Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Связанная покупка: а если я куплю стол и стулья? («О'кей, я покупаю костюм, а вы в придачу даете этот галстук».)

Не связанная покупка: какая будет скидка, если я куплю газонокосилку и набор сковородок в кухонном отделе? («Сколько сбросите за аренду офиса, если я арендую и ваш факс?»)

Относящиеся к сделке услуги: какую я получу скидку , если сам сделаю уборку и вывезу мусор?

Общий счет: сколько вы сбросите с цены на эти трубы , если я соглашусь покупать все свои металлоизделия в этом году у вас?

Вряд ли вы далеко зайдете в таких переговорах, если будете чести их с продавцами в магазине. Руководство не разрешает им изменять цену. Тем не менее попытать счастья все-таки стоит – на тот случай, если продавец все-таки имеет право менять цену в небольших пределах.

В магазинах одежды продавцы иногда вправе сами принимать решения по незначительным вопросам, таким как стоимость подгонки. Почти наверняка – даже в больших магазинах – вы сможете обеспечить себе бесплатную подгонку, если сделаете это условием покупки (и особенно если они уже потратили на вас какое-то время).

Естественно, они станут говорить вам, что правила компании требуют оплаты за подгонку, – так оно и будет, если вы глупы настолько, чтобы эту пилюлю проглотить. Следовательно, вы должны быть готовы к тому, чтобы потребовать разговора с менеджером, прежде чем окончательно решитесь на покупку. Если вы не в силах пойти на такой шаг – значит, пойдете ко дну.

Если продавец говорит, что не может дать вам скидку, спросите его – кто может. Практически всегда он ответит, что вам надо говорить с менеджером.

Это может означать одно из двух. Или он дает вам понять, что если вы не верите ему насчет правил компании («никаких скидок»), то можете услышать это от самого босса. Или же он тем самым говорит, что только босс может дать вам такую скидку. Вы должны быть готовы к обоим вариантам.

С какой стати босс должен дать вам скидку?

Во-первых, скорее всего, у него есть полномочия это сделать – а люди, наделенные полномочиями, любят время от времени их демонстрировать, особенно если им нравится периодически напоминать своим подчиненным о дистанции, которая их разделяет.

Во-вторых, босса уже оторвали от гораздо более важной работы, а сумма, за которую вы торгуетесь, явно не стоит его времени и сил. Если он даст вам пять процентов скидки на костюм или на стол, у него все равно остается 40 процентов прибыли с цены. И если он поверит, что без скидки вы не купите, то поймет, что просто останется с непроданным товаром.

Так какое рациональное решение он может принять? Согласиться на скидку! Он не занимал бы такую высокую должность, если бы тратил массу времени на мелочи.

В-третьих, люди, которые прошли путь от торгового зала до кресла начальника, по-прежнему любят время от времени включиться в процесс продажи. Их повысили потому, что они умели продавать, а умели они потому, что любили это занятие.

На руководящей должности они почти не имеют возможности доказать самим себе (и, главное, подчиненным), как мастерски они умеют продавать. Поэтому ваша просьба для них – подарок судьбы. Вы практически оказываете им услугу!

Делая дорогую покупку, я всегда требую разговора с боссом. Но несколько лет назад нашелся профи и по моей мерке.

Я зашел в магазин одежды на Принс-стрит в Эдинбурге – взглянуть на их костюмы. Дело почти дошло до покупки, но тут я предложил сделать мне скидку с цены. Продавец этого сделать не мог, и я попросил его позвать менеджера. Он появился почти сразу же, с улыбкой на лице и с классическим немым вопросом «так в чем тут проблема?» в глазах.

Я сказал менеджеру, что мне нравится костюм, но не нравится цена – и попросил дать мне десять процентов скидки. Он тут же принялся без умолку болтать, убедил меня снова примерить несколько костюмов, а потом сказал, что может дать мне пять процентов скидки на серый, который понравился мне, хотя, по его мнению, я выглядел «гораздо лучше в этом коричневом».

Он предложил мне пять процентов скидки и на коричневый, намекнув при этом, что скидка будет еще больше, если я куплю оба костюма. На что я в конце концов и согласился.

И только придя домой я осознал, что потратил в два раза больше, чем собирался, купив два костюма вместо одного (и едва избежав покупки зимней куртки!) и получив семь с половиной процентов «скидки» с суммы, которую и не намеревался платить!

К тому же потом я носил только коричневый костюм! Вот к чему приводит погоня за скидкой…

Но все равно я по-прежнему бросаю вызов «твердо установленным ценам». И вам советую. Это поможет вам сэкономить не одну сотню фунтов в год.

Тот факт, что большинство людей примиряются с ценой на ярлыке, не должен вас успокаивать. Конечно, торги требуют времени, а свободного времени у нас обычно немного.

1. Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю.

2. За такую цену я должен получить еще и демонстрационную модель.

3. Какая скидка при заказе на регулярную поставку?

4. Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка.

5. Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обходится им в 18 процентов годовых – или 1,5 процента в месяц.)

6. Если вы дадите мне 90 дней на оплату, то я покупаю прямо сейчас. (При стоимости кредита 18 процентов в год это дает вам 4,5 процента выгоды.)

7. Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?

8. Если вы сделаете спецпредложение, то я сделаю заказ прямо сейчас.

9. Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете).

10. Я хотел бы в течение 30 дней опробовать эту технику без предварительной оплаты.

11. Какая будет скидка, если вы отправите товар в невозвратной/возвратной таре?

12. Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?

13. Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены.

14. Я взял бы товар на пробу, если вы гарантируете возврат, денег на тот случай, если вещь меня не устроит. (Вариант: «Какая будет скидка, если мы договоримся о безвозвратной покупке?»)

15. Какую вы дадите скидку, если я порекомендую этот товар своим друзьям/коллегам?

16. Какую скидку я получу при условии повторных заказов?

17. Какую скидку вы дадите, если мы заключим договор на эксклюзивные поставки?

18. Сколько вы сбросите со стоимости обучения нашего персонала, если ваши люди будут проводить его у нас?

19. На сколько снизите цену, если мы вывезем все это сами?

20. Какую скидку вы дадите, если мы оплатим заказ, а доставку вы организуете тогда, когда товар нам понадобится?