Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми

Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.

Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит : «Как только вы увидите свою линию жизни, вы сразу поймете меня !» Тем самым влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, то есть на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает.

При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».

Вы уже имеете представление об эриксоновском гипнозе. Теперь рассмотрим его методы подробно – так, чтобы вы смогли применить их в реальной жизни.

Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить определенные ключевые слова и выделить их каким-либо образом, то бессознательное примет их как руководство к действию.

Если текст письменный – определенным шрифтом и цветом; если он произносится устно – интонацией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости; жестом, изменением позы или положения тела в пространстве.

При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообщений является самой лучшей ловушкой для сознания . Эта техника используется в виде рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.

Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе, политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.

При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во-вторых, – обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы. Например, если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи и одновременно является телодвижением, свидетельствующим о расположении.

Однако другой эффект может иметь место, когда вы при беседе поворачиваете голову вправо или влево – для вашего партнера это и телодвижение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения источника речи легко сразу подмечается). Но взгляд в сторону при общении подсознательно воспринимается собеседником как признак нечестных намерений (именно поэтому продавцам во время разговора с покупателем рекомендуется смотреть только на его лицо или на товар).

Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть сообщение.

Речевые (аудиальные) способы:

– изменение громкости речи (громче – тише);

– изменение темпа речи (быстрее – медленнее), паузы;

– изменение интонации (повышающаяся – понижающаяся);

– сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу и др.);

– изменение нахождения источника звука (справа – слева, спереди – сзади);

– изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» – мягкий, вкрадчивый).

Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):

– изменение положения тела (наклон, поворот);

– движение руками, пальцами рук (жестикуляция);

– телодвижения;

– мимика.

Кинестетические способы:

– легкое прикосновение;

– поглаживание;

– похлопывание по плечу, по спине;

– пожатие руки.

Смешанные способы:

– изменение расстояния до собеседника (приближение – удаление, наклон тела к собеседнику – от собеседника);

– речь, совмещенная с поворотом головы;

– движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание пальцами при жестикуляции).

Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с большой группой – но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не чураются использовать эту технику.

В 1986 году случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и факты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набранные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антиправительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как утверждал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали противники «АиФ») – подумайте просто о том, что из тогдашних примерно двадцати миллионов читателей еженедельника заметил это только один! А восприняла этот призыв огромная масса читателей.

В любое письменное сообщение можно в соответствии с техникой рассеивания вставить скрытую инструкцию, нужно лишь выделить слова: другим размером шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, набор прописными буквами, печать «в разрядку» и т. п.), абзацным отступом (аналог паузы в разговоре), особым значком…

В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью «бегущей строки», быстрого чередования кадров в сюжете, «закадровым» голосом… Трудно перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно тысячи людей «проглотят» инструкцию.

Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:

« БУДУЩЕЕнельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!

Каждыйдень 10000 человекпокупают страховые полисы АСКО. АСКОприносит в их дома спокойнуюуверенность в завтрашнемдне. Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильныйвыбор».

Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвыборных пиар-кампаний.

Одним из самых нашумевших событий в истории техники рассеивания стало открытие в шестидесятых годах прошлого века явления, получившего название «феномен 25-го кадра». Начиналось все в рамках обычного психологического эксперимента по изучению восприятия человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным инструментом для исследования оказался кинопроектор.