Хенрик Фексеус - Игра во власть

Эта мимическая особенность дает тебе ценнейшую информацию. Предположим, что вы с клиентом опять же читаете контракт, и ты наблюдаешь, как он пытается «пить через соломинку» при упоминании специфической формулировки. Ты знаешь, что он не испытывает стресса, потому что иначе он сжимал бы губы, но по каким-то причинам обдумывает иные варианты. «Эффект соломинки» – повод спросить, нет ли у него более удачного предложения.

И снова твоя чуткость шокирует собеседника, создавая впечатление, что ты умеешь читать чужие мысли. А это еще более укрепит твою власть над другими.

Чем большее пространство ты можешь охватить чисто физически, тем большую власть ты тем самым демонстрируешь. Мы знаем это чисто интуитивно, именно поэтому отставшие от жизни любители доминировать всегда заваливают своими бумагами стол в конференц-зале, не оставляя места другим. Если же они выступают стоя, то хватаются за края стола, широко расставив руки и растопырив пальцы, словно читают проповедь. А если ты сталкиваешься с ними в самолете, они вдруг оказываются больше самолетного кресла и вытягивают ноги на твою сторону, так что ты оказываешься втиснутым в свое сиденье. Кроме того, они всегда узурпируют твой подлокотник.

Придя на собрание или устроившись на новую работу, отмечай тех, кто использует свои вещи, например календарь, телефон, блокнот, iPad, ноутбук, портфель или брошюры, чтобы занять как можно больше пространства. Если же у них нет вещей, чтобы пометить территорию, такие люди кладут руки на стул рядом с собой, вне зависимости от того, свободен он или занят, и захватывают территорию таким образом. У них огромная потребность показать, что они имеют более высокий статус, чем ты. Они ведут себя надменно и намерены сделать все, чтобы ты понял: именно они держат ситуацию под контролем. (Обратное также верно: те, кто сидит, прижав локти к бокам, сложив руки на коленях и стараясь сократить занимаемое пространство, подают сигнал о своем низком статусе. Люди, которые не решаются занимать много места, в душе надеются, что другие вообще их не заметят.)

Существует один способ продемонстрировать физическое доминирование. Человек стоит, широко расставив ноги, уперев руки в бока. Большие пальцы направлены назад, остальные вперед, локти отведены в стороны. Если такое положение принимает мужчина, одетый в костюм, его руки всегда находятся под пиджаком, так что лацканы разъезжаются и обнажается грудная клетка. Эта очень агрессивная поза показывает: «Я поставил шкаф там, где он будет стоять, – и он не сдвинется ни на миллиметр». Попробуй сам встать так же, и ты поймешь, что я имею в виду.

Это очень отчетливый сигнал. При малейшем изменении изменится и посыл: попробуй развернуть кисти, направив большие пальцы вперед, а остальные – назад. Твои плечи сдвинутся вверх и вперед, спина слегка согнется. Такое положение тела не выглядит доминирующим. Скорее оно выражает скорее любопытство и вопрос: «Гм, что тут у нас?» Всего один нюанс – а разница ощутима.

Демонстрация силы за счет захвата пространства – не тот прием, которым тебе стоит пользоваться, с учетом того, как много в Игре во власть куда более тонких и умных инструментов. Однако следует отмечать подобное поведение у других. Если хочешь, можешь вступить в борьбу за власть с таким «территористом». Но если ты хоть раз участвовал в «войне локтей» в самолете, то знаешь, какое это бессмысленное занятие. По каким-то причинам у этих людей гигантская потребность показать, кто главнее. Возможно, это связано с тем, что на самом деле у них в руках куда меньше власти, чем им хотелось бы иметь, и они компенсируют это, занимая побольше места, чтобы никто не усомнился в их значимости. Или у них действительно много власти, но они так тщеславны, что им недостаточно знать об этом самим – они должны продемонстрировать свой статус всему миру.

Вне зависимости от причины такое поведение дает тебе все возможности, чтобы в игре повести этого человека в нужное тебе место. Это личность, чье эго просто просит, чтобы его погладили по головке, покормили с ложечки и сменили ему подгузник. Единственное, что от тебя требуется, – позволить ему захватить столько пространства, сколько он пожелает. (Это не означает, что ты должен совсем раствориться – ты тоже можешь занимать место, но поменьше.) Это человек, которому ты можешь делать сколько угодно комплиментов, и знать, что кашу маслом не испортишь. Поэтому покажи, как ты ценишь его присутствие. Не забудь сказать ему, как здорово он, на твой взгляд, разрешил проблему на прошлой неделе. Затем используй словесные приемы из предыдущей игры, чтобы выдать свое предложение за его инициативу. Допустим, тебе нужно заполучить доктора Динозавра в твою проектную группу, однако агрессор считает, что увеличение количества участников группы уменьшает ресурсы для других проектов. Дай ему почувствовать, что он лучше всех, вкладывая в его уста свои слова: «Потрясающе, что ты контролируешь эту запутанную ситуацию. Вопрос не в том, как выглядят остальные участники группы, а скорее какую компетенцию нам нужно привлечь для нашего проекта. Я совершенно согласен с тобой в том, что ты сказал ранее, и поэтому очевидно, что доктор Динозавр значительно повысит эффективность проекта. Предполагаю, что ты уже продумал, насколько быстро можно запустить другие проекты, если этот будет завершен раньше срока, что возможно благодаря участию доктора Динозавра? Ты уже определил дату их начала?»

Если ты в хорошем настроении, можешь потом подарить ему большую конфету на палочке.

Ты можешь воспользоваться тем фактом, что наш мозг ассоциирует некоторые неприятные проявления власти с чем-то позитивным. Если ты принимаешь позу, которая однозначно ассоциируется с властью – например, стоишь, уверенно опираясь руками о стол, или, что еще лучше, сидишь, широко расставив ноги и сцепив руки за головой, – ты и чувствуешь себя так, словно обладаешь властью. Причина твоего ощущения в том, что мозг истолковал положение твоего тела как сигнал накачать организм гормоном власти тестостероном, а также снизить уровень стресса. Делая это упражнение в течение нескольких минут, ты добьешься изменения гормонального уровня на несколько часов – и это повысит твои шансы выиграть в дискуссии, поскольку ты станешь смелее и агрессивнее в своей аргументации. (Исследователь власти Линда Лай советует использовать такого рода подпитку до встречи с оппонентами. Тем самым ты избежишь негативных социальных последствий – особенно если намереваешься сидеть, расставив ноги, в течение нескольких минут.)