Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

5. Baker, L., and Emery, R. (1993), “When Every Relationship Is above Average: Perceptions and Expectations of Divorce at the Time of Marriage”, Law and Human Behavior 17, p. 439–450.

s6. Burger, J.M., and Burns, L. (1988), “The Illusion of Unique Invulnerability and the Use of Effective Contraception”, Personality and Social Psychology Bulletin 14, p. 264–270.

7. Weinstein, N.D. (1980), “Unrealistic Optimism about Future Life Events”, Journal of Personality and Social Psychology 39, p. 806–820.

8. Lehman, D., and Taylor, S. (1987), “Date with an Earthquake: Coping with a Probable, Unpredictable Disaster”, Personality and Social Psychology Bulletin 13, p. 546–555.

9. Burger, J.M., and Palmer, M.L. (1992), “Changes in and Generalization of Unrealistic Optimism Following Experiences with Stressful Events: Reactions to the 1989 California Earthquake”, Personality and Social Psychology Bulletin 18, p. 39–43.

10. Young, Edward (1989), The Complaint: Night Thoughts (orig publ. 1797) (Cambridge, U.K.: Cambridge University Press).

11. Lewinsohn, p. M, Mischel, W., Chaplin, W., and Barton, R. (І980). “Social Competence and Depression: The Role of Illusory Self-Per- ceptions ” , Journal of Abnormal Psychology 89, p. 203–212.

12. Heine, S.J., and Lehman, D.R. (1995), “Cultural Variation in Unrealistic Optimism: Does the West Feel More Vulnerable Than the East?" Journal of Personality and Social Psychology 68, p. 595–607.

13. Данные обзора, касающиеся уверенности в своем будущем населения Японии и США, отражены в статье Levine, Robert (1992), “Why Isn’t Japan Happy?” American Demographics , June, p. 58–60. Эта статья основана на результатах опроса общественного мнения, проведенного в 1989–1990 гг. в Японии Правительственным управлением общественной информации Японии ( Japanese Cabinet Public Information Office ) и в США всемирной социологической организацией Тэллап Органи-зейшн”.

14. Newport, F. (1998), “Americans’ Satisfaction and Well-Being at All-Time High Levels”, Gallup News Service, 23 October, Princeton, N.J.: Gallup Organization.

15. Обзоры представлены на web-сайте Pew Research Center , доступны по адресу в Интернете: http: / / people-press, org/commeentay/display.рhр3? АnаlуsiIID = 44.

16. Информацию об опросе Гэллапа, проведенном 8–9 марта 2002 года, можно найти по следующему адресу в Интернете: http://www.gallup.com/poll/releases/ рr020319.asp.

17. См ., к примеру, Alicke, М. (1985), “Global Evaluation as Determined by the Desirability and Controllability of Trait Adjectives” Journal of Personality and Social Psychology AS, p . 1621–1630; Dunning, D. (1993), “Words to Live By: The Self and Definitions of Social Concepts and Categories”, в Suls, J., ed., Psychological Perspectives on the Self , vol. 4 (Hillsdale, N.J.: Lawrence Erlbaum Associates).

Великолепное описание различий между восточными и западными культурами можно найти в статье Markus, Н., and Katayama, S. (1991), “Culture and the Self: Implications for Cognition, Emotion and Motivation”, Psychological Review 98, pp. 224–253.

18. Levine, R., Fast, N., and Gerber, J. (2002), “Teaching about Vulnerability to Persuasion.”

19. Состав респондентов выглядел следующим образом: 11 % женщин, 23 % мужчин, средний возраст 25 лет. Среди представителей одного пола результаты были относительно одинаковы.

20. Kruger, J, and Dunning, D. (1999). “Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence lead to Inflated Self-Assessments”, Journal of Personality and Social Psychology 77 , p. 1121–1134. См. также Goode, E. (2000), “Among the Inept, Researchers Discover, Ignorance Is Bliss”, New York Times , 18 January, p. D7.

21. Обзор этих данных можно найти в публикациях Крюгера и Даннинга (1990).

22. Damasio, Antonio R. (1994), Descartes • Error: Emotion, Reason, and the Human Brain (New York; Putnam), p. 62.

23. Там же, p. 64.

24. Darwin, Charles (1871), The Descent of Man, and Selection in Rela-tion to Sex (Princeton, N J.: Princeton University Press).

25. Cm. Kulik, J.A. And Mahler, H.I.M. (1987), “Health Status, Per-ceptions of Risk, and Prevention Interest for Health and Nonhealth Problems”, Health Psychology 6, p. 15–27; Lee, С(1989); Burger and Burns (1988) и Lehman and Taylor (1987).

26. Психологические тесты для прогнозирования поведения человека использовались издавна. Примерно четыре тысячи лет назад китайцы требовали от чиновников государственной службы подтверждать свою компетентность посредством прохождения каждые три года ряда сложных устных экзаменов.

27. Вопрос о неизменности черт является предметом многочисленных споров в психологии. Два хороших обзора вы можете найти в Kenrick, D.Y., and Funder, D. С. (1988), “Profiting from Controversy: Lessons from the Person-Situation Debate”, American Psychologist № , p. 23–24; and Mischel, W. (1990), “Personality Dispositions Revisited and Revised: A View after Three Decades”, in Pervin, A., ed „ Handbook of Personality: Theory and Research (p. 111–134) (New York; Guilford Press).

28. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press), p. 27.

29. Coen, R.J. (1999), “Spending Spree”, The Advertising Century ( Advertising Age special issue), p. 126,136.

30. Kilbourne (1999).

31. Ryan, S. С (1999), “Victoria’s Secret Success at Super Bowl Has Ad World Abuzz”, Boston Globe , February 3, p. Dl, D7.

32. Kilbourne (1999).

33. Там же, p. 34.

34. Pear, R, (2000), “Marketing Tied to Increase in Prescription Drug Sales”, New York Times , 20 сентября, p. А16.

35. Abraham, М., and Lodish, L(1990), “Getting the Most out of Advertising and Promotion”, Harvard Business Review (May-June), p. 50–60.

36. Schlosser, E. (2001), Fast Food Nation (Boston: Houghton-Mifflin).

37. PBS Frontline (1998), “Obesity”, 11 November.

38. Huston, A., Donnerstein, E., Fairchild, H., Feschbach, N., Katz, P., Murray, J., Rubinstein, E., Wilcox, B., and Zuckerman, D. (1992), Big World, Small Screen: The Role of Television in American Society (Lincoln: University of Nebraska Press).

39. Center for Science in the Public Interest (1988), “Kids Are as Aware of Booze as Presidents, Survey Finds”, September 4, CSPI press release, Washington, D.C.

40. Dagnoli, J. (1991), “JAMA Lights New Fire under Camel's Ads”, Advertising Age (16 December).

41. Schlosser (2001), p. 43.

42. McNeal, J.U. (1992), Kids as Customers: A Handbook of Marketing to Children (New York; Lexington Books).

43. Liebert, R. M, and Sprafkin, J. (1992), The Early Window , 3rd ed. (New York; Pergamon Press).

44. Gerber, J., Burgos, K., Rodriguez, A., Massey, M., and Levine, R. (2001), “Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility”, доклад был представлен на ежегодной конференции Западной психологической ассоциации (Western Psychological Association) , Мауи, Гавайи, 3–6 мая.

В ходе других многочисленных исследований были получены сходные результаты. См. Wilson, Т. D., and Brekke, N. С. (1994), “Mental Contamination and Mental Correction”, Psychological Bulletin 116. p. 117–142.

45. Marriott, Michell (2001), “Playing with Consumers”, New York Times, 30 august, p. Dl, D6.

46. Farhi, p. (1998), “AOL Gets Its Message out on ‘Mail"' Washington Post, 17 December, адрес web-сайта: http: / www. washing-tonpost.com/wpp-sv/style/movies/features/ аоlinmаi1/htm.

47. Lipman, J. (1989), “Outcry over Product Placement Worries Movie, Ad Executives”, Wall Street Journal , 7 April, p. В6.

48. Bovee, C, Thill, J., Dovel, G., and Wood, M. (1995), Advertising Excellence (New York; McGraw-Hill).

49. Bader, Jenny L. (2001), “Brand-Name Lit: Call Me Tiffany”, New York Times, 9 September, p. 2 WK.

50. Kilbourne(1999), p. 65.

51. Savan, Leslie (1994), The Sponsored Life: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia: Temple University Press), p. 6–7.

52. Morning Edition (2002), National Public Radio, 5 April.

53. Schlosser(2001).

54. Frank, Thomas (1999), “Brand You: Better Selling through Anthropology”, Harper's Magazine (July), p. 74–79.

55. Frontline (2001), “The Merchants of Cool: An Interview with Dee Dee Gordon and Sharon Lee”, 27 February. Запись представлена на web-сайте PBS : http : //www. pbs. org/wgbh / pages/frontlinesshows/cool/interveews / gordonandlee.html.

56. Kilbourne(1999)

57. Из Underhill, Paco (1999), Why We Buy: The Science of Shopping (New York; Simon Schuster). См. также Gladwell, M. (1996), “The Science of Shopping”, New Yorker , 4 November, p. 6–75.

58. Underhill(1999), p. 47.

59. Там же, p. 77–78.

60. Там же, p. 102,119.

61. Там же, p. 33,44.

Глава ВТОРАЯ

1. Всестороннее исследование символов авторитета как источника влияния можно найти в книге Cialdini, Robert (2000), Influence: Science and Practice , 4th ed. (Boston: Allyn Bacon).

2. Все было хорошо, пока у него в 1999 году не возникли проблемы с Интернет-этикой.

3. Erickson, В., Lind, Е. A. Johnson, В. С, and O’Barr, W. М. (1978), “Speech Style and Impression Formation in Court Setting: The Effects of Powerful and Powerless Speech” Journal of Experimental Social Psychology 14, p. 266–279.

4. MacLachlan, J., and Siegel, M.H. (1980), “Reducing the Costs of TV Commercials by Use of Time Compressions” Journal of Marketing Research 17, p. 52–57 .

5. Brown, D., Scheflin, A.W., and Hammond, D. С (1998), Memory, Trauma Treatment, and the Law (New York; W.W. Norton).

6. Gerber, J., Burgos, K, Rodriguez, A., Massey, M., and Levine, R. (2001), “Self-Other Differences in the Effect of Technical Information on Ad Credibility”, доклад был представлен на ежегодной конференции Западной психологической ассоциации (Western Psychological Association) , Мауи, Гавайи, 3–6 мая.