Хенрик Фексеус - Игра во власть

В том, что касается размножения, шкала охватывает самых разных людей, от любителей наслаждений до аскетов. Первые считают себя кокетливыми, романтичными, эмоциональными, исполненными желаний и чувственными – и убеждены, что у них мощное либидо. Вторые же воспринимают себя как консервативных, добродетельных, тонких и интеллектуальных – и верят, что обладают высоким уровнем самоконтроля (некоторые, возможно, сказали бы, что у них просто подавлено либидо, – но Фрейда сейчас здесь нет). Правда, с этой потребностью есть небольшая проблема: в течение тысячелетий проявления сексуальности подавлялись при помощи социокультурного уклада, с того самого момента, как религиозные и политические лидеры осознали, что самый простой способ контролировать людей – регулировать, как они будут совокупляться и будут ли вообще. Эта регламентация ведет к тому, что ты не можешь говорить о сексе столь же открыто, как о других базовых потребностях. Однако ты всегда можешь намекнуть на какие-то аспекты, связанные с тягой к продолжению рода. Например, для женщин характерно стремление к безопасности и стабильности с целью создания семьи – не случайно журналы, посвященные дизайну дома и сада, в основном ориентированы именно на них. Мужчинам свойственно желание размножаться как можно больше и чаще (угадайте, что символизируют дорогие машины и почему их чаще покупают именно мужчины?). И все люди хотят чувствовать себя привлекательными и испытывать романтические чувства – взгляните на обложку любого гламурного журнала. Ты можешь высказаться по поводу этих тайных желаний, не уточняя, что речь на самом деле идет о сексе.

Вот аргумент для любителя наслаждений: «Имея собственную машину, вы сможете делать все, что захотите. Кому какое дело, куда вы ездите, как часто – и тем более с кем». Тому же, кто настроен на создание семьи, ты можешь сделать такое предложение: «Это прекрасная машина, если вам надоело постоянно переходить на более новые модели. Кроме того, здесь достаточно места, если в будущем вы собираетесь ездить в ней не в одиночестве».

Машину в качестве метафоры секса, партнера или семьи ты найдешь в любом рекламном ролике.

Контроль

Потребность в контроле сидит в нас настолько глубоко, что она даже сильнее потребности в сексе. Здесь никакой шкалы нет. Чем больше ты помогаешь человеку владеть ситуацией, тем выше результат для тебя. Контроль – то же самое, что и личная власть. Чем больше мы ощущаем, что сами управляем своей жизнью, тем лучше себя чувствуем – и психологически, и физически. С другой стороны, ничто так негативно не сказывается на нашем самочувствии, как потеря контроля над происходящим. Тут недолго впасть и в глубокую депрессию. Если ты сможешь показать другим, как взять все в свои руки или получить контроль над еще не освоенной областью, они согласятся с тем, что ты им предлагаешь. Автомобиль – очень подходящий символ для этой потребности: «Представьте себе, что с машиной вы больше не будете зависеть от расписания поездов, когда вам захочется навестить друзей. Не будете опаздывать на работу, потому что в метро возникли проблемы. Хотите поехать в Осло на выходные? Нет ничего проще. Теперь вы все решаете сами».

В реальной жизни мы обычно движемся по перечисленным шкалам в зависимости от ситуации и душевных сил. Конечно, по чертам характера можно судить о том, какое место человек занимает на той или иной шкале – например, если он нацелен на карьеру, то вряд ли останется равнодушным к вопросам власти. Однако будь готов к тому, что придется подстраивать подход в зависимости от конкретной ситуации. Допустим, человек, стремящийся к власти на работе, в клубе филателистов держится тихо и незаметно. А обычно общительный человек может стать настоящим интровертом, когда простужен. Перемещения людей по шкалам – не проблема, пока ты это отслеживаешь.

Помни: когда ты пытаешься удовлетворить базовые потребности человека, то отвечаешь на вопросы, о существовании которых он, вероятно, вообще не задумывался. Я понятия не имею, где твое место на этих шкалах и какие потребности для тебя важнее других. Однако предполагаю, что некоторые из приведенных выше аргументов навели тебя на мысль, что купить машину – отличная идея.

Если ты скажешь что-либо, созвучное моим взглядам, я, разумеется, с тобой соглашусь. Если же я не соглашусь, тебе, скорее всего, не составит труда доказать свою правоту. Дело в том, что аргументировать уже сложившееся мнение проще, чем обрести новое. Кроме того, каждый раз, когда ты формулируешь убеждение про себя, оно чуть прочнее закрепляется в твоем мозгу. Если же ты рассказываешь о нем другим, для мозга становится почти невозможным перестроиться.

Поэтому, желая повлиять на человека, постарайся точно выяснить его убеждения. Если твоя соседка считает, что ты печешь самые вкусные пироги в городе и тебе хотелось бы всячески поддержать это мнение, постарайся сделать ее убеждение еще более прочным: попроси ее рассказать о твоих пирогах другим, желательно – как можно более широкому кругу лиц. А еще лучше, если она выложит фото выпечки с хвалебными подписями в Instagram для всех своих друзей. Публикация наших взглядов – это самый мощный метод убедить нас самих, что мы действительно так думаем. Не имеет значения, что суждение изначально было не очень хорошо продумано – если мы его записали и поделились им с другими, потребуется немало усилий, чтобы мы взяли свои слова назад. Посему клавиатура или ручка и умеющая читать публика – твои лучшие помощники, когда надо укрепить чьи-то довольно слабые убеждения: например, что ты лучше всех или что коммунизм – это здорово. (Хотите – верьте, хотите – нет, но этот прием применяли китайские военачальники во время Корейской войны, заставляя американских военнопленных писать, а затем зачитывать вслух признание в том, что они отрекаются от капитализма и становятся истинными радикальными социалистами. Это действительно привело к смене политических взглядов: многие из солдат вернулись в США коммунистами. Однако китайская армия упустила из виду тот факт, что в Соединенных Штатах использовались аналогичные методики формирования убеждений, поэтому уже вскоре большинство бывших пленников вновь обратились в капитализм.)

Если таким образом тебе удастся укрепить человека в его взглядах, он будет отстаивать их. Даже если его попытаются убедить в обратном, он будет упорствовать – просто чтобы не выглядеть идиотом, распространяющим необоснованные мнения.

А что делать, если тебе нужно не подкрепить убеждение, а сформировать его? Если соседка вовсе не любит твои пироги, надо подготовить почву для того, чтобы она изменила свое мнение. Тогда позаботься о том, чтобы она не делала ничего из вышеперечисленного. Пусть держит свое мнение при себе и никому о нем не рассказывает. Не спрашивай, что она думает о своих пирогах – потому что тогда она еще больше убедится с своей правоте. Чем меньше у нее шансов выразить свои взгляды, тем больше у тебя шансов их изменить. Поступай как китайские военачальники (хотя этот призыв не распространяется на прочие ситуации): донеси до нее необходимое тебе мнение – и в полном соответствии с приемом 1.1 покажи, что существует немало людей, которые думают точно так же.