Андрей Парабеллум - Власть, лидерство и харизма

Убойные кейсы – это не только умение найти людей, которые благодаря вам чего-то достигли и добились, но и умение договариваться с этими людьми о том, чтобы они дали вам какой-то отзыв.

Делать это можно наглым способом, работающим на 100 %. В лучшем случае, имея при себе видеокамеру, вы приходите к ним. В худшем случае вы им звоните по скайпу и включаете запись. Что нужно сказать, чтобы получить отзыв?

– Я тебе помог? Помог. У тебя есть результаты? Есть. У меня с собой видео камера есть, давай, скажи пару слов.

Видео вызывает больше всего доверия. С одной стороны, такой способ получения отзыва немножечко наглый, с другой стороны, вы никого не обманываете. Если просто попросить человека дать отзыв, то он может это делать неделю, месяц, год. Ваша задача – получить быстро. Поэтому нужно не просто найти человека, но и спровоцировать его на быструю дачу качественного нужного отзыва.

Отзыв не должен состоять просто из слов «я купил у Васи Пупкина пылесос, и теперь я счастлив» или «у меня работал бухгалтер, и теперь я счастлив». Кейс – это путь из точки А в точку В. Человек должен представиться и далее сказать:

– Благодаря Васи Пупкину (вместе с Васей Пупкиным) мы прошли такой-то путь и получили вот такие-то результаты.

Кейс – это не просто упоминание о вас, это есть определенный минимальный разбор того пути, который вы совместно прошли с человеком, дающим отзыв.

Крутые убойные кейсы – это когда вы предлагаете свои услуги или товары каким-либо важным, крутым людям вашей сферы или просто известным звездам.

Как получить убойные кейсы? Можно наняться на работу на 1–3 месяца или на год к кому-то из очень крутых людей или долгосрочно помогать им. Если вы отработаете с таким человеком какое-то время, то у вас получится реально крутой кейс.

Чтобы усилить влияние на людей, отдавайте свои материалы крутым известным людям. Можете отдавать им свои статьи, можете с ними писать книги в соавторстве. В любом случае ваше влияние на других людей возрастет в несколько раз. Не забывайте пословицу «Скупой платит дважды», в одиночку вы потратите больше сил, энергии и денег, прежде чем значительно добьетесь реальных результатов.

Данная техника состоит из двух подразделений:

• как создать легенду о себе;

• как создать свой суперменовский кейс.

Зачем нужна легенда? О любом интересном, важном, полезном человеке всегда должны ходить какие-либо легенды. В первую очередь эти легенды вы должны провоцировать и создавать сами, вы должны делать так, чтобы они были вам подконтрольны.

Легенда – это не то, что было на самом деле, это разукрашенная история, отчасти сказки. Ее задача – не показать правдивость ситуации (лгать никогда нельзя), а показать правду с той стороны, с которой вам выгодно. Это и есть фантик, и вы можете им крутить так, как вам нужно. Покажите людям не факты, а эмоции.

Приведу пример легенды покорения Северного полюса. Оказался на Северном полюсе – это факт. Интересно? Нет, скучно. Что может быть интересно в этой легенде?

• Белые медведи,

• чуть не замерз,

• свалился в расщелину,

• питался снегом,

• вытащили моржи и напоили чаем.

В легенде важны эмоции, то есть какие-то факты, которые на реальность не влияют. Человек добрался до Северного полюса? Добрался. Ну и пусть у моржей чая не бывает, но зато это здорово и прикольно, хотя и сложно представить.

Легенда – это ваш рассказ о себе, это ваша история Золушки, в которую вы включаете большие эмоции. Оставьте всего 2–3 факта и добавьте в нее больше эмоций, как вы боролись, как воевали, как старались, как чуть не померли. Такая подача информации становится вирусной и распространяется со скоростью света, и люди начинают о вас рассказывать.

Рассказывать легенды первыми должны вы, а не люди, чтобы, услышав, остальные сказали: «Вау, это реально круто». Легенда – это рассказ о том, что вы были суперменом. У вас должна быть крутая легенда, напичканная эмоциями и правильно оперированными фактами и цифрами.

Когда вы будете просить людей дать отзывы о вас, то ваша задача будет сделать так, чтобы эти отзывы были продающими. Такие же отзывы о ком-либо вы должны давать и сами.

Технология продающего отзыва

1. ФИО – представление себя, как зовут.

2. Кто вы, откуда и чем занимаетесь.

3. С какими проблемами вы пришли к наставнику, учителю, бизнес-тренеру или обратились в какую-либо компанию.

4. Для чего вы оставляете отзыв.

– Меня зовут Белановский Александр Сергеевич, я бизнес-тренер, консультант, помогаю предпринимателям в области подбора, обучения и мотивации персонала. Сейчас у меня возникла проблема – я не смог вовремя уехать отдыхать из-за переоформления загранпаспорта. И поэтому на сегодняшний день я сильно устал.

Но буквально полчаса назад мне принесли путевку, и я хотел бы дать отзыв турагенству, которое организовало мне эту поездку всего за три дня.

5. Далее вы должны рассказать, что вам не понравилось. Вы должны рассказать маленький минус, который не влияет на процесс.

– С этим турагенством было не очень удобно работать потому, что они находились в Екатеринбурге, а я в Воронеже. Разница во времени у нас два часа, и коммуникации не всегда были удобны.

6. Чем вам помогли, что вас потрясло и удивило, что вызвало у вас такую реакцию, что вы узнали и что получили.

– Меня удивило и потрясло то, что ребята, реально находясь за 2000 км от меня, смогли буквально за 3 дня сделать невозможное. Ни на одном сайте мне не хотели продавать путевки, потому что уже не было мест. Но это агентство не только нашло для меня место в отеле, но и еще помогло приобрести билеты на самолет в самый разгар сезона.

7. Что вы реально применили и реально получили.

8. Призыв к действию.

– И вот у меня на руках есть билеты, я уже собрал чемоданы, и завтра в ночь улетаю отдыхать. Я хочу всем посоветовать это турагенство, потому что они большие молодцы.

С помощью техники «Мы не рабы» вы показываете окружающим свою независимость, вы создаете окружающим чувство потери от вашего ухода и заставляете их делать самые выгодные предложения, которые нужны именно вам. Вы заставляете людей бояться потерять вас, делаете так, чтобы вас не пользовали, не воспринимали рабами и ценили ваши действия.

Чтобы понять, как все работает, в первую очередь нужно осознать, что вы уникальность, так как у вас есть уникальный опыт, уникальные знания и уникальны подход к решению проблем. Во вторую очередь вы должны понять, что эти конечные выгоды, кроме вас, никто не сможет дать людям.