Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Люди в большой аудитории склонны терять свою индивидуальность. Они становятся частью толпы, и в этом случае на них легче воздействовать, чем на каждого по отдельности. Они будут смеяться и аплодировать в тех местах, которые оставили бы их равнодушными в небольшой группе, состоящей из полдюжины человек.

Толпы! Толпы! Толпы! Это очень любопытный феномен. Все великие народные движения и реформы проводились в жизнь только благодаря знанию психологии толпы. Если вы собираетесь выступать перед маленькой группой, выберите небольшое помещение. Лучше заставить все проходы стульями в небольшой комнате, чем рассаживать людей в громадном пустом зале.

Если ваши слушатели разбросаны по залу, попросите их пройти вперед и сесть поближе к вам. Сделайте это прежде, чем начнете говорить.

Поднимайтесь на сцену только в том случае, если аудитория действительно многочисленная и в этом есть необходимость. В противном же случае лучше находиться на одном уровне со слушателями. Встаньте рядом с ними. Отбросьте формальности. Установите тесный контакт. Превратите свое выступление в беседу. Некоторые ораторы во время выступления ходят по залу и останавливаются около отдельных групп слушателей, превращая их, таким образом, в главных действующих лиц.

Следите за тем, чтобы воздух в зале был свежим. В процессе публичных выступлений кислород так же важен, как голосовой аппарат оратора. Все красноречие Цицерона, вся красота танцовщиц кордебалета из бродвейского мюзик-холла не смогут разбудить аудиторию, если в помещении душно. Поэтому, когда мне приходится держать речь в числе других ораторов, перед началом своего выступления я прошу слушателей выйти отдохнуть на пару минут, а тем временем проветриваю помещение.

В течение четырнадцати лет майор Джеймс Понд колесил по США и Канаде в качестве менеджера Генри Уорда Бич ера, когда этот знаменитый бруклинский проповедник был в зените своей ораторской славы. Понд всегда приходил в церковь или театральный зал, где должен был выступать Бичер, и придирчиво проверял освещение, кресла, температуру воздуха и вентиляцию. Понд был старым армейским служакой и любил пользоваться своей властью. Если в помещении было слишком жарко или душно, а окна открыть было невозможно, он швырял в них книги, вдребезги разбивая стекло. Понд был уверен, что «после Божьего благословения проповеднику больше всего необходим кислород».

Помещение для выступления должно быть хорошо освещено, если только вы не читаете лекцию по спиритизму. Легче приручить куропатку, чем вызвать у слушателей энтузиазм в помещении, где света не больше, чем внутри термоса.

Обычно ораторы не имеют ни малейшего представления об исключительной важности хорошего освещения. Пусть свет бьет вам прямо в лицо. Люди хотят видеть вас. Малейшее изменение выражения вашего лица является частью процесса самовыражения, причем очень важной. Если вы стоите прямо под источником света, ваше лицо может оказаться в тени. Если вы стоите перед источником света, то зрители вообще его не увидят. Поэтому не разумнее ли до начала выступления выбрать место, где вы будете выглядеть в самом выигрышном свете?

Не прячьтесь за стол или за трибуну. Люди хотят видеть вас полностью. Они даже вытягивают шеи, чтобы как следует разглядеть вас.

Какой-нибудь доброжелатель наверняка поставит для вас стол, на котором будет графин с водой и стакан. Но если у вас пересохло в горле, то щепотка соли или кусочек лимона вызовут у вас слюнотечение, сравнимое с Ниагарским водопадом.

Вам не нужны ни вода, ни графин. Не нужны вам и другие бесполезные предметы, которые только загромождают сцену.

Салоны различных автомобильных фирм на Бродвее очень красивы, хорошо обустроены и радуют глаз. Ювелирные и парфюмерные магазины в Париже оформлены роскошно и с большим вкусом. Почему? Потому, что это доходный бизнес. Человек испытывает больше уважения и доверия к фирме, которая располагается в таких фешенебельных помещениях.

По той же причине и оратор должен выступать в приятной обстановке. На мой взгляд, идеальным вариантом было бы полное отсутствие мебели. Ни позади, ни по бокам от выступающего не должно быть ничего, что могло бы отвлечь от него внимание слушателей. Лучше всего выступать на фоне занавеса из темно-синего бархата.

А что обычно мы видим позади лектора? Карты, графики и таблицы, а иногда и пыльные стулья, перевернутые и поставленные один на другой, – дешевая, неряшливая, беспорядочная обстановка. Уберите весь этот хлам.

«Самым важным в публичном выступлении, – говорил Генри Уорд Бичер, – является сам оратор».

Так пусть же он выделяется на общем фоне, как пики альпийских вершин на фоне голубого неба Швейцарии.

Однажды я был в Лондоне (провинция Онтарио), когда там выступал премьер-министр Канады. Посреди выступления уборщик, вооруженный длинным шестом, начал вдруг проветривать помещение, переходя от одного окна к другому. Что произошло в результате? Практически все слушатели в течение некоторого времени полностью игнорировали выступавшего и глазели на уборщика, как будто он творил чудеса.

Аудитория не может устоять перед искушением понаблюдать за движущимися объектами. Если вы усвоите эту истину, то сможете избежать ненужных неприятностей и раздражения.

Во-первых, не теребите свою одежду или украшения, не совершайте другие мелкие нервные движения, которые отвлекают слушателей от речи. Я помню, как весь зал в Нью-Йорке в течение получаса наблюдал за руками известного оратора, который во время выступления то поднимал, то опускал крышку кафедры.

Во-вторых, вы должны так усадить слушателей, чтобы они не видели входящих в зал с опозданием и не отвлекались на них.

В-третьих, на сцене не должно быть никого, кроме вас. Сидящие на сцене приглашенные, как правило, постоянно ерзают, кладут ногу на ногу, время от времени меняют их положение и так далее. Такие движения отвлекают аудиторию. Она все время переключает свое внимание с оратора на гостей.

Считается, что оратор не должен сидеть лицом к публике до тех пор, пока его не представят. Но, к сожалению, это не всегда удается. Зачастую нам приходится сидеть на сцене перед залом, ожидая своей очереди.

Поэтому обращайте внимание на то, как вы садитесь. Вы ведь не из тех людей, кто оглядывается в поисках стула, напоминая английскую гончую, которая укладывается спать. Они озираются вокруг, а когда в конце концов обнаружат стул, то сгибаются в три погибели и плюхаются на него, как мешок с песком.