Хенрик Фексеус - Игра во власть

Это похоже на правду и звучит разумно. Но что здесь причина, а что следствие? Следствие – ты осознаешь, как ценна для тебя книга. Причина – ты ее читаешь. Однако это звучит разумно лишь потому, что следует некой языковой логике. Это именно звучит разумно – в буквальном смысле слова. Однако ничего не говорит нам о том, насколько это заявление соответствует истине (хотя я надеюсь, что это все же так и есть, хотя совсем не обязательно). Существует масса слов, при помощи которых ты можешь утверждать, что между двумя высказываниями существует причинно-следственная связь, даже когда ее нет: «за счет того, что», «поскольку», «приводит», «позволяет», «предполагает», «ведет», «делает необходимым», «стимулирует», «дает возможность», «определяет».

«Наша работа с ключевыми ценностями компании дает нам возможность работать совсем иначе, чем раньше».

«Песня „Brand New Day“ в альбоме группы Dr. Horrible „Sing-Along-Blog“ привела меня к тому, что я снова поверил в себя».

Задумавшись над тем, как использовать этот прием в повседневной жизни, ты поймешь, что теперь сможешь влиять на людей гораздо сильнее, чем раньше.

А если ты все еще не веришь мне, посмотри на предыдущее утверждение. Ведь оно звучит очень убедительно, правда?

А что ты скажешь, если я предложу пойти еще дальше? Если мы говорим, что Х вызывает У, например что солнце делает нас загорелыми, то это означает: чем больше у нас Х, тем больше У мы получим. Чем больше на нас попадет солнца, тем более смуглыми мы станем. Чистая логика. Однако и это не обязательно будет правдой. Ясное дело – Х может получиться больше, а У не прибудет. Даже если ты мечтаешь о клубничном эскимо в шоколадной глазури и это заставляет тебя пойти в магазин, это еще не означает, что ты купишь больше, если тебе захочется сильнее. Ты можешь обожать это лакомство всей душой – но денег тебе хватит только на одну порцию.

И снова наш мозг выбирает то, что кажется разумным. Чем больше причина, тем больше следствие – это только звучит как универсальная истина. Еще один ментальный пируэт, который при правильном использовании добавит убедительности твоим словам.

Разбирая предыдущий прием, мы уже выяснили, что благодаря чтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна. Но верно и то, что чем больше ты в нее углубляешься, тем больше находишь важного именно для тебя.

И чем больше ты мечтаешь о приключениях, тем скорее позвонишь мне.

Да, я снова применил этот прием. Согласись, фраза прозвучала разумно и достоверно?

То, что указывается в качестве причины и следствия, на самом деле может оказаться противоположностями. И это хорошо использовать, чтобы убедить людей перестать делать то, что для тебя нежелательно.

«Чем больше ты размышляешь над тем, чтобы вести дела с нашими конкурентами, тем лучше понимаешь, как хорошо сотрудничать с нами». К примеру, когда твои клиенты слышат это совершенно нелогичное утверждение, их мозг начинает искать способ сделать его логичным (и тем самым истинным). Они предполагают, что твое высказывание не содержит противоречий, на которых естественная, нормальная беседа не может строиться. Так что клиенты пытаются найти связь между двумя частями утверждения и размышляют над тем, почему выгодно иметь дело с тобой. В результате они сами находят аргументы для того, чтобы выбрать тебя в качестве бизнес-партнера.

Или, как я сам имел обыкновение говорить в своем последнем шоу «В твоей голове», когда просил публику крепко стиснуть ладони: «Чем больше вы пытаетесь разжать ладони, тем более убеждаетесь, что это невозможно». Вечер за вечером несколько сотен человек, к своему большому изумлению, обнаруживали, что им это и вправду не удается. Их мозг воспринимал связь «причина – следствие» и делал ее истинной.

Мозг не любит, когда его сбивают с толку, и имеет тенденцию хвататься за первое попавшееся объяснение, от которого состояние растерянности проходит. Чтобы убедить человека безропотно согласиться с утверждением, бывает полезно сперва немного дезориентировать собеседника, применив внешне безобидное слово «или».

Предположим, что ты хочешь заставить сотрудника сдать отчет. Если ты при этом скажешь, что он может сделать это «сейчас или…», то он предположит, что часть фразы после «или» будет содержать альтернативу первому варианту. Сейчас или позднее. Сегодня или завтра. Если же слова до «или» и после него означают одно и то же – например, «сейчас или немедленно», – возникает состояние умственной растерянности. Нарушаются те ожидания, которые возникают в мозгу при слове «или». Естественно, после подобного ультиматума собеседник сочтет, что ты ведешь себя надменно. Но если ты тут же пойдешь дальше, утверждая нечто совсем иное, го мозг сосредоточится на более понятной информации. Например, ты говоришь: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть – и, кстати, надеюсь, что работа над проектом продвигается успешно. Могу ли я что-то сделать, чтобы помочь тебе?»

В этом случае его мозг реагирует так: «Эта первая мысль была какая-то странная, так что я лучше сейчас ее пропущу. А что он сказал потом? Ах, да, проект продвигается неплохо, но я хотел бы встретиться и побеседовать о нем». Так что я отвечу: «Да, было бы неплохо встретиться и обсудить его сегодня во второй половине дня». Когда он доходит до этого места, первая сбившая его с толку фраза уже забыта.

Это прекрасный способ, позволяющий создать у людей ощущение, что им дана свобода выбора, когда на самом деле ее у них нет. Дело в том, что сказанные тобой слова не стираются из мозга бесследно. Инструкция по поводу того, чтобы немедленно сдать отчет, сохранилась. Ты всего лишь позаботился о том, чтобы собеседник не успел осознать, что на самом деле у него нет другого выхода. У него осталось ощущение, что он сдает отчет до обеда, потому что он сам так решил. На самом же деле этот «выбор» сохранился в его подсознании как единственно возможный вариант действия.

Ты скажешь: довольно сложный прием, чтобы заставить кого-то сделать то, что он, вероятно, выполнил бы в любом случае. И это верно. Но отчет – всего лишь пример, помогающий лучше проиллюстрировать мою мысль. Этот прием на самом деле предназначен для ситуаций, где нет никаких гарантий, что другой сделает то, что тебе нужно. Именно там он показывает свою истинную мощь: «Я совершенно уверен, что ты, прежде чем уйти, либо купишь этот пылесос, либо решишь забрать его с собой. Вопрос только в том, какой тебе больше подходит – красный или черный. Что ты думаешь по этому поводу?»

У него нет шансов.

Отлично сработано – при помощи всего лишь маленького слова «или», о котором никто и не задумывается. Думаю, ты будешь использовать этот прием либо для улучшения своих коммуникативных способностей, либо для получения преимущества над собеседником. Вероятно, ты уже начал применять на практике некоторые методы, рассмотренные выше. В таком случае ты наверняка заметил, насколько они эффективны, и чувствуешь, что тебе необходимо купить все мои книги сразу – или ты подумываешь о том, чтобы приобрести их одну за другой. Важнее всего, чтобы ты почерпнул знания, которые пригодятся именно тебе – и надеюсь, ты чувствуешь, что это происходит.