосферу, которая способствует формированию уважения к противоположным взглядам и инакомыслию. “Настоящий учитель, – говорил Бронсон Элкотт, – защищает своих учеников от собственного влияния” [33]. Хочется верить, что идея обучения критическому мышлению не содержит в себе противоречия.

Действительность такова, что убеждение является важнейшей формой человеческой деятельности. Им определяется наша социальная жизнь – сегодня никак не меньше, чем в прошлом. Исходя из того, что наше индивидуальное и коллективное внимание все чаще попадает под влияние средств массовой информации, испытывает на себе результаты сложных маркетинговых исследований и развивающихся технологий, искусство убеждения переживает эпоху расцвета. Каждый из нас должен научиться мудрому и взвешенному использованию психологии, которая, применяемая с соблюдением всех этических норм, будет просвещать, а не разрушать сознание.

ВВЕДЕНИЕ

1. Hovland, С, Lumsdaine, A., and Sheffield, К (1949). Experiments on Mass Communication: Studies in Social Psychology in World War II , vol. 3 (Princeton, N.J.: Princeton University Press).

2. Цитируется по книге Clark, Eric (1988), The Want Makers: Inside the World of Advertising ( New York; Penguin Books), p. 291.

Глава ПЕРВАЯ

1. Orwell, George (1949), 1984 (New York; Harcourt BraceJovan-ovich), p. 5.

2. См ., к примеру, Weinstein, N.D. (1987), “Unrealistic Optimism about Susceptibility to Health Problems: Conclusions from a Community-Wide Sample”, Journal of Behavioral Medicine 10, p. 481–500; и Weinstein, N.D. (1989), “Optimism Biases about Personal Risks”, Science 246, p. 1232–1233.

3. Статистические данные о курильщиках взяты из следующих исследований: Lee, С. (1989), “Perceptions of Immunity to Disease in Adult Smokers”, Journal of Behavioral Medicine 12, p. 267–277; Gibbons, F.X., McGovern, p. G., and Land, H.A. (1991), “Relapse and Risk Perception among Members of a Smoking Cessation Clinic”, Health Psychology 10, p. 42–45; and Segerstrom, S., McCarthy, W, Caskey, N., Gross, Т., and Jarvik, M. (1993), “Optimistic Bias among Cigarette Smokers”, Journal of Applied Social Psychology 23, p. 1606–1618.

4. Snyder, С. R. (1997), “Unique Invulnerability: A Classroom Demonstration in Estimating Personal Mortality”, Teaching of Psychology 24, p. 197–199.