Дейл Карнеги - Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчиками и страховку на сумму в несколько сот долларов.

Его старший десятилетний сын Джим пошел работать на кирпичный завод, где подвозил и ссыпал в формы песок и переворачивал с боку на бок кирпичи, сушившиеся на солнце. У этого мальчика никогда не было шанса получить серьезное образование. Но, обладая природным добродушием, он умел располагать к себе людей и поэтому занялся политической деятельностью. С годами у него развилась исключительная способность запоминать имена людей.

Он никогда даже не подходил к средней школе, но еще до того, как ему исполнилось сорок шесть, четыре колледжа присвоили ему степень бакалавра и он стал председателем Национального комитета демократической партии и министром почты Соединенных Штатов.

Однажды, во время интервью с Джимом Фарли, получив на свой вопрос о секрете его успеха ответ: «В напряженной работе», я недоверчиво воскликнул: «Вы шутите!»

Тогда он попросил пояснить, в чем же, по моему мнению, причина его успеха.

– Я слышал, что вы можете назвать по имени десять тысяч человек, – ответил я.

– Нет, ошибаетесь, – тут же возразил он. – Я знаю имена пятидесяти тысяч человек.

Не сомневайтесь в истинности этого утверждения. Именно эта способность помогла Фарли водворить в Белый дом Франклина Д. Рузвельта, когда он возглавил предвыборную кампанию будущего президента в 1932 году.

За многие годы, путешествуя в качестве коммивояжера концерна по производству гипса и работая секретарем муниципалитета в Стони-Пойнт, Джим Фарли разработал для себя действенную систему запоминания имен.

С самого начала эта система была довольно простой. Каждый раз при появлении нового знакомого Фарли выяснял его полное имя и некоторые данные о семье, характере занятий и политических симпатиях, твердо фиксируя все эти факты в уме как часть общей картины. При следующей встрече с этим человеком, пусть даже годы спустя, Фарли мог, хлопнув его по плечу, осведомиться о здоровье жены и детей и справиться о розах, растущих в его саду. Неудивительно, что у него было такое количество почитателей!

Готовясь к президентской кампании Рузвельта, Джим Фарли в течение нескольких месяцев писал сотни писем в день жителям всех западных и северо-западных штатов. Затем он отправился в путешествие и за девятнадцать дней посетил двадцать штатов, преодолев двенадцать тысяч миль на поезде, автомобиле, двуколке и даже на лодке. Достигнув какого-либо города, он устраивал «задушевные разговоры» с различными людьми за завтраком или ленчем, чаем или обедом и снова мчался к следующему пункту своего путешествия.

Вернувшись на Восток, он написал в каждый из этих городов письмо с просьбой сообщить имена всех людей, с которыми он там беседовал. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и все же каждый, кто числился в нем, получил от Джима Фарли личное письмо. Все письма начинались с обращения «Дорогой Билл» или «Дорогая Джейн» и неизменно заканчивались подписью «Джим», что, безусловно, льстило самолюбию адресатов.

Еще в начале своего жизненного пути Джим Фарли обнаружил, что среднего человека больше всего на свете интересует его собственное имя, гораздо больше, чем все другие имена в мире, вместе взятые. Запомнив и непринужденно употребляя имя человека, вы делаете ему тонкий и очень эффективный комплимент. Но попробуйте только забыть или перепутать его – и вы рискуете попасть в крайне неприятное положение. Однажды я задумал организовать в Париже курсы по ораторскому искусству и разослал размноженные на ротапринте приглашения всем проживавшим там американцам. Машинистки-француженки, вписывавшие фамилии адресатов, не очень хорошо знали английский язык и, естественно, допустили массу ошибок. И один человек, управляющий крупным американским банком в Париже, прислал очень резкое письмо, в котором обрушился на меня с едкими упреками из-за неточностей в написании его имени.

Иногда бывает очень сложно запоминать имена, особенно если они трудны для произношения. Вместо того чтобы хотя бы попытаться выучить их, многие люди пользуются в общении с собеседниками сокращенными именами. Сид Леви как-то имел дело с покупателем по имени Никодемус Пападоулас. Большинство знакомых звали его просто Ник. Вот что рассказывает Леви.

Прежде чем позвонить этому покупателю, я специально потренировался в произношении его имени. Когда, поприветствовав, я назвал его имя полностью: «Добрый день, мистер Никодемус Пападоулас», – он был шокирован.

Казалось, молчание длилось несколько минут. Наконец он сказал со слезами в голосе: «Мистер Леви, за все пятнадцать лет, которые я провел в этой стране, никто даже не попытался назвать меня моим настоящим именем».

А что было причиной успеха Эндрю Карнеги? Его называли «стальным королем», но он слабо разбирался в производстве стали. На него работали сотни людей, понимающих в этом вопросе гораздо больше, чем он.

Однако Э. Карнеги был весьма искусен в построении отношений с людьми, и именно это сделало его богатым человеком. У него рано проявились организаторские способности и талант руководителя. Где-то в возрасте десяти лет он открыл, что люди придают потрясающе большое значение собственному имени, и стал использовать это их свойство для приобретения соратников. Как-то ему подарили кролика, вернее, беременную крольчиху. Великолепно! Вскоре у него был целый выводок крольчат – и слишком мало еды для них. И тут ему пришла в голову блестящая мысль. Он пообещал мальчишкам и девчонкам, живущим по соседству, назвать крольчат их именами, если дети обеспечат достаточно клевера и одуванчиков, чтобы прокормить кроличье семейство.

Проблема была решена, словно по мановению волшебной палочки, и Карнеги запомнил этот опыт на всю жизнь.

Много лет спустя он делал миллионы, используя тот же психологический прием в деловых отношениях. К примеру, Карнеги решил продавать стальные рельсы Пенсильванской железной дороге, президентом правления которой в то время был Дж. Эдгар Томсон. И вот Эндрю Карнеги называет построенный в Питтсбурге сталелитейный завод «Стальное производство Эдгара Томсона».

А вот и загадка. Посмотрим, сможете ли вы разгадать ее. Когда Пенсильванской железной дороге понадобились стальные рельсы, у кого, по вашему мнению, купил их Дж. Эдгар Томсон? У фирм «Сирс» или «Робак»? Нет. И еще раз нет. Вы ошиблись. Попробуйте еще раз.

Столкнувшись с Джорджем Пульманом в борьбе за лидерство в производстве спальных вагонов, «стальной король» снова вспомнил об уроке, извлеченном из истории с кроликами.

Эндрю Карнеги контролировал «Сентрал транспортейшн компани», которая противостояла компании, принадлежавшей Пульману. Сражаясь за заказы «Юнион Пасифик рейлроуд» на производство спальных вагонов, компании старались вытеснить друг друга, сбивая цены и лишаясь всяких шансов на прибыль. Как-то оба бизнесмена одновременно приехали в Нью-Йорк для разговора с членами правления «Юнион Пасифик рейлроуд». И вот Карнеги, встретив в один из вечеров Пульмана в холле отеля «Сент-Николас», обратился к нему со словами: