Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

7. Слова д-ра Чарльза Эдвардса приведены в Safir, L., and Safire, W. (1982), Good Advice (New York; Times Books), p. 6.

8. Cooper, J., Bennett, E., and Sukel, H. (1996), “Complex Scientific Testimony: How Do Jurors Make Decisions?” Law and Human Behavior 20, p. 379–394.

9. Две из 12 будущих медицинских сестер признались, что в описанной ситуации они дали бы больному лекарство.

10. Honing, С.К., Brotzman, Е., Dalrymple, S., Graves, N., and Pierce, С. M. (1966), “An Experimental Study in Nurse-Physician Relationships”, Journal of Nervous and Mental Disease 143, p. 171–180.

11. Davis, N., and Cohen, M. (1981), Medication Errors: Causes and Prevention (Philadelphia: George F. Stickley). См также Cialdini (2000).

12. Randi, J. (2001), “The art of ‘Cold Reading'", учебное заведение Джеймса Ранди , адрес web-сайта: http : //randi. org/ library/coldreading/index.html.

13. Randi, James (1982), Flim-Flam: Physics, ESP, Unicorns and Other Delusions (Amherst, N.Y.; Prometheus Books), p. 270–271.

14. Там же, p. 263.

15. Цитируется no Fellows, Bob (2000), Easily Fooled (Minneapolis; Mind Matters).

16. Randi (1982), р. 62.

17. Wilson, Gregory (2002), “How to Influence Anyone with Five Magic Words”, лекция в Калифорнийском университете, г. Фресно, 24 апреля.

18. Fellows (2000), р. 20–22.

19. Цитируется по Lederer, R, (2000), “Political Bloopers”, Funny Times , (November), p. 8.

20. Hartshorne, R, and May, M.A. (1928), Studies in the Nature of Character , vol. 1: Studies in Deceit (New York; Macmillan).

21. Baumeister, R., Bratslavsky, E., Finkenauer, C, and Vohs, K., “Bad Is Stronger Than Good" Journal of General Psychology , in press.

22. Martin, D. (2000), “What’s in a Name: The Allure of Labels”, New York Times , January 9, p. 2 WCK.

23. Fox, Stephen (1997), The Mirror Makers: A History of American Advertisement and Its Creators (Urbana; University of Illinois Press), p. 71.

24. Printers'Ink poll (1945) Printers’ Ink, September 28.

25. Martin (2000).

26. В рекламе 1927 года.

27. Fox (1997), p. 89

28. Lavington, Camille (1997), You’ve Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life (New York; Doubleday).

29. Tripp, C, Jensen, T, D., and Carlson, L. (1994), “The Effects of Multiple Products Endorsements by Celebrities on Consumers’ Attitudes and Intentions”, Journal of Consumer Research 20, p. 535–547.

30. Petersen, Melody (2002), “Heartfeld Advice, Hefty Fees: Companies Pay Stars to Mention Prescription Drugs”, New York Times , August 11, sec. З, p. 1,14.

31. Ross, R.P., Campbell, T, Wright, J. C, Huston, A. C, Rice, M.L., and Turk, p. (1984), “When Celebrities Talk, Children Listen: An Experimental Analysis of Children’s Responses to TV Ads with Celebrity Endorsement”, Journal of Applied Developmental Psychology 5, p. 185–202.

32. Цитируется no Savan, Leslie (1994), The SponsoredLife: Ads, TV, and American Culture (Philadelphia; Temple University Press), p. 8–9.

33. United Colors of Benetton, “Customer Service and Sales Training”, in Runshkoff, D. (1999), Coercion: Why We Listen to What “They” Say (New York; Riverhead Books), p. 13.

34. Обсуждение рекламных роликов основано на превосходной монографии Лесли Саван. См. Leslie Savan, “TV in Its Underwear”, в Savan (2000), p. 305–307.

35. Kunkel, D. (1986), “Children and Host-Selling Television Commercials”, Department of Human Development, University of Kansas, Lawrence.

36. Askari, Emilia (2002), “Marketing to Younger Tastes: Kids Eat Up Fast-Food Ad Blitz”, Detroit Free Press , April 8, p. Al.

37. Во многих развитых странах (например, в Бельгии, Норвегии, Дании и канадской колонии Квебек) на радио и телевидении запрещена трансляция рекламы, рассчитанной на детей. Греция и Швеция выступали за запрещение детской рекламы в пределах Европейского Союза. Попытка ратифицировать подобные законы в Соединенных Штатах в 1970-x годах потерпела поражение, поскольку борьба с многочисленными рекламными агентствами, телевизионными каналами, а также компаниями, занимающимися производством и реализацией пищевых продуктов и игрушек оказалась неравной. См. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).

38. Эксперт по контролю сознания Грегори Уилсон называет это преодолением возражения до его возникновения.

39. Hemsley, G. D „ and Doob, А. N. (1978), “The Effect of Looking Behavior on Perceptions of a Communicator's Credibility”, Journal of Applied Social Psychology 8, p. 136–144.

