Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Начнем с того, что Клинтон отвечал после Росса Перо, который, хоть и уловил суть вопроса, но свой ответ сильно затянул (около 5 минут) и потратил 80 % времени на продвижение своей политической программы. Клинтон отвечал около 3 минут. Кроме того, в отличие от двух других спикеров, которые во время ответа сидели на высоком стуле или стояли рядом с ним, Клинтон встал с места и сделал два шага навстречу Марисе Холл. На его лице было написано: «Я чувствую, что вы чувствуете»:

– Вы говорите, что лично знаете людей, для которых экономические трудности стали настоящим испытанием, верно я вас понял?

Г-жа Холл, по всей видимости, не ожидала, что Клинтон будет к ней подходить, поэтому слегка растерялась:

– Э-э… Ну да, это очень чувствуется…

Теперь она кивала, и на ее лице отобразилась озабоченность и поиск поддержки. В этот момент Мариса Холл будто всем видом своим сообщала нацеленным на нее телекамерам: «Хоть этот меня понимает!» В свою очередь Клинтон предстал полной противоположностью Буша. Это был лидер – он вел себя как человек внимательный и неравнодушный к чаяниям простых людей. Его взгляд был открыт, а жесты шли от сердца. И, что интересно, такая позиция была следствием тщательной подготовки к теледебатам.

Джеймс Карвилл, начальник предвыборного штаба Клинтона, потом напишет в своих воспоминаниях: «Мы с Биллом отрабатывали этот момент отдельно. Когда человек в зале задает вопрос, мы договорились, что он время от времени будет вставать со своего места и делать шаги навстречу тому, кто спрашивает… Этим ты как бы показываешь, что готов к общению, что тебе есть дело до его проблемы, что ты готов сопереживать…».

Итак, как только Клинтон увидел, как Холл закивала в ответ на его подстройку, он продолжил:

«Что ж, я был губернатором небольшого штата последние 12 лет и я расскажу вам, как это повлияло на меня. Каждый год Конгресс и Президент издают указы, по которым всем нам нужно делать больше, а получать за это меньше…»

Дальше Клинтон развил озвученную Холл мысль о том, что жить простым людям стало совсем трудно:

«И я вижу это повсюду, когда встречаюсь с людьми. Налоги выросли, а качество госуслуг, того же ЖКХ, напротив, упало. Кроме того, люди все чаще теряют работу. Когда в Арканзасе закрывался завод или фабрика, я всегда знал людей, которые там работали. А владельцев этих объявленных банкротами предприятий я знал по именам. Последние 13 месяцев я встречаюсь с такими же, как вы, и слышу, как простые люди все больше нуждаются в помощи… И вот что я собираюсь сделать, чтобы раз и навсегда изменить это положение…»

На все эти слова Мариса Холл согласно кивала, видно было, что она получала именно то, что хотела. И это была не только ее позиция. В зале Университета Ричмонда находились 105 зрителей с «дебатометрами», которые позволяли им выразить свое отношение ко всему, что говорили кандидаты в данный момент времени. Красная кнопка означала неодобрение, зеленая – напротив, согласие или принятие. Статистика «дебатометров» показала, что ответ Буша на вопрос Марисы Холл занял последнее место в рейтинге. При этом мы не можем назвать ответ Клинтона блестящим или сногсшибательным. Нет, он не вошел в историю ораторского искусства и даже не занял первого места по результатам голосования. Но ясно одно: ответ был построен по всем законам жанра и вписывался в определенную схему. Именно тщательная подготовка, умение слушать вопрос и следование четкому алгоритму ответа помогли Клинтону выиграть эти дебаты, а впоследствии и сами выборы. По той же причине был предрешен и провал Буша. Мариса Холл на время стала героиней новостей и не уставала повторять: «Он говорил то о процентных ставках, то о своих внуках, то о чем-то еще… Он меня не слышит, как я могу за него голосовать?»

Мы не можем утверждать, что Буш – плохой лидер или у него не хватило пресловутой «личной харизмы», чтобы понравиться 26-летней чернокожей женщине, а за ней – и всей Америке. Дело в другом. Буш-старший совершил одну из наиболее частых ошибок при ответах на вопросы – он не слушал самого вопроса. В простом алгоритме «Готовься! Целься! Пли!» он перепутал местами второе и третье действие.

По этому QR-коду вы сможете посмотреть полную версию описанных здесь президентских дебатов от 15 октября 1992 года (включая скрипт на английском языке). Случай Марисы Холл подробно описан в книге Джерри Вайсмана. (Jerry Weissma «In the line of fire. How to handle tough questions when it counts», 2008).

Обычно спикер стреляет, а потом целится (или вовсе не целится!), если воспринимает вопрос как опасность. И по-человечески эту реакцию можно понять. Согласитесь, одно дело, вам задали вопрос, чтобы просто получить ответ, и вы этот ответ знаете. Совсем другое дело, когда вам задали тот же вопрос с явной претензией или подковыркой и… ответ в голову не приходит. А вокруг сидят люди, смотрят и ждут, как же вы будете выкручиваться. И тут каждая секунда на счету – ведь ответа ждут сразу после вопроса, а не через пять минут! Ситуация аврала в сочетании со страхом «не соответствовать» ожиданиям заставляют спикера думать над ответом, не дослушав вопроса. Еще бы! Ведь он хочет дать самый красноречивый ответ на свете. А для этого нужно время! Однако избыток адреналина запускает программу «бей—беги» и блокирует способность мыслить рационально. В таком состоянии спикер не сможет придумать вразумительного ответа и за пять минут. Что делать?

1) «Готовься!» Делать домашнюю работу и иметь в голове заготовки в виде ключевых сообщений, фактуры и ударных фраз.

2) «Целься!» В момент вопроса думать о вопросе и о человеке, который его задает, слушать активно.

3) «Пли!» Давать ответ только когда чувства человека и содержание его вопроса вам понятны на 100 %.

Вы не можете позволить себе бить наотмашь или палить из всех орудий. Шансы на успех уменьшаются с каждым промахом. Поэтому, пожалуйста, потрудитесь прицелиться. Ниже о том, как профессиональные спикеры реализуют на практике команду «Целься!».

Закон обратной связи между телом и психикой – это основание, на котором построены почти все техники саморегуляции и даже некоторые школы актерского мастерства (например, школа М. Чехова). Согласно этому закону, даже положение нашего тела оказывает влияние на наше психическое состояние. Как это может пригодиться нам при ответах на вопросы? Думаю, вы догадались! Прежде всего, нам нужно быть готовым, что в момент поступления провокационного вопроса наше тело бессознательно будет стремиться к закрытости. Стоит только спикеру поддаться этому импульсу, и мы увидим, как он: