Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

48. Mitchell, R., and Oneal, M. (1994), “Managing by Values”, Business Week , 12 September, p. 38–43.

49. Kilbourne, Jean (1999), Deadly Persuasion (New York; Free Press).

50. Вы можете проверить себя, заполнив анкету, размещенную в Интернете по адресу: http: //future. sri . com/vals / valshome.html.

Глава СЕДЬМАЯ

1. Schlosser, Е. (2001), Fast – Food Nation (Boston; Houghton Mifflin).

2. Из лекции Стивена Бут-Баттерфильда на тему убеждения и влияния на людей. Стенограмма доступна в Интернете по адресу: http://www.noctrl.edu/~ajomuel/crow/ lecture.html (март 2000).

3. За время моего исследования среди продавцов автомобилей мне практически не встречались женщины.

4. Компания, где я сам занимался продажей машин, была честной, а ее менеджеры – профессионалами своего дела. Я ни в коей мере не подразумевал их в этой главе.

5. Из McMahon, Ed (1989), Ed McMahon's Superselling (New York; Prentice-Hall).

6. Этот человек попросил не называть его имени.

7. LeDuff, С. (2001), “If the Hard Sell Is an Art, This Man Is Michelangelo”, New York Times , 3 November, p. 28.

8. Mowen, J.C., and Cialdini, R.B. (1980), “On Implementing the Door-in-the-Face Compliance Technique in a Business Context”,

Journal of Marketing Research 17 , p. 253–258.

9. Hall, E.T. (1959), The Silent Language (New York; Doubleday), p. 119.

10. Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., and Darby, B.L. (1975), “Reciprocal Concessions Procedure for Including Compliance; The Door-in-the-Face Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 p. 206–215.

10. Burger, J.M. (1986), “Increasing Compliance by Improving the Deal: The That’s-Not-All Technique”, Journal of Personality and Social Psychology 31 , p. 277–283.

11. Этот сценарий заимствован из оригинальных экспериментов, проведенных Стэнли Милгрэмом. Участникам его экспериментов, которые он проводил в начале 1960-x годов, заплатили по 4,5 доллара. С учетом инфляции эта сумма эквивалентна примерно 25 нынешним долларам. Более подробную информацию о проведенных Милгрэмом исследованиях можете получить из книги Miigram, S. (1974), Obedience to Authority: An Experimental Review (New York; HarperRow).

12. Интервью со Стэнли Милгрэмом в программе 60 Минут телекомпании CBS , 1979.

13. Miigram (1974).

14. По результатам, полученным Милгрэмом, мужчины и женщины склонны к покорности в равной степени. Главное отличие во время эксперимента состояло лишь в том, что женщины выражали больше сочувствия “ученику”, когда давали ему разряд электрического тока.

Глава ВОСЬМАЯ

1. Высказывания Стивена Хассана взяты из книги Hassan, Steven (1988), Combatting Cult Mind Control (Rochester, Vt.; Park Street Press), p. 535.

2. Личная беседа с бывшим членом секты Гордоном Ныофилдом, 22 октября 1999 года.

3. Brehm, J.W. (1966), A Theory of Psychological Reactance (New York; Academic Press).

4. Masiing, J. (1966), “Role-Related Behaviour of the Subject and Psychologist and Its Effect upon Psychological Data”, Nebraska Symposium on Motivation 14 , p. 67–103.

5. Brehm, S.S., and Weinraub, M. (1977), “Physical Barriers and Psychological Reactance: Two-Year-Olds’ Responses to Threats to Freedom”, Journal of Personality and Social Psychology 35 , p. 830–836.

6. Hassan (1988), p. 69.

7. Wilson, Gregory (2002), “How to Influence Anyone with Five Magic Words”, лекция в Калифорнийском университете, г. Фресно, 24 апреля.

8. Jensen, Derrick (2000), “An Interview with David Edwards”, The • ftw, Junе5–13, p. 9.

9. Центральное разведывательное управление США (1963), KUBARK Counterintelligence Interrogation (Вопросы контрразведки) , секретные материалы ЦРУ, обнародованные после принятия Информационного Акта свободы в 1997 году, и размещенные в Интернете на web-сайте: http : / / www. рагаs -соре.com, р. 52.

10. Shah, Diane К. (1989), “The Producers”, New York Times Magazine , 22 October, p. 27.

11. Цитируется no: Zimbardo, P., Ebbesen, E., and Maslach, С(1977), Influencing Attitudes and Changing Behaviour ( Renting , Mass.; Addison-Wesley).

12. Thomas, Evan (1997), “The Next Level”, Newsweek , 7 April, p. 28–35.

13. Lepper, М., Greene, D., and Nisbett, R. (1973), “Undermining Children’s Intrinsic Interest with Extrinsic Reward: A Test of the Overjustification Hypothesis” Journal of Personality and Social Psychology 28 , p. 129–137.

14. Rosen, Jeffrey (1999), “The Social Police: Followingthe Law, Because You’d Be Too Embarrassed Not To”, New Yorker , 20–27 October,^ 170–181.

