Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Как только вы определили свое «уникальное торговое предложение» [58] Уникальное торговое предложение (УТП; англ . unique selling proposition, unique selling point; USP) – стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом (Reeves, Rosser. Reality in Advertising. – Knopf, 1961), известным рекламщиком и автором слогана «тают во рту, а не в руках». и сформулировали свои ключевые сообщения с фактурой, вы почти готовы. Осталось предположить вопросы в каждой проблемной области и потренироваться на них отвечать. В таблице ниже я распределил вопросы по этим областям.

Количество не имеет значения: вопросов может быть три, а может быть, и тридцать три – все зависит от фантазии интервьюера и его желания рассмотреть вас под разными углами. Кроме того, ничего не значит и степень ядовитости самой формулировки вопроса – у вас могут спросить: «В чем ваши сильные и слабые стороны?» или «В чем ваш главный недостаток, за что вам стыдно?». Все это несущественно, коль скоро в каждый момент интервью вы знаете, к чему ведете, и владеете описанными в этой книге техниками ответа.

Никита Непряхин, писатель, бизнес-тренер, радиоведущий

Когда у тебя на интервью спрашивают: «В чем ваш главный недостаток?», ты понимаешь, что им не недостаток интересен, а твоя реакция на вопрос. При этом если раньше советовали недостаток перевести в достоинство, то сейчас рекрутеры на это реагируют не очень хорошо. Особенно если вы говорите избитые вещи вроде «я перфекционист» или «я трудоголик». Сегодня в моде искренние ответы. Я бы ответил, например, так: «Вы знаете, люблю спать очень. Это по жизни мне иногда мешает». Для меня это ответ правдивый. При этом заметьте, что мы «искренне» называем только те недостатки, которые не коррелируют с профессиональным опытом.

В качестве практики предлагаю вам таблицу 22, где вы найдете семь типичных, хотя и не совсем стандартных, вопросов рекрутера. Используйте известные вам техники, чтобы определить проблемную область и дать такой ответ, который подчеркнет ваши преимущества в этой области. Только сильно не задавайтесь, а то вдруг одним из основных качеств для вашего работодателя окажется скромность?

ТАБЛИЦА 22. СЕМЬ ТИПИЧНЫХ «НЕОБЫЧНЫХ» ВОПРОСОВ РЕКРУТЕРА

Ниже я предложу вам хит-парад из десяти приемов, которые составляют основу речевой самообороны в случае любой вербальной агрессии в ваш адрес. Возьмите ручку и приготовьтесь обвести то, что может подойти именно вам в ближайшей словесной потасовке с одним из ваших всегдашних соперников (начинать рекомендую с супругов или родственников).

Итак, приемы речевой самообороны.

Цель приема – обратить внимание на то, что эмоции могут застилать суть дела, и хорошо бы «зерна отделять от плевел»:

• О чем в действительности вы хотите меня спросить?

• Уточните, пожалуйста, что именно вы этим хотите сказать?

• Это то, что вас на самом деле волнует, или есть что-то другое? (или есть что-то еще?)

• Вы хотите об этом поговорить? (шутка).

Здесь нужно предложить выбор между сутью нападения и ощущениями, которые это нападение вызвали. Другое название этого приема – «Психотерапевт», поэтому фразу нужно произносить с участием и сочувствием:

• Вы действительно так считаете или просто чем-то расстроены?

• Вы действительно обеспокоены… (моим положением / этой ситуацией…), или просто устали (чем-то взволнованы / огорчены)?

• Вы правда так думаете, или просто у вас есть другие желания, о которых вы пока не готовы говорить?

Здесь задача – уточнить, из какой роли собеседник совершает на вас словесное нападение. Бывает особенно полезно, когда собеседник в пылу эмоций переносит свои деловые роли на личные или наоборот. Как правило, когда агрессор начинает думать об этих ролях, это помогает ему посмотреть на ситуацию со стороны:

• Ты сейчас говоришь как муж или… как кто? (…любящий муж или… наоборот?)

• Ты сейчас говоришь как директор или как муж? (друг-психотерапевт, мама-начальник, жена-доктор…)

• Простите, а вы сейчас выступаете как кто?

• А прямо сейчас вы кто? А на самом деле?

Держите позицию человека, искренне желающего как можно подробнее и точнее выяснить мнение нападающего. Просите совета и помощи!

• Что бы вы мне посоветовали в этой ситуации?

• Подскажите, а что вы сделали бы на моем месте?

• Что мне следует изменить/ сделать/ учесть (…, чтобы… достичь лучших результатов, прийти с вами к согласию)?

Этот прием – вариация на тему «недостаток = преимущество». Важно произносить эту заготовку вежливо (ладонь к груди), с тонким юмором, самоиронично.

• Да, и в этом причина моей силы (власти, богатства, здоровья, успеха, популярности…).

• Да, и это составляет предмет моих убеждений…

• Да, настоящий (мужчина, руководитель, профессионал) может себе позволить быть кем угодно, делать что угодно и когда угодно, в разумных пределах, конечно.

Здесь нужно предложить агрессору выразить свою мысль по-другому. Как правило, повторение той же мысли уже снижает ее эмоциональный запал, а если она будет перефразирована, то вероятность перехода к конструктиву еще выше. Включайте рассудительность, сопровождайте фразу жестом «открытая ладонь», смотрите в глаза, ожидайте ответа:

• А как-нибудь иначе выразить вот эту мысль можно?

• Как вы думаете, как-нибудь по-другому этот вопрос можно задать?

• Давайте посмотрим, какие есть другие варианты?

Здесь мы формулируем свою просьбу и переключаем на нее собеседника, игнорируя весь его негатив. Фразу повторяем до тех пор, пока она не дойдет до адресата – желательно в неизменном виде. В ответ на встречные требования или наезды мы произносим фразу-буфер, а затем – снова наша «заезженная пластинка»:

• Я обращу на это свое внимание… Мы можем устроить совещание в среду?

• Этот вопрос мы обсудим позже… Мы можем устроить совещание в среду?

• Да, хорошо, я понял… Мы можем устроить совещание в среду?

Сначала поинтересуйтесь, есть ли у нападающего принципы, как он вообще относится к принципам или принципиальным людям, потом скажите о своем принципе (лучше всего – в форме метафоры или пословицы), и переведите разговор на другую тему: