Хенрик Фексеус - Игра во власть

Можно также атаковать твой социальный статус, заставив тебя ждать (подразумевается, что есть персоны и поважнее тебя) или прервав разговор с тобой ради беседы с другими. (Один знаменитый шведский директор звукозаписывающей компании всегда оставляет свой телефон включенным, сидя на телевидении. Если телефон звонит, а он звонит всегда, то директор отвечает, даже если это происходит в разгар интервью в прямом эфире. Разумеется, великодушно с его стороны всегда быть доступным. Однако не очень-то изящно таким образом демонстрировать телевизионщикам, кто тут главный.) Или твой собеседник утверждает, что ты не знаешь, о чем говоришь, отказывается слушать тебя или заставляет повторять. Другой дикий вариант психологического террора – когда человек избегает визуального контакта с тобой. Мы никогда не чувствуем себя более беспомощными и малозначительными, чем в ситуации, когда другие не встречаются с нами взглядом и не смотрят в нашу сторону.

Эти приемы применяются, чтобы поставить тебя в неудобную ситуацию и заставить потерять уверенность в себе – и тем самым в твоих взглядах и ценностях. С подобными манипуляциями надо бороться так же, как и с физическими неприятностями. Не соглашайся ждать без веских оснований, не позволяй постоянно перебивать себя для разговора с другими или попросту не слушать. Покажи, что ты осознаешь происходящее и считаешь все это неприемлемым: «Я вижу, что у тебя много других дел, которые требуют внимания прямо сейчас. Поэтому я предлагаю перенести эту встречу на другой момент, когда у тебя будет время меня выслушать. Я позвоню».

Возможно, кажется рискованным уходить с важного для тебя совещания. Однако пока представитель другой стороны убежден, что встреча для тебя значима, он считает, что ты у него на крючке и он может обращаться с тобой как попало. Показав, что у тебя есть иные задачи и ты даже готов покинуть помещение, если с тобой не будут обходиться уважительно, ты поднимаешь свой статус в его глазах и становишься человеком, с которым ему, возможно, действительно интересно поговорить. Если же он не хочет обращаться с тобой так, как ты требуешь, например настаивает на продолжении встречи в том же ключе, ты понимаешь, что перед тобой человек, с которым ты никогда не сможешь полноценно сотрудничать. Избегай его в дальнейшем, насколько это возможно, пока он не повзрослеет. Всегда найдется кто-то другой, кто сможет дать тебе то же самое – лучше потрать свое время и энергию на него.

Самое важное я приберег на конец. Этот прием не только творит чудеса в битве гигантов или на трудных переговорах. Если ты будешь применять его последовательно, то быстрее будешь принимать последующие решения – всю оставшуюся жизнь. Тебе не придется задумываться над тем, правильно ли ты поступил. Я понимаю, что это сильно сказано. Но именно это я и имею в виду.

Хитрость заключается в том, чтобы заранее продумать, какова лучшая альтернатива, если дело пойдет не так, как ты задумал. В повседневной жизни ты используешь этот прием, не особо размышляя: если ты назначаешь свидание Винсенту, а он опаздывает на два часа, ты начинаешь думать, не позвонить ли Заку. И это правильный ход мысли. Если ты не будешь так думать, то есть риск, что ты простишь Винсенту его неприятное поведение и во второй, и в третий раз, поскольку не знаешь, что тебе делать в противном случае – ты не знаешь, какой у тебя план «Б» относительно Винсента. Если ты не привык думать о конкретных альтернативах, у тебя может иногда сложиться ощущение, что у тебя нет выбора, что ты вынужден мириться с обстоятельствами, как бы они ни складывались. Но это почти всегда неправда.

Во всех ситуациях, которые важны для тебя, ты должен не только определиться, чего хочешь больше всего, но и чего желаешь во вторую очередь. Ты должен также решить, какую цену готов заплатить за выбор первой очереди, прежде чем выбор второй очереди станет более привлекательным.

Продумав это заранее, ты получишь потрясающую свободу – и в мыслях, и в пространстве для маневра. Более всего тебе хотелось бы пойти на свидание с Винсентом. Но ты также решила, что если он не выполняет обещание – например, сильно опаздывает, ты обратишься к запасному варианту по имени Зак. Если ты знаешь об этом еще до того, когда принимаешь приглашение на свидание, ты заранее понимаешь, на что пойдешь, а на что нет. Ты не согласишься на уступки, которые для тебя неприемлемы (например, ждать), и будешь точно знать, когда пора перейти к плану «Б».

Само собой, это касается не только свиданий. Допустим, тебе предстоят переговоры по заработной плате. Определись, какое повышение зарплаты является для тебя реальным минимумом. Какова следующая альтернатива, если ты этого не получишь? Возможно, стоит попросить об изменении функциональных обязанностей или поискать другую работу. Когда ты знаешь, что есть другие пути, то чувствуешь, в какой момент дискуссии переходить ко второму варианту – а именно в тот, когда твой начальник откажется дать тебе то, что ты считаешь разумным минимумом.

Кроме того, важно четко сформулировать для себя свои пути отступления, поскольку ты иногда можешь потерять перспективу. Когда ты целиком поглощен чем-то, это кажется самым важным на свете – тем, что ты должен получить любой ценой. И только задним числом, оглядываясь назад, ты понимаешь, что мог поступить иначе. Возможно, не стоило бежать за автобусом с такой скоростью, чтобы потом кашлять кровью. Ты мог бы дождаться следующего.

Обычно ты бываешь так зациклен на том, что находится у тебя перед носом, потому что уже вложил в это немалую часть своей энергии. Ты принял решение и теперь не хочешь от него отступать. При отсутствии разумной альтернативы есть риск, что ты согласишься на то, от чего следовало бы отказаться, – например, на мизерное повышение зарплаты. Вместе с тем, когда ты найдешь свой лучший план «Б», тебе легче будет принять предложение, поскольку ты все время сравниваешь с альтернативой и видишь, что нынешнее положение все же лучше.

Сформулировав свои возможности, ты получаешь очень полезный взгляд на ситуацию. Может быть, выяснится, что ты был слишком наивен и думал, что у тебя гораздо больше возможностей для выбора, чем на самом деле. Или, наоборот, окажется, что у тебя есть много очень привлекательных вариантов, что сделает твою позицию куда более прочной, чем ты думал.

Чем лучше альтернатива, тем больше у тебя власти. Настоящая власть на переговорах основана на том, насколько для противной стороны интересно не договориться. Иными словами, насколько сильны ее дополнительные варианты. Это распространяется на все ситуации – и когда ты торгуешься за пляжный лежак на пляже в Таиланде, и когда ты ведешь переговоры с новым поставщиком или ищешь работу. Подумай. Есть ли разница: идти на собеседование по поводу новой работы, не имея никакого запасного аэродрома, или знать, что тебе уже прислали джоб-оффер из другой компании? Как будут выглядеть переговоры по поводу зарплаты в первом и во втором случае? Власть ты получаешь за счет наличия мощных альтернативных вариантов.