Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

Когда грек Герострат, мечтавший о славе, сжег храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы оно не сохранилось в веках. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек знает имя тщеславного поджигателя.

А вот пример того, как нарушение принципа позитивной цели сделало рекламу неэффективной: «Наш крем не дает вашему лицу стареть!» Слово «стареть» западает в сознание (представьте, что почувствует женщина, которой сказали: «А вы совсем не постарели!»). Поэтому грамотные рекламисты пишут: «Наш крем сделает ваше лицо моложе!»

Общее правило рекламистов – избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.

Формулировка цели – «избавиться от какого-либо недостатка» – не конструктивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а во-вторых, расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, что пассажир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.

Все знают, что отобрать у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно. Но привлечь внимание малыша к чему-то другому – легко (и тогда и опасный предмет изымается без труда).

Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движение к позитиву, а не удаление от негатива.

Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь выбраться из нищеты, вы периодически, непременно и непреложно думаете именно о ней – о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния безденежья.

В 90-е годы миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из них – чтобы уйти от нищеты. И только 20 % – чтобы прийти к богатству. Как вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел? Разбогатели те, кто поставили своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства – к сожалению, в большинстве своем нечестные, а то и криминальные.

Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.

Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов:

● Как ты узнаешь, что стал ближе к цели?

● Что будет являться доказательством того, что ты достиг?

● Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?

Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь, мы полностью, либо частично, зависим от обстоятельств или других людей. Поэтому имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей, надо выбирать другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть продвижение нас к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: «Что только ты можешь сделать для того, чтобы этого достичь?»

Пример: Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной. Данная формулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добьюсь желаемого, что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться целью? Формулировка: « Я хочу узнать истинные критерии руководства при оценке моей работы и так выполнять ее, чтобы руководитель был вынужден со мной считаться » вполне отвечает этому условию, так как мои собственные действия находятся у меня под контролем.

Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг я сам могу предпринять?», «Каким мог бы быть мой собственный вклад?»

Или: «Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Можешь ли ты достичь этого другим способом?»

Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен способствовать ожидаемой пользе в любом случае. Пример: «Я хочу научиться твердо говорить “нет”». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель, выраженная в такой форме, не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.

Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работать за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».

Создать новый стимул, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор, может помочь рефрейминг– более широкий взгляд на проблему.

Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков апеллирует не чисто к физиологическим целям, а в первую очередь – к социальным.

Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их).

Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей счастливой семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.

Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат с «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй – привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.