40. Rosen, Emanuel (2000), The Anatomy of Buzz (New York; Doub-leday), p. 5–6.

41. Price, L.L. and Feick, L.F. (1984), “The Role of Interpersonal Sources in External Search: An Informational Perspective”, in Kin-near, Thomas C, ed., Advances in Consumer Research , vol. 11 (Ann Arbor, Mich.; Association for Consumer Research), p. 250–253

42. Frontline (2001), “The Merchants of Cool: Landscape.” Материал представлен на web-сайте http: //www.pbs. org/wgbh / pages/frontline/shows/cool/tour (Fеbruаrу27).

43. Rosen (2000), p. 212.

44. Реклама Saturn от Sivulka, Juliann (1998), Soap, Sex and Cigarettes (Belmont, Calif.; Wadsworth), p. 393.

45. Voight, J. (2000), “Hal Riney partners Saturn”, Adweek Online, доступен на http://www.adweek.com/creative/ tор20/index.asp.

46. Цитируется no Gladwell, Malcolm (2000), The Tipping Point (New York; Little, Brown, p. 20. См. также другие статьи Линды Прайз, например Price, L.L., Feick, L. F, and Guskey, A. (1995), “Everyday Market Helping Behaviour”, Journal of Public Policy and Marketing 14, p. 255–267.

47. О личностных особенностях “знатоков” см . Feick, L., and Price, L. (1987), “The Market Maven: A Diffuser of Marketplace Information " Journal of Marketing 51, p. 83–97.

48. См ., к примеру, Dion, К., Berscheid, E., and Walster, E. (1972), “What Is Beautiful Is Good ” , Journal of Personality and Social Psychology 24, p. 285–290; and Aronson, E., Wilson, T.D., and Akert, R.M. (1997), Social Psychology , 2nd ed. (Reading, Mass.; Addison-Wesley).

49. Обзор представлен в Simmons, Annette (2001), The Story Factor (Cambridge, Mass; Perseus).

50. Burger, J., Messian, N., Patel, S., del Prado, A., and Anderson, С(2002), “Incidental similarity and compliance”.

51. Schlosser, E. (2001), Fast Food Nation (Boston: Houghton Miff-lin), p. 50–51.

52. Я прошел полную подготовку в Cutco , но по понятным этическим соображениям ушел, так и не организовав ни одной коммерческой презентации. (Цитаты были взяты из “методических материалов”, которые предоставлялись слушателям во время прохождения подготовительного курса.)

53. Joseph Gerber, диалог с автором, Fresno, Calif., 3 December 1999.

54. Подробные описания создания организации-пирамиды и вопросы по приемам компании Amway можно найти на многих web-сайтах, например http : //www. freedomofmind. com/groupsaamway/amway/htm

55. Rushkoff(1999).

56. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue (New York; Penguin).

57. См. материалы, опубликованные на web-сайте: http:// www.cutco.com/maainveccorl.html#history.

Глава ТРЕТЬЯ

1. Gouldner, A.W. (1960), “The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement”, American Sociological Review 25 , p. 161 – 178.

2. Ridley, Matt (1996), The Origins of Virtue (New York; Penguin).

3. Regan, D.T. (1971), “Effects of a Favor and Liking on Compliance”, Journal of Experimental Social Psychology 7 , p. 627–639.

4. Christopher, Robert C. (1983), The Japanese Mind (Tokyo; Charles E. Tuttle).

5. Въезд иностранцев в Японию был закрыт вплоть до приезда в страну в 1853 году Пери, командующего эскадрильей.

6. Melton, J.G. (1993), Encyclopedic Handbook of Cults in America , дополн. и перераб. издание. (New York; Garland Publishing).

7. Green, R., and Ellfers, J. (1998) The 48 Laws of Power ( New York; Viking).

8. Тема времени и контроля более подробно рассмотрена в моей книге: Levine, Robert (1997), A Geography of Time (New York; Basic Books).

9. Центральное разведывательное управление США (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation (Вопросы контрразведки) , секретные материалы ЦРУ, обнародованные после принятия Информационного Акта свободы в 1997 году и размещенные в Интернете на web-сайте: http: //www. parascope.com.

10. Данное пособие больше напоминает труды социологов, чем работы Яна Флеминга или Тома Кленси. Оно в большей мере основывается на предварительном отчете ЦРУ под названием “Введение в методику “промывания мозгов”, который подготовлен группой социологов с весьма научным названием “Общество исследований человеческой экологии”.

11. По материалам Центрального разведывательного управления США (1963), р. 72–73.

12. За последние несколько лет в Церкви Объединения произошло несколько инцидентов, после которых поток новых приверженцев несколько снизился. Наибольшим открытием стали откровения бывшей невестки Муна Нэнсук Гонг о его психических расстройствах и его семье в книге In the Shadow of the Moons: My Life in the Reverend Sun MyungMoon's Family (Boston; Little, Brown).