Алекс Нарбут - Весь Карнеги! Шпаргалки, формулы, подсказки и упражнения. Книга-тренажер

С самого начала беседу нужно строить в дружелюбном тоне и начинать разговор с пунктов, по которым у вас с собеседником полное согласие. Это порой кажется скучным и необязательным, особенно если тема разговора животрепещуща и требует срочного решения. Но для успеха нужно непременно пройти стадию согласия,иначе вам будет очень трудно склонить человека к своей точке зрения в том случае, если он с ней не согласен.

Часто бывает так, что результат разговора заранее ясен. Человек готов к спору и защите своей позиции, которая абсолютно противоположна вашей. У многих людей в подобных ситуациях срабатывает условный рефлекс – избежать этого разговора, чтобы не тратить лишних сил. Ведь результат все равно известен, зачем напрягаться?

Если отношения с этим человеком для вас не важны, то, действительно, вы можете отложить разговор или вообще отменить его. А если это значимый для вас человек? И вопрос, который вы собираетесь обсудить, решать все равно нужно?

Тогда вам придет на помощь метод положительных ответов.

Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:

«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»

«Да».

«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»

«Да».

«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»

Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.

Трудности, которые могут возникнуть при выполнении одиннадцатого урока

Я не всегда настолько хорошо знаю собеседника, чтобы понимать, по каким пунктам у нас с ним может быть согласие.

Эта трудность лишь кажущаяся. Она решается очень просто. Если человек вступил с вами в разговор, то тема его трогает и он заинтересован в том, чтобы обсуждение принесло какой-то результат. Но и вы заинтересованы в том же самом! Значит, у вас есть, как минимум, два пункта, в которых вы согласны. Вы можете начать разговор именно с этого:

– Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…

– Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…

Подобное начало очень хорошо располагает к тому, чтобы применить метод положительных ответов. Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться! Чтобы подвести его к окончательному согласию, повторите прием несколько раз.

Итак, запомните алгоритм:

1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.

2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.

3. Повторяйте его собственные слова.

4. Несколько раз повторите этот прием, подводя собеседника к окончательному согласию.

Никто из нас не может ничего в этой жизни добиться самостоятельно. Мы все нуждаемся в помощи других людей. Если бы мир был устроен иначе, человечество просто не смогло бы выжить: каждый замкнулся бы в собственном самодостаточном мирке, где жил бы в безвестности и так же в безвестности умер.

Чтобы получить что-то, нам обязательно нужна поддержка, помощь или совет другого человека. Но как заставить другого обеспечить нам эту поддержку и помощь? Именно этому учит двенадцатый урок.

И вот задание этого урока:

Давайте людям то, что они хотят получить!

На первый взгляд, это кажется не совсем логичным. Ведь это нам нужно получить что-то от людей, а не отдавать им что-то свое.

Но представьте себе такую ситуацию. К, примеру, вас вызывает начальник и говорит: «Я хочу, чтобы вы оставили все свои дела и съездили на другой конец города по такому-то делу». Поедете ли вы? Конечно. Ведь это ваш начальник!

А если бы этот человек не был вашим руководителем? Если бы ваш коллега или сосед, встретив вас на улице, сказал бы подобную фразу? Наверняка бы вежливо (или не очень, в зависимости от вашего воспитания и отношений с этим человеком) отказались, сославшись на важные дела. А что бы вы подумали? «Он хочет! Сейчас, все брошу и поеду куда ему надо! Совсем люди совесть потеряли, так и норовят на шею сесть».

Точно такие же чувства испытывает каждый человек, когда вы сообщаете о своих желаниях, которые они почему-то должны исполнять.

• «Я хочу, чтобы ты окончил четверть без трояков» – говорит мать сыну-школьнику.

• «Я хочу, чтобы ты устроился на другую работу, где больше платят» – заявляет жена мужу.

• «Я хочу, чтобы отчет был готов вовремя» – дает задание руководитель своему подчиненному.