Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

7“Программа просветления” Вернера Эрхарда ЭСТ (Эрхарда семинар-тренинг, а на латыни означает “есть”) использует лучшие приемы различных религиозных течений и психотерапевтических дисциплин. Цель программы – “взорвать ум”, дать участникам уникальное переживание, которое трансформирует их жизнь. – Примеч. ред .

Опять оказаться в дураках!.

Но я не жалею о своих 250 долларах, они были потрачены с пользой. Хоть это и не самая дешевая прививка от обмана, но кто знает, во сколько мне обошелся бы еще один такой Марио. Кроме того, вряд ли этой дозы оказалось достаточно на всю мою жизнь – порой я бываю непростительно легковерным. Но после покупки бриконо мой внутренний сигнал тревоги в сомнительных ситуациях стал включаться намного быстрее, чем раньше.

Более того, Марио расширил мое видение контроля сознания. Стало ясно, что “Социальная психология – 1984” должна была стать чем-то большим, чем просто рассказ о коварных Старших Братьях. В современном мире они почти перестали представлять для нас опасность, потому что мы научились их распознавать. Мы способны раскусить самого искусного манипулятора с полуслова. И самую большую угрозу представляют люди, к встрече с которыми мы не готовы. Мы настораживаемся, завидев быстро тараторящего торговца с бегающими глазами, но легко попадаемся на удочку внушений милых парней – дружелюбных воров и, сами того не понимая, оказываемся полностью в их власти.

Психология убеждения основана на трех аспектах: характеристиках источника убеждения, образе мышления человека, на которого направлено убеждение, и психологическом контексте, в условиях которого протекает общение. Взгляните на это как на триединство: они, вы и то, что Мартин Бубер называл между 8. Любая из этих трех составляющих может изменить равновесие как в вашу пользу, так и в противоположную, и в результате вы станете уязвимым.

8 Мартин Бубер (1878–1965) – еврейский религиозный философ и писатель. В его концепции диалогического существования сфера “между” (или “Третье”) – это как бы узкая кромка, на которой происходит встреча Я и Ты. Согласно М. Буберу, познание сферы “между” должно помочь человечеству в преодолении одиночества. – Примеч. ред .

Марио учел все три аспекта. Во-первых, меня поразило его обаяние – спокойное поведение семьянина, заслуживающего доверия и не вызывающего никаких подозрений. Во-вторых, он терпеливо и осторожно сформировал контекст, в котором нерезонное стало выглядеть резонно. Контекст, т. е. то, что находится “между”, представляет собой сложный элемент психологии убеждения. Особенности его воздействия на людей составляют значительную часть сферы социальной психологии, в которой я работаю, а также этой книги. Если бы Марио не привел предусмотрительно доводы в пользу своего коммерческого предложения под названием бриконо , а нанес бы мне простой “холодный визит”, как это распространено в торговле; если бы я встретил Марио при других обстоятельствах (тюрьма очень даже подошла бы), я не задумываясь отказал бы ему. Но, как говорила моя бабушка, если бы у меня было четыре колеса, я был бы автобусом. Наконец, в-третьих, Марио посчастливилось появиться в тот момент, когда, занятый мыслями о грозных Старших Братьях, мой ум нелепо обезоружил меня перед таким дружеским нападением.

Психологическое обезоруживание готовит почву для убеждения. Жестокая ирония судьбы заключается в том, что наиболее уязвимы мы именно тогда, когда почти не ощущаем какой бы то ни было опасности. К сожалению, иллюзия неуязвимости служит достаточно точным определением спокойного состояния. Исследования показали, что в целом люди склонны верить, что неприятности с большей вероятностью произойдут с другими, чем с ними самими. Опираясь на поразительную по своей ошибочности логику, каждый считает, что у него меньше шансов стать жертвой, чем у любого другого человека.

Например, исследования свидетельствуют: когда речь заходит о болезнях, смерти, разводе, нежелательной беременности, потере работы и природных катаклизмах, многие люди считают, что они менее подвержены опасности, чем другие.

Заболевания. Большинство людей верят в меньшую подверженность всевозможным болезням – от воспаления и рака легких до слабоумия и болезней зубов [2]. Доля тех, кто считает, что они менее подвержены риску, чем другой человек, по отношению к тем, кто считает себя более подверженным этому риску, составляет 2:1 в случае рака легких, 3:1 в случае гриппа, 5:1 в случае пневмонии, 7:1 в случае пищевого отравления и 9:1 в случае бронхиальной астмы. Иногда подобные суждения не лишены определенного смысла. Утверждая, что у них меньше шансов заболеть раком легких, люди, возможно, принимают меры по предотвращению этого заболевания. Однако во многих случаях группа самого большого риска состоит из людей, искренне убежденных в своей неуязвимости. Например, в одном исследовании, проведенном в Австралии, огромное число курильщиков заявили, что их собственный риск заработать рак легких и другие болезни, связанные с курением, намного меньше по сравнению с другими курильщиками. Объектом еще одного исследования, проведенного в Соединенных Штатах Америки, стали курильщики, прошедшие в клиниках лечение от пагубного пристрастия. Те, кто на полпути отказался от дальнейшего участия в программе, оценили риск возникновения заболеваний, связанных с курением, ниже, чем в начале программы. Еще один обзор показал, что не многие курильщики (17 %) признают, что уровень содержания смолы в их любимых сигаретах выше среднего [3].

Смерть. Большинство людей убеждены, что у них больше шансов перейти восьмидесятилетний рубеж, чем у остальных. В одном исследовании студентам колледжа сообщили, что средняя продолжительность жизни в стране составляет 75 лет, и попросили оценить, до скольких лет доживут они сами. Средний ответ этих известных мастеров мнимых представлений о собственной неуязвимости (которыми они заражаются от преподавателей) – 84 года [4].

Развод. Процент разводов в Соединенных Штатах Америки в настоящее время достигает примерно 50 %. Но неженатые, незамужние или же состоящие в браке люди скажут вам, что эта проблема может коснуться кого угодно, но ни в коем случае не их самих. По результатам одного крупного исследования, люди, недавно подавшие заявление о вступлении в брак, с завидным постоянством утверждают, что примерно половина всех сегодняшних браков в США обречены на развод. Но когда им задают вопрос о возможности распада их собственного брака, средняя оценка подобной вероятности составляет ни много ни мало 0 % [5].

Респонденты также проявляют неоправданный оптимизм относительно того, каким образом маловероятный факт развода отразится на них самих. Более 40 % мужчин в случае развода намерены получить право опеки над несовершеннолетними детьми, несмотря на то что те же мужчины отдают себе отчет в том, что дети проводят лишь 20 % времени со своими отцами, состоящими в разводе с их матерями. Женщины утверждали, что право опеки над своими детьми получают примерно 80 % разведенных матерей, но более 95 % из них ожидали, что в случае их собственного развода им-то будет предоставлено это право. Представительницы прекрасного пола отметили (с большим воодушевлением), что 40 % разведенных женщин получают алименты, но 81 % из них были уверены, что получили бы их, если бы запросили. А как же все те отцы – злостные неплательщики, о которых мы столько наслышаны? В этих семьях, похоже, такие отсутствуют. Женщины довольно точно указывают, что примерно 40 % родителей, которым назначили опеку над детьми, на самом деле получают все полагающиеся им выплаты. Но 98 % женщин уверены, что в случае, если бы опека была присуждена им, их бывшие мужья честно выплачивали бы алименты.