15. Примеры оттуда же и из книги Kahan, D.M. (1997), “It’s а Shame We Have None”, Wall Street Journal 15 January, p. А16.

16. Rosen (1999).

17. Kahan, D.M. (1999), “Privatizing Criminal Law: Strategies for Private Norm Enforcement in the Inner City”, UCLA Law Review 46 , p. 1859–1872.

18. Kahan, D.M. (2000), “Gentle Nudges vs. Hard Shoves: Solving the Sticky Norms Problem”, University of Chicago Law Review 67 , p. 607–645.

19. Там же.

20. Эта потребность в последовательности не во всех культурах развита так сильно. В качестве примера можно привести китайскую пословицу “Отрежь пальцы, и обувь подойдет по размеру”.

21. Изначально в эксперименте, который проводился в конце 1950-x годов, участникам платили от 1 до 5 долларов за то, что они солгут. С учетом инфляции это составляет примерно 100 долларов.

22. Festinger, L., and Carlsmith, М. (1959), “Cognitive Consequences of Forced Compliance”, Journal of Abnormal and Social Psychology 5 5, p. 203–210.

23. Myers, David (1996), Social Psychology , 5th ed. (New York; McGraw-Hill), p. 131.

24. Zimbardo, Philip, et al. (1973), “The Mind Is a Formidable Jailer: A Pirandellian Prison”, New York Times Magazine , 8 April, p. 38–57.

25. Hassan (1988), p. 59.

26. Higgins, Е.Т., and Rhoes, W.S. (1978), “Saying Is Relieving: Effects of Message Modification on Memory and Liking for the Described” Journal of Experimental Social Psychology 14 , p. 363–378.

27. Lelyveld, Joseph (2001), “All Suicide Bombers Are Not Alike”, New York Times Magazine, 28 October, p. 50.

28. Festinger, L., Riecken, H., and Schachter, S. (1956), When Prophecy Faib: A Social and Psychological Study of a Modern Group That Predicted the Destruction of the World (New York; Harper Row).

29. Цитируется no: Randi, James (1982), Flim-Flam: ESP, Unicorns and Other Delusions (Amherst, N.Y.; Prometheus Books), p. 106.

30. В своей книге Гонг раскрывает масштабы коррумпированности в семье Муна. На эту книгу и шум, поднятый вокруг вероятного самоубийства ее бывшего мужа, часто ссылаются как на первостепенную причину, по которой в Америке движение мунистов за последние годы в значительной мере утратило свою популярность.

31. Hong, Nansook (1998), In the Shadow of the Moons (New York; Little, Brown).

Глава ДЕВЯТАЯ

1. Jonestown Audiotape Primaty Project: Transcripts , Tape No. Q 042 (Death tape), The Jonestown Institute, 18 November 1978 r.

2. Osherow, N. (1995), “Making Sense of the Nonsensical: An Analysis of Jonestown” in Aronson, E., ed., Reading about the Social Animal , 7nd ed. (San Francisco; W.H. Freeman).

3. Вопрос о том, что является составляющими понятия “свободная воля”, чрезвычайно сложен и, разумеется, выходит за рамки обсуждаемого в данной книге. Без сомнения, если бы в Джонстауне не применяли угрозу физической расправы и открытого насилия, мало кто решил бы закончить жизнь самоубийством.

1. В ряде книг трагедия в Джонстауне рассмотрена значительно подробнее, чем позволяет объем нашей книги. См ., например, Layton, Deborah (1998), Seductive Poison (New York; Anchor Books).

5. Hochman, J. (1990), “Miracle, Mystery, and Authority: The Triangle of Cult Indoctrination ” , Psychiatric Annual 20 , p. 179–187.

6. Reston, L. (1981), Our Father Who Art in Hell (New York; Times Book).

7. Kilduff, M., and Javers, R. (1978), The Suicide Cult (New York; Bantam). Также цитируется no Osherow (1995), p. 74.

8. Layton(1998), p. 40.

9. Chideater, D. (1988), Salvation and Suicide (Bloomington; Indiana University Press), p. 58.

10. Там же.

11. Layton(1998), p. 41.

12. Mills, J. (1979), Six Years with God (New York; AW Publishers), p. 64.

13. Chidester(1988), p. 57.

14. Mills (1979), p. 151. Также цитируется no Osherow (1995).

15. Mills (1979), p. 64.

16. Там же, p. 64.

17. Сектантов, которые раскрыли обман, настойчиво убеждали не предавать эту информацию огласке. Джинни Милз вспоминает, что произошло с Чаком Бейкманом после того, как он прокомментировал деятельность полковника Сандерса: “Во время вечерней встречи Джим упомянул, что Чак выставил его подарок на посмешище. Джим бушевал: “Он наврал вам, рассказывая, что курица куплена в местном магазинчике. Но дух справедливости восторжествовал. За свою ложь Чак наказан и жалеет, что не умер. У него такая сильная рвота и диарея, что он потерял дар речи!”