Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

2. Непротиворечивость.Факты в области «справедливость» не должны войти в противоречие с областью «целесообразности» или «эффективности». Обратное тоже верно.

3. Лаконичность.Установлено, что человек лучше всего запоминает 7 +/ – 2 элементов информации. То есть если у вас в выступлении больше 9 ключевых моментов, часть из них просто не останется в памяти. Меньше – значит лучше!

Кроме фактов, которые действуют на рациональном уровне, нам нужны метафоры , вызывающие нужные нам эмоции. Задача спикера на этом этапе – на каждое ключевое сообщение заготовить по одной-две ударных фразы. Высокий потенциал цитирования такой фразы означает, что ее будет просто понять и передать другому. Кроме того, ударные фразы в сжатой форме передают весь смысл вашего послания, а это позволяет запомнить ваши слова надолго.

Чтобы подобрать несколько метафор для своих ключевых сообщений, можно полистать фразеологический словарь или зайти на сайт типа citaty.info. Правда, есть и более интересный способ – проверить в действии Таблицу изобретения ударных фраз, которую я назвал «ТИЗер» (от англ. tease – дразнить, манить).

Как работает «ТИЗер»? В первой колонке этой таблицы мы выписываем ключевые сообщения. Во второй – раскладываем эти ключевые сообщения на отдельные более простые фразы и слова. По сути это ассоциации на тему ключевых сообщений, т. е. передача того же смысла другими, более простыми словами. В третьей колонке мы пишем крылатые фразы, выражающие тот же самый смысл. Это может быть прямая речь известных людей, пословица, поговорка или яркая аналогия. Максимально задействуйте свой кругозор, и только если материала будет не хватать, обращайтесь к сборникам афоризмов.

Наконец, в четвертой колонке вам предстоит самая творческая работа – здесь нужно будет «слепить» ударную фразу из материала третьей колонки. Технология проста: вы берете крылатое выражение и «вкручиваете» туда свою идею, меняя лишь некоторые слова. В результате ваша ударная фраза должна сочетать в себе яркую форму метафоры с одной стороны и точный смысл ключевого сообщения – с другой. В таблице вы найдете развитие примера с выступлением на тему «Бюджет на следующий год».

Фотографируйте QR-код и переходите к учебному видео на эту тему. На примере вошедших в историю афоризмов В. Путина вы узнаете, как достучаться до внимания и памяти ваших слушателей. Берите за основу известные выражения и создавайте собственные крылатые фразы!

Этот прием давно используется многими известными спикерами. Вспомните В. Жириновского: «Жизнь дана человеку один раз… и прожить ее надо в городе Сочи!», или В. Путина: «Американская инициатива – не что иное, как предложение сжечь дом, чтобы приготовить яичницу», или В. Алекперов: «Что хорошо для России, то хорошо для “Лукойла"». Последняя фраза в оригинале звучит так: «Что хорошо для «Дженерал Моторс», хорошо для Америки, и наоборот». Она принадлежит президенту «Дженерал Моторс» Чарльзу Уилсону (1890–1961).

Перейдите по этой ссылке и посмотрите мое учебное видео об изобретении ударных фраз по рецепту лидера партии «Справедливая Россия» Сергея Миронова. Его риторика отличается от путинской, и у него тоже есть чему поучиться.

Замечу, что в третьей колонке у меня было больше фраз, чем вы видите сейчас. Сначала я не ограничивал свою фантазию, а потом просто оставил те крылатые выражения, которые ближе прочих к нашим ключевым посланиям. Это – ваш ораторский задел. В реальном выступлении и ответах на вопросы вы используете не более 1–2 ударных фраз на каждое ключевое сообщение. Здесь, как с перцем и солью, важно не переборщить.

ТАБЛИЦА 8. ТИЗЕР. ТАБЛИЦА ИЗОБРЕТЕНИЯ УДАРНЫХ ФРАЗ

Сколько времени ушло у меня на создание набора заготовок спикера? Около двух часов. Если вы хорошо разбираетесь в вопросе (а финансовый директор знает про бюджет все или почти все), этого времени хватит, чтобы сделать достойное выступление на 20 минут и подготовиться внятно ответить на вопросы. Два часа подготовки – это практический минимум, который позволит вам оставить у слушателей ощущение «он знает, о чем говорит». Правда, иногда спикеры тратят по 8–10 часов на подготовку и недотягивают даже до сносного уровня. В чем их проблема?

Вместо поиска центральной мысли и ключевых сообщений они зарываются в деталях и растекаются мыслью по древу. Вместо того чтобы начать с корней и ствола, они собирают листья. И тогда выступление похоже на лиственный ворох. А на этапе вопросно-ответной сессии им ничего не остается, как прикрывать фиговыми листами смысловую наготу.

Однако нам рано обольщаться. Ведь нас не устраивает просто «внятно ответить на вопросы», верно? Нам нужно добиться от людей конкретных действий, а для этого необходим не только боекомплект в виде набора заготовок, но и сам стрелок, который сможет грамотно воспользоваться своим оружием. Выбрать цель и прицелиться. Сосредоточиться на спрашивающем и… В следующей главе вы узнаете все о главном умении отвечающего – умении слушать вопрос.

Не пытайтесь слепить свою речь извне – из слайдов, из текста, из Интернета… Настоящая речь зарождается в области вашего личного переживания. Даже если это годовой отчет – вы всегда можете найти то, что вы на самом деле хотите им сказать!

Нащупав свою центральную мысль, выпишите все возможные вопросы, которые могут возникнуть в голове у слушателей в этой связи.

Объедините вопросы в тематические группы – проблемные области.

Для каждой проблемной области сформулируйте свою позицию – ключевые сообщения.

Для всякого ключевого сообщения подберите факты и цифры.

Подкрепите ключевые сообщения ударными фразами для яркости и запоминаемости.

В реальном выступлении выдавайте не более 20 % заготовленной информации, но так, чтобы эти 20 % закрыли собой 80 % наиболее вероятных вопросов слушателей (не наоборот!).