Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

В определенной степени цинизм Хирша и моих коллег по торговле свидетельствует об их противодействии всему тому, о чем идет речь в этой книге. Надо отдать им должное, эти люди вряд ли будут застигнуты врасплох или пострадают из-за чрезмерной доверчивости. Несомненно, столь крайняя осмотрительность позволяет надежно защититься от множества манипуляторов. Но какой жалкой может оказаться жизнь в этом случае!

К счастью, мир, в котором живет большинство из нас, не настолько погряз во лжи и коварстве, как магазин подержанных автомобилей или ум Роберта Хирша. Как правило, вам приходится проявлять бдительность только в отношении манипуляторов, встречающихся на вашем пути лишь время от времени. Сложность состоит в том, чтобы соблюдать равновесие между открытостью и скептицизмом, смотреть на мир глазами мыслителя-критика, но при этом не строить негативных прогнозов. Как отмечал философ Джейкоб Нидлман, хорошо держать ум открытым, но не настолько, чтобы вываливались мозги .

Люди практикующие осознанность, выделяют два ее уровня. Осознанность первого порядка предполагает погруженность в детали непосредственного окружения и деятельности. Однако, исходя из того, что ни один человек не в состоянии удерживать внимание на всем, что его окружает, необходимо уметь выделять информацию, требующую максимальной сосредоточенности. Это называют осознанностью второго порядка. “Самой главной функциональной задачей каждого руководителя, как и каждого из нас, является выбор объекта внимания, – утверждает социальный психолог Эллен Лангер. – Вместо того чтобы целый день проверять все счета или вникать в детали технологии на предприятии, осознающий руководитель выберет сферу своей деятельности, вложения в которую окупятся лучше всего” [23].

Здоровое сопротивление убеждению подобно деятельности успешного руководителя. Здесь, в сущности, мы сталкиваемся с двумя проблемами – как и когда. Одно дело уметь противостоять убеждению, и совсем другое – научиться определять, когда следует применять эти умения и навыки на практике.

Осознанность второго порядка начинается с выявления наиболее опасных форм эксплуатации. К примеру, между банальной ложью (“У этого пива такой замечательный вкус”) и коварной ложью (“Выпей это пиво – и станешь крутым парнем”) большая разница [24]. Больше всего бдительности следует проявлять в случаях незаметных, завуалированных манипуляций.

Следующая задача второго порядка заключается в том, чтобы отличить убеждение от эксплуатации. Почти все формы социального взаимодействия представляют собой непрерывный поток убеждений, а убеждение по сути манипулятивно. Но в то время как некоторые виды убеждения равнозначны манипуляции, целью других является обучение. Нам необходимо уметь разбираться, каким убеждениям следует противостоять, какие – принимать, а какие – спокойно проигнорировать.

Чтобы развить в себе осознанность второго порядка, в первую очередь необходимо стать чувствительным к ситуациям и своему окружению. Это возвращает нас к великолепному уроку социальной психологии – значимости ситуации. Учитесь замечать, какой эффект оказывают на вас те или иные обстоятельства. Отмечайте ваши эмоции , сопутствующие разным событиям, и соответствующее им поведение. Ведите личный дневник или составляйте простой перечень ваших реакций в ежедневнике. Если вы согласны применить высокотехнологичный подход к этому заданию, установите на своем ноутбуке одну из бесплатных [25] версий программ, облегчающих проведение систематического учета своего состояния. Так или иначе, получите полный “портрет” вашего “Я”, которое проявилось в разнообразных ситуациях. Вы осознаете границы своей относительной безопасности и “вычислите” ситуации, которые требуют от вас крайней осмотрительности. Проявляйте особую бдительность по отношению к факторам, вынуждающим вас реагировать автоматически и бездумно, а также научитесь вовремя “тормозить” в ситуациях, когда ваши реакции намного ярче и, возможно, болезненнее, чем того заслуживает событие.

Практикуйте убеждение и прямоту

“Титул” эксперта по убеждению в современном мире вызывает ассоциации с манипуляцией и эксплуатацией. Прежние времена были менее циничными, и тогда в искусство убеждения вкладывался совершенно иной смысл. Флойд Рач, автор одной из первых книг по психологии, написанной в 1937 году, утверждал, что “судьба всего социума зависит от воздействия на поведение человека” [26]. Убеждение считалось важным умением – искусством “завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”, по знаменитому высказыванию Дейла Карнеги.

Но представители тех профессий, в которых активно применяется убеждение, успели заработать дурную репутацию. Хорошим примером служит рекламная индустрия.

Трудно поверить в то, что всего пару поколений назад столь великий человек, как Франклин Делано Рузвельт, прокомментировал работу рекламистов следующим образом: “Если бы я мог начать свою жизнь сначала, я склонен думать, что пошел бы в рекламный бизнес, поскольку именно ему отдаю предпочтение по сравнению почти со всеми остальными видами деятельности… Во многом это форма обучения, а ведь развитие цивилизации зависит от образования… Всеобщее, за последние полвека, повышение стандартов современной цивилизации во всех группах людей оказалось бы невозможным без просвещения населения в отношении высоких стандартов, которое осуществлялось с помощью рекламы” [27].

В наше время реклама редко ассоциируется с этическими принципами. По общепринятому мнению, цели рекламного бизнеса гораздо шире, чем простое стремление продать как можно больше товаров и услуг. Это приводит к тому, что самих продавцов не волнует их товар и то, какие последствия для потребителя повлечет за собой их деятельность. “Не говорите моей маме, что я работаю в рекламе, – заявлял один рекламист с Мэдисон-авеню. – Она думает, что я играю на фортепьяно в борделе” [28]. Но рекламный бизнес вряд ли является единственной сферой деятельности, которой пришлось смириться с утратой доверия со стороны общества. Я воздержусь от шуток о юристах и политиках.

Кто-то может возразить, что книги, подобные этой, раскрывая секреты техник убеждения и контроля мышления, для злонамеренных манипуляторов служат справочниками. Это опасение вполне объяснимо. В ответ я мог бы начать защищаться и опуститься до заявлений типа “если оружие объявить противозаконным, то оно будет только у преступников”. (Конечно же, такая защитная реакция, если вдуматься, не лишена позитивных моментов.) Тем не менее мне гораздо ближе эмоциональность другой рекламной легенды. Изучая