Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Помимо попыток избежать затрат времени и усилий, а также опасений насчет того, что слишком активные (или слишком жадные) агенты манипулируют условиями соглашений, загоняя переговоры в совершенно неоправданный тупик, требование «без посредников» вызвано еще и тем, что расширяет возможности одной из сторон по части торга.

Предположим, что на продажу выставлена крупная компания. Допустим, что продавец лицом к лицу встречается с потенциальным покупателем, имеющим право решать все вопросы – в конце концов, это его собственные деньги, но не имеющим опыта сделок подобного масштаба. Если продавец довольно долго владел своей компанией и уверенно чувствует себя в своем бизнесе, он будет иметь преимущество перед заинтересованным, но уязвимым покупателем, который впервые в жизни собирается войти в «большую лигу».

Бывает и так, что объявление такого рода дает агент, лишь представляющий истинного владельца. Цель в таком случае – выкурить из своего укрытия будущих бизнесменов, почти не имеющих профессионального опыта в той игре, в которую они хотели бы войти.

В последние годы немало отелей сменило владельцев на условиях, весьма невыгодных для покупателей-новичков, прибывавших на переговоры с зажатым в потной руке чеком на полученное наследство или накопленные в ином бизнесе средства.

По этим причинам достойные доверия агенты являются хорошей защитой для неуверенного в себе и неопытного покупателя.

Что же представляет из себя хороший агент – это отдельная история. В недвижимости некоторым весом может обладать профессиональный статус дипломированного и лицензированного риелтора. В других областях коммерции достаточно большое число вполне достойных людей честно зарабатывают на жизнь, выполняя обязанности агентов. (Однако не забывайте о том, что акулы существуют не только в фильмах Спилберга. Их можно найти даже в самом крошечном прудике – а атакуют они без предупреждения.)

Но в отсутствие агента (или в ситуации, где стоимость сделки не оправдывает расходы на него) наилучший выбор для вас – самому стать им!

1. а) Если вы новичок, вы голодны и вы Овца, то наверняка так и сделаете. Подобные инструкции – источник сплошных неприятностей, потому что, какой бы цены вы ни добились, заказчик все равно будет недоволен.

b) Правильно. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента – хотя бы для того, чтобы не остаться без своего пушистого хвоста.

c) Даже для Осла это невероятно поспешное решение.

2. а) Полная противоположность варианта b). Лисы всегда уверены в своих ценах и называют их, не колеблясь.

b) Овца, как всегда, не уверена в себе. Значит, вам придется попотеть, если цена покупателя окажется гораздо ниже ваших ожиданий.

c) Вполне правдоподобный вариант «наказа». Хорошая возможность для Лиса перейти к варианту b) или а) – в зависимости от ответа покупателя.

d) Никогда не судите заранее о цене, которую покупатель готов заплатить. В противном случае вы рискуете сами «зарубить» свою же цену – как это и происходит со всеми Ослами.

3. а) Возможный вариант, если она откажется от с). Выбор Лиса.

b) Разве что вы – Осел, а моторка нужна вам просто позарез.

c) Верно – так поступила бы любая Сова.

4. а) Так и поступит каждая Сова, поскольку в объявлении стояло «без посредников».

b) Второй по силе вариант. Выбор Лиса.

c) Слишком уж по-овечьи. Ведь агент все равно будет раз за разом обращаться к «шарманщику».

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

a) сколько будут стоить два тролля;

b) сколько будут стоить три тролля;

c) какое спецпредложение у вас на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильник. На понравившемся вам агрегате висит ценник £800. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

a) попросите позвать менеджера;

b) доверитесь тому, что вам сказал продавец;

c) все равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трехмесячное исследование – что и как покупают посетители ее магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил цены, указанные на ценниках:

a) 97 %;

b) 37 %;

c) 11 %?

Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Я слышал самые разные объяснения этого феномена:

• Чтобы каждому покупателю не приходилось спрашивать о цене.

• Чтобы сэкономить людям время на шопинг.

• Чтобы человек мог быстрее принять решение.

• Чтобы избежать ошибок у кассы.

• Чтобы помочь покупателю сделать выбор.

• Чтобы отнестись ко всем покупателям одинаково.

• Чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей [13] Разница между закупочной и продажной ценой. – Прим. пер. .

Большинство этих ответов звучит вполне разумно, но все они бьют мимо цели. Истинная причина оказывается гораздо более тонкой: подавляющее большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.

Первые два заблуждения абсолютно безобидны и, к сожалению, проходят с возрастом. Но вера в твердые цены, единожды поселившись в вашем сознании, уже не отпускает вас ни на секунду. А проявляется она в раболепном преклонении перед ценовым ярлыком.

Все магазины об этом прекрасно знают, почему и пользуются ценниками.

Иными словами, они знают, что все их покупатели – практически без исключения – заплатят именно ту сумму, что указана на ценнике.

И какую же силу это дает владельцам магазинов! Они знают, что большинству покупателей даже в голову не придет подвергнуть сомнению указанную на бирке цену – ни за что на свете. Ведь покупатели убеждены, что указанная цена – это истина, высеченная в граните! А это значит, что магазины сами могут выбирать, какую цену поставить на бирку.

Если дела пойдут не так, как хотелось, и не слишком многие посетители соблазнятся указанной магазином ценой, то проводится «распродажа», а на ценнике появляется другая цифра. Казалось бы, покупатели должны прийти в ярость, увидев такие «распродажи» – ведь это явное доказательство того, что магазин накручивал цены!

Но нет – в ярость никто не приходит.

Поразительным образом (в соответствии с какой-то совсем уж странной логикой) вера в твердо установленные цены не только не бывает поколеблена объявленными скидками, но более того – она от этого укрепляется ! Магазины даже оставляют на ценнике обе цены, чтобы показать вам, какое одолжение они вам делают. А ведь эти обе цены должны были бы показать вам, за какого лопуха они вас держали до проведения «распродажи».