Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Итак, прежде, чем что-либо отвечать, ваша задача осознать свое волнение, сделать паузу и амортизировать его. Запомните это сокращение и практикуйте такой алгоритм! Опытные ораторы умещают все эти три действия в 1,5–2 секунды. Не беда, если вы поначалу будете задерживать свою реакцию на 3 или даже 5 секунд. Главное, чтобы ваш внешний вид в этот момент говорил о том, что вы думаете над ответом, а не над тем, как размозжить голову своему обидчику. Аудитория готова давать вам время – берите его! И помните, что ваши внутренние биологические часы тикают в 2–3 раза быстрее часов любого из слушателей. Возможно, эти 5 секунд покажутся вам вечностью. Все в порядке, берите и держите паузу, не стесняясь!

О—С–А: Осознать – Сделать паузу – Амортизировать

Конечно, если вы молчите 10–15 секунд, это может быть расценено как зависание, даже если вы держитесь молодцом. На этот случай запаситесь первыми рабочими фразами, которые помогут вам выгадать дополнительное время на ответ по содержанию. Что это за фразы? Обычно это знакомство, благодарность за вопрос, комплимент задающему или раскрытие своих эмоций:

• Подскажите, как вас зовут? Как я могу к вам обращаться?

• Спасибо, что задали этот острый вопрос!

• Я вам признателен, что вы спросили именно это и именно сейчас!

• Признаюсь, этим вопросом вы поставили меня в тупик.

• Очевидно, что вы задали самый острый вопрос за всю нашу встречу!

• Вот! Очень хорошо! Именно это и нужно нам сейчас обсудить!

• Ваш вариант______________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Напомню, что все эти техники сработают при условии правильного отношения к самой ситуации и к слушателям. Вами должны руководить благодарность за любые вопросы, интерес к ситуации, забота о слушателях. Остальное – дело техник!

Ладони потные, сердце колотится, желудок сжался. Нет, у вас не сердечный приступ. Это страх перед сценой. Если публичная речь заставляет вас не на шутку разволноваться, вы не одиноки. Но чем лучше вы понимаете реакцию вашего организма, тем больше шансов преодолеть этот страх. Давайте же вместе узнаем, как можно обмануть наш мозг и перестать бояться.

Практикуйте состояние спокойного присутствия (ССП). Научитесь делать паузу между внешним раздражителем и вашей реакцией на него.

Вспомните, когда вы обычно находитесь в ССП. Потренируйте это состояние в уединении, а затем с близкими людьми. Постепенно усложняйте стимулы – от взгляда глаза в глаза до выступления перед агрессивной аудиторией.

Не подавляйте волнение, лучше приручите его! Говорите со своим беспокойством, проговаривайте его другим, оценивайте его от 0 до 10, локализуйте его в теле, перенаправляйте его на другие действия, «притворяйтесь» уверенным.

Не реагируйте на провокационный вопрос сразу. Осознайте свое волнение, сделайте паузу и амортизируйте это волнение. Сделайте это быстро и незаметно. Еще раз: Осознать-Сделать паузу-Амортизировать: О-С-А.

На случай зависания заготовьте стандартные вводные фразы, чтобы выиграть время. Спросите имя задающего, поблагодарите за вопрос, скажите комплимент или опишите кратко свои чувства.

Помните, что вами должны руководить благодарность за любые вопросы, интерес к ситуации и забота о слушателях.

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• В ЧЕМ СОСТОЯТ ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ СПИКЕРОВ НА ЭТАПЕ ПОДГОТОВКИ?

• КАК ВЫ МОЖЕТЕ ИЗБЕЖАТЬ ИХ В БЛИЖАЙШЕМ ВЫСТУПЛЕНИИ?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• ГОТОВИТЬ ОСНОВУ ДЛЯ ЛЮБОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ ЗА 2 ЧАСА.

• ВЫСТУПИТЬ УСПЕШНО, ДАЖЕ ЕСЛИ ВМЕСТО 30 МИНУТ У ВАС БУДЕТ ВСЕГО ТРИ.

• ГОВОРИТЬ МЕНЬШЕ, А ДОНОСИТЬ БОЛЬШЕ.

КРОМЕ ТОГО, В ЭТОЙ ГЛАВЕ:

история поздней встречи с клиентом,

5-шаговый алгоритм подготовки,

техника изобретения ударных фраз и сами ударные фразы от HR-директора, директора по финансам и президента.

Партнер одной из крупных консалтинговых компаний задерживался на совещаниях и подоспел на встречу со мной только к 22.00. Ему предстояло выступать на ежегодной конференции перед сотрудниками, и он попросил меня помочь с подготовкой. Этот партнер был недавно назначен на должность HR-директора, и перспектива выступления перед залом в 800 человек нависла над ним как грозовая туча. Мне предстояло ее разогнать. В тот день мы оба были уже очень уставшие, и, хотя встречались впервые, нам обоим было не до экивоков. Быстро перешли на «ты». Клиент вручил мне бумагу с текстом речи на пяти страницах: «Вот. Я наговорил, а мой помощник записал. Раз десять прочитал, но пока запомнить трудно – мысли расплываются».

Я посмотрел на текст речи по диагонали и увидел обычную для таких случаев корпоративщину из серии «цели ясны, задачи определены…». Это была типичная ситуация – спикер как бы отгораживался от своей аудитории текстом «правильной», формальной и политически выверенной речи… Получалось что-то вроде негласного контракта, по которому выступающему нужно было отговорить 40 минут, а аудитории – отсидеть те же 40 минут. Знакомо? Мне – до боли!

– Во что ты веришь? – спросил я, глядя в глаза своему клиенту.

– Как во что?… В Бога верю, – ответил он, не понимая, о чем речь.

– Это хорошо, а во что ты веришь применительно к теме своего выступления «Стратегия развития персонала…»? Что тебя волнует? Что восхищает в этой сфере? Что раздражает? Что бы ты им сказал «положа руку на сердце»?

– Хм… мне просто надо сказать то, что тут написано… – продолжал упорствовать клиент, все еще закрываясь страницами, как фиговым листом.

– А если бы их не было? – сказал я и потихоньку вытащил бумагу из рук собеседника. – Если бы ты просто хотел сказать то, что тебя волнует, и на месте тех 800 человек был бы твой старый знакомый… Что бы ты сказал?

– Хм… Если в одной фразе – что-то вроде, «каждый из нас – HR» или «все мы – немного HRы», т. е. руководитель – не руководитель вовсе, если он не может нанимать, мотивировать и удерживать лучших людей на рынке…

Это было уже намного теплее! Это уже шло изнутри и составляло предмет личной веры человека, который сам отвечал за кадры. Я называю это «горячая зона». Именно в ней, в этой точке максимального, глубоко личного волнения, зарождается настоящая речь.