Хенрик Фексеус - Игра во власть

Существует интереснейшее психотерапевтическое упражнение. Оно сводится к тому, что тебе предлагается представить себе свой надгробный камень и подумать, какую надпись ты хотел бы на нем увидеть. Неудивительно, что это задание было придумано в США, там могильные надписи – обычное дело. Тебе оно тоже может пригодиться. Во-первых, это наглядный способ заставить человека осознать, что он считает наиболее значимым в жизни – и насколько он приблизился к этому. Во-вторых, это упражнение дает тебе информацию, делающую тебя настоящим ниндзя и предоставляющую тебе колоссальные преимущества в Игре во власть.

Вопрос о надписи на надгробии на деле оказывается сложнее, чем кажется на первый взгляд. (Однако его не так трудно задать , как думается поначалу. Конечно, странноватая тема для разговора, но большинство принимают эту задачу как интересную проблему повседневной философии, над которым охотно ломают голову.) Чтобы понять, почему на него не так легко ответить, сделай небольшой перерыв и подумай о надписи для своей могильной плиты. «Отличный парень»? «Для нее любовь значила все»? «Она всегда приходила всем на выручку?» «Настоящий Кинг-Конг»?

Ты заметишь, что этот вопрос ведет к появлению новых и запускает в тебе какие-то процессы. Поэтому не относись к нему легкомысленно и задавай только тогда, когда есть возможность выслушать подробный ответ. Чаще всего получается очень интересный и глубоко личный разговор, поэтому важно, чтобы ты откровенничал не меньше других. Обязательно расскажи, какую эпитафию ты хотел бы видеть на своем могильном камне и почему. Иногда из-за такой глубоко личной темы возникает неловкость, особенно если собеседники не очень хорошо знакомы друг с другом. В таких ситуациях ты можешь снять драматизм вопроса, задав его сразу группе людей, словно это безобидная игра для дружеского ужина или вечеринки.

Когда же тебе стало известно, какую надпись человек выбрал бы, запомни это . Ты узнал о других такое, о чем они, возможно, не догадываются сами: какое именно качество в самих себе они считают самым ценным. Если Кирби из финансового отдела мечтает, чтобы на его могильном камне было написано «Здесь покоится самый добрый человек на свете», ты знаешь, что для него важнее всего казаться добрым. А если бармен Дитко поведал тебе, что ему видится надпись «Здесь покоится выдающийся ученый», значит, он более всего желает выглядеть научным гением – вне зависимости от того, является ли он таковым.

Теперь ты располагаешь всей необходимой информацией для вербального прорыва. Однако прежде чем ею воспользоваться, следует подождать. Если ты ринешься в атаку вскоре после разговора о могильных камнях, собеседник может догадаться, что ты воспользовался его откровенностью. Тогда прием утратит всю свою силу. Он срабатывает только тогда, когда человек думает: ты сам догадался о том, что ему говоришь. Поэтому тебе следует подождать не меньше недели-двух, а лучше еще больше, чтобы он успел забыть о вашей беседе. Поспешность тут не на пользу.

Когда ты почувствуешь, что время пришло, начни с обычного выражения своей высокой оценки – с похвалы или благодарности. А затем добавь то, что стало тебе известно во время упражнения «могильный камень»: «Спасибо, что помог мне в этом деле. Похоже, ты самый добрый человек на свете». Или: «Это просто невероятно вкусно, ты в этом баре – настоящий Стивен Хокинг [30]». Ты можешь также использовать то, что человек более всего ценит в себе, как прямую причину своего желания высказаться: «Я просто хотел сказать тебе, как я ценю твою доброту». После этого постарайся не прыгать задом наперед на дерево, хотя соблазн велик.

Более мощного комплимента просто не существует в природе . Услышать, что другие тебя ценят, всегда исключительно приятно. Но когда то, что ты одобряешь в человеке, совпадает с тем, что он сам любит в себе, ты угодишь не в бровь, а в глаз. Так ты покажешь, что не только понимаешь его душу, но и ценишь в нем то же самое, что и он сам. После этого любой охотно станет членом твоей секты.

В первой игре мы обсуждали наши базовые человеческие потребности: защищенность, власть, социальную принадлежность, принятие, секс и контроль.

Желание их удовлетворить лежит в основе наших поступков. Базовые потребности дают нам также наши основные ценности, убеждения и взгляды, а те, в свою очередь, играют роль своеобразного фильтра, через который мы смотрим на мир.

Помнить об этом – исключительно важно. Зачастую мы сами не знаем, что нам нужно (помнишь отца семейства, который пытался купить катер?). Но даже когда мы понимаем, чего хотим, нам все равно неизвестно, почему это происходит. Часто истинная причина оказывается совсем иной, чем лежащая на поверхности. Если тебе удастся выяснить, что это, ты сможешь давать людям то, что отвечает их глубинным желаниям. А взамен получишь власть.

Допустим, ты можешь что-то предложить. Что угодно – продукцию, услугу или взгляд. Однако ты не хочешь, чтобы твое предложение затерялось среди многих других. Тебе нужно, чтобы твои будущие покупатели или избиратели буквально набросились на него, вырывая друг у друга из рук, и к тому же ушли бы потом с глубоким чувством благодарности к тебе лично.

Похоже на самую смелую фантазию продавца или политика? Меж тем достичь этого гораздо проще, чем ты думаешь. Единственное, что от тебя требуется, – показать, как твое предложение удовлетворяет базовые потребности. Вполне вероятно, что тот, к кому ты обращаешься, сам этого не осознает, и ему надо на это указать. Но если он и сам не знает, какую потребность пытается удовлетворить, как ты можешь об этом узнать? Очень просто. Спросить.

«Что для тебя важнее всего (в товаре, который ты хочешь купить / курсах, на которых хочешь поучиться / парне, с которым собираешься встретиться)? Чего ты надеешься достичь?»

Однако ответ, который ты получишь, не будет содержать в себе всей правды.

Предположим, собеседник отвечает: «Я хочу пройти курс игры в гольф, чтобы научиться лучше играть». Так ты узнаешь его цель. Но цель – не то же самое, что базовые потребности. Поэтому следующий шаг – спросить, зачем ему нужно научиться лучше играть в гольф. Людей, действующих наобум, повинующихся случайному импульсу, очень мало, так что, скорее всего, ты получишь новый ответ. Например: «Это важно для моей работы».

Так-так, уже лучше! Внезапно появилась ценностная ориентация, не имеющая прямой связи с умением играть в гольф. А ты знаешь, что наши ценностные ориентации формируются на основе наших базовых потребностей. Но тебе по-прежнему не известно, какая именно потребность скрывается за ценностью, поэтому ты интересуешься: «Почему это так важно для работы?»